メンバーインタビュー

営業の専門家だからこそ果たせる、社会貢献とは?

すべての企業は社会貢献というミッションを負っています。しかし、社会の変化に伴い、必要とされるそのカタチは変わっているはず。これからの時代にマッチし、実質的に意味のある社会貢献について、弊社取締役 矢野が語ります。
―前回のインタビューでは、この混迷の時代に新しいサービスや商品を売っていくために、営業に特化した専門家を活用する意義を理解しました。さらに視野を広げて、御社の事業がどのように社会そのものに影響を及ぼしていくのか、御社だからこそ可能な社会貢献についてお考えをお聞かせください。
何をもって社会に貢献するのかというと、私たちの会社が雇用を生み、働きやすい環境を作るという視点があります。これは非常に重要かつ、根源的な社会貢献です。

コロナ禍にはじまったことではなく、「営業」=「やみくもに訪問する」という時代ではなくなってきていますが、はたして各企業が、それに対応できる営業や営業組織に再構築できているかというと、決してそうではありません。

しかし、インプレックスアンドカンパニーで働くことで「営業力」という唯一無二のスキルを獲得し、「自分自身」という商品価値が高められれば、どんな世の中になっても生きていけると考えています。私たちの会社で働いた仲間が、『営業力をもつ専門家』として世の中いたるところで活躍していくようになれば、あらゆる企業の目標達成力を高められるのではないかと考えます。それが会社としての社会貢献です。

多くの企業は決して営業職を欲しているのではなく、「営業力」というスキルが欲しいのですし、私たちはそのスキル自体を商品にしています。建物を建てる際に、土木工事があって、足場を組んで、基礎を組んで、壁を作って、内装をするなど、プロセスごとのプロフェッショナルがいてはじめて成立することと同様に、目標達成の部分を私たちに任せていただければ、より強固な建物、すなわち企業や事業が出来上がります、ということです。

―スキル自体を商品にされているのは、非常に興味深いですね。とはいえ、企業の根幹たる営業活動や顧客接点をアウトソーシングするのか?と疑問に思う人もいらっしゃるのではないでしょうか。
例えば1つの企業で100人の営業を抱えていた場合、経営陣やマネージャーは100人分の目標達成とマネジメントをし続ける必要があります。しかし私たちに100人のプロジェクトチームをアウトソースすれば、私たちとのやり取りだけになります。つまり100人分のマネジメント=100個の接点をもつ必要はなく、接点は私たち1つで良いのです。私たちが目標達成に注力するので、経営陣は会社の次の未来を考えることができます。

経営をしていると、どうしても目先の目標達成に意識が行きがちですが、後ろに信頼できるメンバーや組織がいれば、経営者は前を向くことができます。経営者はもっと未来を見なければなりません。事業を通じて未来予測をすべきです。そしてヒトやモノ、カネ、情報を通じて正しい経営判断をしていただきたい。

会社の経営で最終的に残るのは、理念とジャッジだけと考えています。理念は実現したいことであり、ジャッジは責任を取ることです。営業組織や事業責任者の最大の悩みが「事業目標の達成」で、そのためのパーツとして私たちに期待ができるのであれば、組織を作るというリスクを負わずにアウトソーシングという手段も選択肢にあることを知ってほしい。私たちが提供する営業支援サービスを通した社会貢献としては、経営者がより良い未来を描けるようになることです。それを多くの企業で実現できるとしたら、これほど大きな社会貢献は他にないと思います。

―人を雇って、その人が一人前の営業として活躍するかどうかは不確定要素でしかありません。しかしそれを外に任せられれば、その先のことに目を向けられますね。
不確定要素の高い部分は、専門家に任せることが多いですよね。特に、その領域を将来にわたって、内製でやる必要がないと感じているのであればなおさら、専門家に任せるべきです。これまで営業は専門家領域ではなかったと思いますが、今はれっきとした専門分野です。建物を建てたり、Webサイトを作ったりするのと同様、できる人間と、できない人間にわかれます。また、やりたい人間と、やりたくない人間にもわかれますよね。そうなってくると私たちが「営業については任せてください」といえるだけでも存在意義はあると考えられます。

もともと営業は、「自社のプロパー社員でなければならない」といわれていました。しかし社員であっても、会社に対して不満を抱き、理念を遂行していないケースも散見します。私たちが評価をいただいているのは、建設的かつ前向きに目標達成に取り組む姿勢です。場合によっては、その会社の人間よりも事業を成功させるというミッションに重きを置いているかもしれません。

―御社のサービスを多くの企業が活用するようになり、たくさんの経営者が先を見て、チャレンジできるようになると、どのような世の中になっていくと思われますか。
もともと経営や事業はすべてが必ずうまくいくという保証も約束もないので、私たちのサービスを活用すれば必ずしも経営がうまくいくという約束も、どこにもありません。私たちとご一緒させていただくことで、「そのサービスは現時点ではマーケットに求められていない」という結論に至ることもあります。なので、「すべてのサービスを必ず売ってきます」でも、「大きく世の中を変える」でもありませんが、リスクを負わずに、私たちを使ってトライアル的に小さな一歩を踏み出していただくことはできると思います。結局、そういった小さな挑戦の連続が大きく世の中を変えていくことにつながりますし、その後押しができることに意義があると思います。

例えば、新しい商品があって、この商品が世の中に受け入れられるのかどうか、その判断に1年ほどかかる場合があります。ところが私たちに任せてもらえれば、1カ月の間に多くの商談結果を出します。1年分の商談を1カ月でやってしまえば、その商品の社会的評価をわずか1カ月で判断できます。結局、判断材料となるのは質と量ですし、量がなければ質は生まれません。

最初から勝利の方程式があるとすれば事業は失敗しませんし、リスクは負いません。そのリスクを承知で、多くの経営者は希望に満ちて投資をしますが、売れなければ人件費だけがかかりますよね。すると、事業に対して消極的になっていきます。また、手数料を支払って代理店に売ってもらうという手段もあります。一見リスクがないように見えますが、売れないものは代理店も売りません。手数料で儲けているビジネスなので、リスクがない反面やはり発展しません。

―そう考えると、これから新しい商品やサービスを売っていこうというときに、リサーチも兼ねた第一歩を踏み出すためのパートナーとなっていただけるということですね。
営業代行のマーケットが広がり、ニーズがあるからと言って参入してくる企業も増えていますが、営業代行の存在価値、意義、営業力や役割をきちんと整理されていなければ、その営業代行会社は、目標達成ができません。私たちには、経験はもちろん、業界をけん引しているという自負と使命感を持って、お客様に価値を提供していきたいと考えています。そしてそれが、今の評価につながっていると思っています。

矢野 篤

インプレックスアンドカンパニー株式会社
取締役ゼネラルディレクター


株式会社リクルートにて、人材コンサルティング・広告営業を担当。
営業コンサルティング会社のアウトソーシング事業責任者として事業を立ち上げ、0から300名規模に育てる。

2011年インプレックスアンドカンパニー株式会社入社。
現セールスアウトソーシング事業部の立ち上げを行い、幅広い業界の企業に対して営業生産性向上、マーケティング、営業マネジメントなどに関わる支援を行う。

2016年同社取締役就任。事業部立ち上げ当初より掲げていた「ハンズオン型」を組織全体に浸透させ、市場拡大を実現。自ら現場の営業メンバーとコミュニケーションを図り、組織を前進させると共に、数々の新規事業の立ち上げに携わる。

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