メンバーインタビュー

全て内製で完結する時代から、
その道の専門家リソースを外注共有する時代へ

激しい時代の変化の波にさらされながら、この「不確実の時代」「モノが売れない時代」の中で、企業が生き残る術はあるのか。これからの時代にマッチした“営業のあり方”について、弊社取締役 矢野が語ります。

―ワクチンの普及や感染者減少など、多少明るい兆しが見えつつありますが、まだまだコロナの影響は少なからず多くの企業にのしかかっているように思います。そのような状況において、企業が取り組むべき仕事の姿勢についてどのようのお考えですか。
コロナ禍であろうとなかろうと、そもそも解決できることとできないことがありますよね。世の中の流れをキャッチアップするうえで何が一番重要かといえば、私は速度だと思っています。ITツールやデバイスはもちろん、経営や事業、営業環境も激しく変化、もしくは進化が求められています。

ところが企業が自社のサービスや商品を活用して目標を達成するために、人材を採用して育成し、組織を作ってビジネスを実行していこうとすると、その激しい変化に追いついていけません。ホームぺージを作って組織を立ち上げて動き出したころには、競合の数や力量、お客様のニーズも変化しています。
ビジネスには長期的な目線が必要だといわれます。もちろん一理ありますが、現実的には1年後や2年後は見えません。

起業して10年後も生き残っている企業というのは、わずか6~7%といわれています。90%以上が倒産しているのに、組織を作るのに10年かかるというのでは話にならない。もはや旧態依然とした人材戦略では通用しない世の中になっていることを認識すべきと感じています。

―なるほど。今回のコロナ騒動で、ますます私たちがいかに不確実な世界でビジネスを進めていると実感できましたものね。そうなると、これまでは10年かかると思われていた組織編成などもはや通用しません。企業としては、どのような対策を講じればよいのでしょうか。
端的に言えば、目標を達成するためにチームではなくプロジェクト単位で動けばよいと考えています。

例えば建物の建設には、その建物を建てるという目標があり、そこに設計士や現場監督という様々な専門性をもったメンバーが集まって、プロジェクトチームを組成します。つまり、ひとつの建物を作るために固定の組織は作らず、ノンアセットでひとつの建物を作るというチームを作りますよね。営業も同様に、営業組織を0→1で作るのではなく、我々のように営業に特化した専門組織に任せ、プロジェクト単位で動く方が良いのではという話です。

我々であれば、その企業にとって最適な形で、事業を推進していく営業の部分に特化したプロジェクトチームを作ることができます。そのチームには営業組織をディレクションする人間、プロジェクトマネジメントをする人間、チームメンバーをまとめられるリーダーシップがある人間、実際に現場で営業をする人間を配置します。さらにいえば、営業の中にもアポを取れる人間と、商談を進め決定力を持つ人間、といったその企業の営業組織に必要な専門性をもった人を配置します。


―確かに、営業組織を社内で作り、売り方を教育して動き出して…となると、かなりの時間を要しそうです。最初から営業のプロにお願いしたほうが話は早いですね。
組織を作っても、きちんと機能していなければ、その組織自体が悪になる可能性もあります。大前提として会社の経営もプロジェクトも事業も個人も、目標達成をしなければ役割を果たせません。

経営には、経営目標達成のために戦略が存在していて、そこに事業戦略や組織戦略、採用戦略がブレイクダウンされています。目標が達成できなければ企業の成長はありません。
営業は経営の最小単位です。経営と同様に、営業目標達成のために戦略があり、営業に課せられているのは売上目標達成というダイレクトなミッションです。売上が達成できなければ企業の成長はありません。


最小単位の営業目線で、いかに目標達成をするかといえば単純な話で、どれだけの機会を創出するのか、そしてどれだけ決定できるのかという話になります。例えば『新しいサービスのベータ版ができた』『新しい取り組みをしたい』となったときに、『どれだけの商談の数を作り、その商談はどれだけ決まるのか』、ただそれだけだと思います。これは事業の組み立て方と同義です。

結局、どの事業であっても、まずターゲットが会ってくれないようであれば、それなりの理由がありますし、アポイントが取れないのであれば、事業計画を達成することも難しくなります。「どうして会ってくれないのか?」その理由を検証するためにも、まずは商談の機会を生み出すべきです。商談は、これまでの営業活動の中で何が問題だったのかに気づくことができるチャンスです。商談は、ただただ営業をすることだけではなく、自身の問題解決能力も高めるためにも必要ですね。

これまでの終身雇用のように、採用コスト、一から教える教育コスト、営業戦略浸透までのコストをかけ、若手を育てながら戦力にする時代は過ぎました。そこにヒト、カネ、時間をかけるのではなく、これからの経営者、事業責任者として「専門家へ外注し、プロジェクト単位で動く」ことは、目標達成・企業成長に繋がる一つの選択肢と考えます。なので私たちは「営業力」というスキルで、変化や進化を求められる不確実性の高い時代を、柔軟に対応できるよう、「売れる見込みがあるかないかの判断が出来る状態」や「目標達成をする見込みを作る」というサービスを提供しているのです。

矢野 篤

インプレックスアンドカンパニー株式会社
取締役ゼネラルディレクター


株式会社リクルートにて、人材コンサルティング・広告営業を担当。
営業コンサルティング会社のアウトソーシング事業責任者として事業を立ち上げ、0から300名規模に育てる。

2011年インプレックスアンドカンパニー株式会社入社。
現セールスアウトソーシング事業部の立ち上げを行い、幅広い業界の企業に対して営業生産性向上、マーケティング、営業マネジメントなどに関わる支援を行う。

2016年同社取締役就任。事業部立ち上げ当初より掲げていた「ハンズオン型」を組織全体に浸透させ、市場拡大を実現。自ら現場の営業メンバーとコミュニケーションを図り、組織を前進させると共に、数々の新規事業の立ち上げに携わる。

Who we are

営業代行組織を牽引するプロジェクトマネージャーと、”フィールドセールスの今”|メンバーインタビュ

営業コンサルティング会社が展開する営業代行事業。そこで活躍する現場の営業マネージャーの役割や、大切にする指針、フィールドセールスのこれからについて二人のマネージャーと語ります。

コンサルティング事業責任者の朝倉が語る営業コンサルティングとは?|メンバーインタビュー

15年以上営業として活躍してきた朝倉が、入社以来感じた営業コンサルティングを通して感じるノウハウや、活用事例について語ります。

300名を動かす事業責任者 櫻田が語る"営業代行の職務"|メンバーインタビュー

セールスアウトソーシング事業責任者として300名規模の組織をマネジメントする櫻田が、ここに至るまでのキャリアや、事業責任者として考えている営業代行事業のイマと未来について語ります。

営業の専門家だからこそ果たせる、社会貢献とは?|メンバーインタビュー

すべての企業は社会貢献というミッションを負っています。しかし、社会の変化に伴い、必要とされるそのカタチは変わっているはず。これからの時代にマッチし、実質的に意味のある社会貢献について、弊社取締役 矢野が語ります。

“未来の営業のカタチ”となりうる「BUO」の本質的価値|メンバーインタビュー

弊社取締役 矢野が事業立ち上げ当初から現在も提唱し続けている「BUO(ビジネス ユニット アウトソーシング)」。なぜ、いまBUOなのか?その本質的価値と、それを実行できる組織力について語っています。

CONTACT 営業に関するお悩みは、お気軽にご相談ください。

お電話でのお問い合わせはこちら
【受付時間】平日 10:00~18:00
ご不明な点はお気軽に
お問い合わせください。
営業に関するお役立ち資料を
こちらからダウンロードできます。