メンバーインタビュー

営業未経験で入社した見山が語る“短期間で成長できた理由”

まったくの未経験からインプレックスアンドカンパニーに入社して営業デビュー。瞬く間に成果を出し、マネージャーに抜擢された経緯を語ります。

―まずは、入社経緯からお聞かせください。
社会人としての第一歩は、大手家電量販店の販売接客からスタートしました。学生時代、特にやりたいこともなく、誰もが一斉に同じ格好で就活をすることに疑問を感じていたこともあって、就活はほとんどしていませんでした。秋頃になってさすがに就職しなくてはと選んだのが『その会社、知っている』というだけで選考を受けた家電量販店での販売でした。そんな希薄な動機で入社したにもかかわらず、店舗配属されてすぐに販売成績を伸ばし、全国販売ランキングに載ることも。

今思えばそんなことはないのですが、当時のわたしは「こんなものか…」と感じてしまって、さらにハードルの高い営業の仕事にチャレンジしようと考えました。
―どうして営業はハードルが高いと?
販売の仕事は、もともと“欲しいから来る”という人、すなわちニーズを持っている人に向けて販売をします。一方の営業、特に新規開拓営業では、“なにそれ?必要じゃないよ?”といった、ニーズが顕在化していない人に向けてアプローチし、ニーズが顕在化され、その上で必要と感じたら発注いただくという取り組みです。

なので営業の方が難しそうで、だから面白そうで、やってみたいと思いました。今思えば当初、営業は販売の延長のように捉えていましたね。フットワークの軽さに自分でも驚きますが、大手家電量販店をわずか入社3カ月で退職し、このインプレックスアンドカンパニーに入社しました。
―営業をやりたいと考えていた見山さんが、インプレックスアンドカンパニーを選んだ理由を教えてください。
性格的に、出来るようになってしまうと飽きてしまうんですよ(笑)家電量販店のときも、部門の垣根を越えて他部門も色々販売していたくらいなので、特定のサービスを営業し続けるのは難しいかなと。それなら「営業力」という共通のスキルで、色々な会社の営業を支援していく弊社に入社すれば、様々な業種やサービスに関われるので、当時は安易にも“飽きないかな”と考えたのです。今となっては、飽きる飽きないで考えてはいないですが。

最初にアサインされたのは、セールスアウトソーシング事業部の1つのプロジェクトで、美容業界に特化したWebサービスの新規開拓の営業代行でした。フィールドセールスとしてアポイントの獲得から、商談、クロージングを担当することになりました。

―実際に営業を経験してどのように感じましたか。
難しい!と思いましたね(笑)あと、すごく泥臭くて、地道だなと。

当時感じていた「難しい」の理由は自分の行動すべてが感覚的で、再現性がなかったことだと思います。なので上手くいってもいかなくても、その理由が分からなくて…。飛び込み営業をしていて、もちろん断られることの方が多いですし、成果の波がものすごくあるので一喜一憂に気持ちも振り回されました。

『営業の原理原則』を理解した瞬間に楽しくなった

―営業がうまくいかないジレンマは、どのように乗り越えたのでしょうか。
インプレックスアンドカンパニーには『営業の原理原則』といわれているメソッドがあります。「自分自身で営業のプロセスをマネジメントしよう」というものですね。それを先輩や上司に同行して見せてもらいながら、プロセスを分解するとどうなるかを体感していました。そのプロセスを身に着けるために、一人でシャドーロープレをしたり、商談準備の相談に行ったり、1件飛び込んだら次の訪問へ行く前に1分間振り返りをしてプロセスを踏めていたかを確認したり。

段々と、プロセス毎に自分が上手くやれた理由や上手くやれなかった原因などが見えてきて、結果として自分の行動がプロセス毎に分解して理解できるようになり、成果が出てきたので営業の仕事がとても楽しくなりました。

プロセス毎に分解して行動が出来るようになってからは、商談中も冷静に自分の営業が俯瞰して見えています。営業していると斜め右上に自分のことを第三者的に見ている魂がいる感じなんですよね。同僚に言うと引かれるんですけど、その現象をリトル見山って呼んでいます(笑)
―営業はセンスがないと成果をあげられないものと思い込んでいました。
トップセールスのような、120点の成績をあげられるようになるには、それこそセンスやもともと持っている素養もある程度は必要かもしれないですね。ただ、最低限の目標を達成できる力は育成できると考えています。わたしがまさにその例だと思っていますし、そうやって未経験から育ってきたメンバーたちも実際に多くいます。

マネージャーとして組織を見るようになってからは、より一層『営業の原理原則』の大切さを感じますね。営業組織でいえば、一人のトップセールスに頼るよりも、組織全員が決められた目標を達成出来る方が再現性があって強いと思うので。
―営業で成果をあげることができずに悩んでいる人達も救われそうですね。
そうだと思います。ただ自分がメンバーのときに、プロセスが書かれた教科書みたいなものを渡されて、いきなり実践できるかといえば難しいと思いますね。プロセスマネジメントを上司がやって見せてくれて、今度は自分なりにやってみて、それを見た先輩がフィードバックをしてくれて、初めて身に着けられる気がします。なので「営業の原理原則」を頭で理解するだけでなく、行動レベルで身につけられる環境がセットで、というところでしょうか。

営業の原理原則と、それを身に着けられる環境があったから、この会社に入ってわたしはきちんと『営業の原理原則』を学び、正しいプロセスで営業を進める力を身に着けることができたのだと思います。
―営業という仕事を分析すると、汎用的に使える部分と、その先のセンスが問われる部分とに分かれるということですね。
 体系化にできると知ったときはどう感じましたか。
率直に言うと、そのおかげで営業という仕事にハマりましたね。営業として売れない時期がありましたが、理解してハマってくるとめちゃくちゃ売れるようになるので、“これほど変わるのか”と素直に驚きましたね。
―どうしてそれほど違いがでるのでしょう。
『プロセスに分解して、結果の理由を把握すること』が重要なポイントです。何となくやっていると、どうしても「アプローチしてアポが取れた、取れなかった」「商談して受注できた、できなかった」という結果だけしか残らず、なぜそうなったのかの原因を理解できずに終わってしまい、わたしのように再現性がなくなってしまい、結果に一喜一憂することになってしまいます

しかしそれを、きちんとプロセスに分解して、営業の原理原則に照らし合わせて自分の行動を確認することで「その結果になった理由」がわかるので、どこを修正すればいいのかが見えてきます。確認の方法は、たとえば営業日報でも、商談で残した自分のメモでもいいと思います。定量と定性をあわせて確認して、プロセスごとに何が起きているのかを見てみることがベストだと思います。

このプロセスマネジメントは決して難しいものではありません。正しいプロセスで練習するか、正しいプロセスで営業するか、なので練習と実践、振り返りなどPDCAあるのみです。

誰もが成長できるプロセスマネジメントの秘密

―印象に残っているマネジメント経験があったら教えてください。
東京拠点のわたしが、名古屋のプロジェクトに短期的にリーダーで転勤したときですかね。名古屋のメンバーと仕事をするのははじめてでした。わたしに託されたチームは6人で、全員未経験もしくは伸び悩んでいるメンバー、という一見ハードルの高いチームを任されました。

未経験の人には「営業の楽しさを覚えてほしい」という一心で、わたしと一緒に飛び込んで成功体験を積んだり、毎朝本気でロープレをして、日報の徹底などをして、スキルのベースを作っていくことに注力しました。プロセスが混乱しないように、最初の役割はアポインターとして、戦略的にわたしへのトスアップをしてもらうことにしました。わたしがアポインター全員分の受注目標も背負って、駆け回りましたね。

伸び悩んでいるメンバーには、まず現状把握のために1on1の面談を行いました。すでに自信がない様子だったので、何ができていないのか原因を見つけるために商談を見てみると、プレゼン自体は良いものの、どうやら営業の原理原則のプロセスの一つである“事前準備”が不足していることが分かりました。なのでまずはわたしの商談に同行してもらい、プロセスを踏むことを体感してもらいました。それから、事前準備にフォーカスした対策をチーム運営の仕組みで導入し徹底的に取り組んだ結果、見事にチーム目標を達成しました。営業成績で自己最高をたたき出し自信を取り戻すメンバーと、トスアップのアポイントからの受注創出で、全員が自分に課された目標を超えるような営業活動をしてくれました。

その後、任期中の3カ月間は常にチーム成績ナンバーワンになり、トップセールスも生みましたね。そのメンバーはクライアントから表彰もいただいて、わたしの離任後はチームを引き継いでリーダーになってくれました。プロセスに沿って、的確な対策を打てば、成果に顕著に表れるんだなと実感しました。再現性が出て、チームの目標達成力も強くなっていきましたね。
―すごいですね。メソッドとマネジメントの両輪があって、大きな成果に結びつくということですね。

マネジメントと一言でいってもその意味は広く、会社によって求められる幅は違うと思いますが、わたしたちの中で標準化されているマネジメントというのは、『徹底して現状把握をして、プロセスのひずみを見つけて、そこに最適な対策を打って目標達成をする』というシンプルなマネジメントです。

あと、営業の原理原則がどんなに身についても、仕事に対するスタンスが良くなければ組織全体での目標達成は出来ないと思うんですね。小さなひずみで組織は崩壊すると思っているので、メンバーのメンタル面や定量面に現れる変化など、小さなことも見逃さないことを大事にしています。あとわたしの場合は、営業プロセスを踏むことによる成功体験を積むことで前に進めたので、メンバーの成功体験を大切にすることを意識しています。

他の営業代行会社とも協働してプロジェクトを進めることもあるなかで、クライアントが評価してくれているのは、この細部にまで目配り出来ているプロセスマネジメントだと感じています。クライアントのみなさんは信頼して任せてくれましたね。
―誰もが同じように取り組めば、必ず見山さんのように成果が出る…わけではないですよね。
 その違いや差って何なのでしょうか?
そこで「根性」や「気合い」という話が出てくるんですよね。「覚悟」とも言いますか。
わたしは「気合い」や「根性」も否定派ではなくて、むしろベースにはそれが必要だと思っています。さっき申し上げた、仕事に対するスタンスというところに繋がると思うんですけれど。

気合いが出ないのに「気合いを入れろ」と言ってもハレーションを起こしてしまうだけなので、いかにその人にやる気や、達成への気持ち、目的意識を持ってもらえるか、それもマネージャーの大切な役目だとわたし自身が現場にいたからこそ学びました。そういう点では、メンバーのメンタルケアと、プロセスマネジメントを両軸でしっかりと動かせることが、インプレックスアンドカンパニーの強みですね。
―なるほど。プロセスマネジメントはある程度、方法論として確立されているものですが、
 マインド醸成については属人的だと思いますし、組織文化によっても左右すると思います。
 御社の社風について教えてください。
社風ですか…。素直、勤勉、前向きです(笑)
なにそれ、と思うかもしれませんが、弊社には本当にこの三拍子を持つメンバーが揃っています。

マネジメントする側は、メンバーに愛情たっぷりですね。それはわたし自身も、わたしをマネジメントしてくれていた上司たちもです。愛情というのも、親子関係のような、母性のような、一緒に船に乗る仲間のような。たとえば「今やっていることが何に繋がっていくのか」「何のために目標達成をするのか、その先には何があるのか」を示し続けてくれたり、「わたしのありたい姿を叶えるために、マネジメント側として何をしてくれて、わたしは何を頑張るのか」を約束してお互いに裏切らなかったり。わたし自身がメンバーだった頃は、それでとても気合いが入りましたし、目的が明確になって地道なことも頑張れたと思っています。

ただやみくもに戦略性もなく「営業しろ」「架電数足りないぞ」というやる理由も愛情もない細かいマネジメントだと、成果には繋がらないと思うんです。「なぜ、何のために、どうやって、今それをするのか」「何のために営業をするのか」という目的や道のりを伝え続けてあげることが重要で、そういった目標達成にむけて全力疾走できる環境を弊社のマネージャーたちはメンバーに提供しているんでしょうね。

わたしたちはクライアントから目標達成の役割を与えていただいています。これは営業支援会社だからということがあるかもしれませんが、営業を生業にしている以上、そこには重大な責務が発生します。だからみんな、営業に対して本気ですね。マネージャーからメンバーまで組織全体の目標達成に対する責任感と一体感が、組織文化かもしれません。
―売り方が確立されていれば、商材はなんでも適用できるのでしょうか。
基本的には業界や商材関係なく、出来ると考えています。資格がないと扱えない専門的すぎるものを除いて、世間一般に営業されているようなサービスは大丈夫だと思いますね。わたし自身、美容・飲食・福祉・人材・不動産など、WebサービスやSaaS、携わったプロジェクトの業界・サービスは多岐にわたりますが、基本的に原理原則が身についた後はすべてのプロジェクトにおいて成果が出たので、業界や業種、サービスは問わずにこのプロセスは通用すると実感しています。

アウトソーシングが企業の営業を変える

―実際に見山さんが取り組み、成果が現れた事例があったら教えてください。
今や誰もが知っている企業さんで、立ち上がった頃から支援しているところで一つ。以前お付き合いがあった方から「営業リソース不足」とのことで、最初は東京拠点のご相談でした。

その企業さんが弊社に依頼される以前の状況はこんな感じです。

・現在は派遣営業が10名
・属人的な営業活動で組織化はされていない
・商談資料は営業それぞれがカスタマイズ
・誰がどこにアプローチしているのかなど、営業活動全体がブラックボックス化
・新規エリア開拓するときは、東京から10名の営業が全員出張

今後全国展開を検討している中で現状のままでは、営業リソース云々の話ではありません。むしろ営業リソースを追加しても、効率のいいエリア開拓には繋がらないでしょう。なのでまずは、現状把握を兼ねて東京拠点にて10名で営業代行を開始し、翌月からは全国展開にむけて営業組織のベース作りをすべく、わたしが営業企画のポジションで発注を受け、同時に大阪・福岡の拠点での営業代行も追加発注をいただきました。

稼働開始前から一定の情報はあったものの、ふたを開けてみると想像以上に営業が属人的過ぎて、営業活動に関する数字が拾われていないため共有がされておらず、今が上手くいっているのか、いっていないのかすら分からない状態であったことに驚きました。そこで、まずはわたし自身がクライアントのサービスや業界動向などの3C分析をし直しながら、営業のための準備やアプローチ方法、どのような資料を使われているのかを1カ月ほどかけて、徹底的に調査をしました。弊社の各拠点にいるマネージャー陣とも協力をして現状がわかったので、我々が持っている「営業の原理原則」に沿ってプロセスを整理し、最初のプロセスから順に足りないものを埋めていくことにしました。

・適正なKPI項目設定
・営業活動における数値管理の徹底
・数値分析をもとにした組織戦略策定
・営業の型作り(コールや商談のスクリプト、営業資料など)
・新人の受け入れ研修プログラム統一

このようなことを順番に進めていき、弊社の営業代行組織で定量的な成果が現れたのでクライアントも納得して全国一斉導入となり、営業の標準化に成功しました。その後、営業とカスタマーサクセスとの連携が課題になったのでそこの仕組み作りも行いました。

身をもって、プロセスには正しい順番があって、まずは頭のプロセスから修正していくことの重要さを感じました。頭から解決していくと面白いくらいに、段々とプロセスの後半に課題感が残るようになってくるので、RPG的な楽しさがありましたね(笑)今ではそのクライアントは、テレビCMを打つくらいに業績の良い会社になりました。営業代行では継続してご支援しています。
―プレイヤー、マネージャーと経験を重ね、現在はマーケティングを担当されています。今後は、どのような形で会社に貢献していきたいとお考えですか。
わたしはこの会社で育ってきているので、営業の原理原則や目標達成へのスタンス含めて当たり前になっていますが、クライアントと話をしていると「それがインプレックスアンドカンパニーの強さだよね」「見山さんに任せたら大丈夫だよね」と言ってもらえることがあります。要するにわたしたちがやっている営業支援メソッドやマネジメントノウハウは、世間一般的ではないということです。なので、この会社の当たり前、強さをきちんと発信することで会社に貢献していきたいです。そうすることで、企業さんの営業戦略の選択肢として「営業支援会社」の存在を知ってもらいたいのが一つ。そして多くの企業様の課題解決をお手伝いしたいと思っています。

特に最近は、これまでの営業戦略が通用せず、新たな取り組みを始める企業さんや、新しく営業組織を立ち上げる企業さんも増えてきていると感じています。実際に「インサイドセールスが全然うまくいかない」という相談をいただくことも増えてきました。

営業代行は人によって定義が異なっていたり、「営業の質が低そう」という印象を持つ方もいらっしゃったり、世間から見られているイメージがバラバラだと思うんですね。ただ、営業に課題を感じている企業さんや担当者さんがいらっしゃるのであれば、現在抱えている課題を解決するための壁打ち相手として使ってほしいなというか、お気軽に相談いただきたいなと思っています。お互いに納得がいけば発注いただきたいですし、ご納得いただけなければ、無理に弊社をご利用いただくなくてもいいので。

微力ながら弊社を通して、営業という仕事の世界で活躍できる選択肢を広げられるように、これからも頑張っていきます。

見山 悠妃

インプレックスアンドカンパニー株式会社
事業開発部


2016年に営業未経験で入社し、フィールドセールス、インサイドセールスとしての経験を積み、営業企画やプロジェクトマネージャーとして新規プロジェクトの立ち上げを経験。これまで計6社の新規開拓営業を支援し、平均目標達成率120%。2020年9月からは、自社マーケティング部門の立ち上げを担っている。

Who we are

コンサルティング事業責任者の朝倉が語る営業コンサルティングとは?|メンバーインタビュー

15年以上営業として活躍してきた朝倉が、入社以来感じた営業コンサルティングを通して感じるノウハウや、活用事例について語ります。

300名を動かす事業責任者 櫻田が語る"営業代行の職務"|メンバーインタビュー

セールスアウトソーシング事業責任者として300名規模の組織をマネジメントする櫻田が、ここに至るまでのキャリアや、事業責任者として考えている営業代行事業のイマと未来について語ります。

営業の専門家だからこそ果たせる、社会貢献とは?|メンバーインタビュー

すべての企業は社会貢献というミッションを負っています。しかし、社会の変化に伴い、必要とされるそのカタチは変わっているはず。これからの時代にマッチし、実質的に意味のある社会貢献について、弊社取締役 矢野が語ります。

“未来の営業のカタチ”となりうる「BUO」の本質的価値|メンバーインタビュー

弊社取締役 矢野が事業立ち上げ当初から現在も提唱し続けている「BUO(ビジネス ユニット アウトソーシング)」。なぜ、いまBUOなのか?その本質的価値と、それを実行できる組織力について語っています。

全て内製で完結する時代から、その道の専門家リソースを外注共有する時代へ|メンバーインタビュー

激しい時代の変化の波にさらされながら、この「不確実の時代」「モノが売れない時代」の中で、企業が生き残る術はあるのか。これからの時代にマッチした“営業のあり方”について、弊社取締役 矢野が語ります。

CONTACT 営業に関するお悩みは、お気軽にご相談ください。

お電話でのお問い合わせはこちら
【受付時間】平日 10:00~18:00
ご不明な点はお気軽に
お問い合わせください。
営業に関するお役立ち資料を
こちらからダウンロードできます。