メンバーインタビュー

“未来の営業のカタチ”となりうる「BUO」の本質的価値

弊社取締役 矢野が事業立ち上げ当初から現在も提唱し続けている「BUO(ビジネス ユニット アウトソーシング)」。なぜ、いまBUOなのか?その本質的価値と、それを実行できる組織力について語っています。
―御社が推進する「BUO」について教えてください。
「BUO」とは「ビジネス ユニット アウトソーシング」の略語です。「BPO」すなわち「ビジネス プロセス アウトソーシング」と対比して私たちが提唱しています。

前職の営業コンサル会社では、私が営業アウトソーシング事業を一から立ち上げ、やがてBPO事業部へと名称を変更。事業スタイルを進化させました。

「BPO」は、ビジネスプロセスのアウトソーシングなので、ヒトではなくコトにフォーカスします。なぜなら営業の成果は、いわば量×質の確率論であり、「100件のアポイントが達成できていればいい」のではなく、「100件のアポイントが成果につながる確率論になっているのか」を見なければなりません。私たちは顧客の成果をあげるために営業プロセス全体のアウトソーシングを引き受け、どのプロセスがボトルネックになっているのかを検証し、ハンズオンで顧客をサポートしていました。

ただ、それ自体は間違っていませんが、顧客が求めているのは事業の目標達成ですよね。そのためには、マネジメントができるマネージャーを軸に組織ユニットを作ることが重要だと理解するようになりました。その気づきが今、私たちが推進する「BUO」へと繋がっていきます。

ここでいうマネジメントは“人を通じて事を為す”という意味です。顧客はテレアポのオペレーターを外部に発注したいのではなく、自身の事業責任を遂行するために、対等のパートナーを欲しています。一緒に組織を作り、営業戦略をどのように推進していくかを考えていく相手が欲しいと思っています。そして、考えるだけでなく実行するメンバーも必要です。私たちが定義する「BUO=ビジネスユニットアウトソーシング」はマネジメントごとアウトソーシングしていただいて、顧客のニーズに応える取り組みを指します。

―「BUO」を推進する立場から、今後の営業の未来について語っていただけますでしょうか。
そもそも営業という活動自体が未来を作っている行為といえます。現実に商談した顧客のニーズとウォンツがあり、そこからイマジネーションして、目標達成をする役割ですが、営業活動そのものにゴールはないと思っています。要するに達成したから終わりではないということです。

私が経営者の立場から経営を見る場合に、どうしても目標達成をすることにゴールを置きがちになってしまいます。そうなってしまうと、達成できないことで悩み、近視眼的に目の前の些末な忙しさに埋没してしまいます。それが正しい経営とはいえないと思っています。確かに目標達成は本質的な役割ですが、それはゴールではなくて、いうなれば“当たり前に実現させること”です。先にも説明しましたが、営業活動自体がマーケティングであり、商談の中でキャッチアップしたものをどうイマジネーションしていくかを考えられなければ、自社で営業組織を作ろうが、アウトソーシングしようが、意味がありません。

顧客接点を通じて、貴重なご意見をいただくことやお叱りをいただくことが財産です。その理由をキャッチアップしてイマジネーションをすると、「…ということは、こういうことが考えられるな」というような新たな視点が生まれます。それらの情報を集約していけば、マネジメントも経営も、最適なジャッジメントをすることが可能です。それが本来、マネジメントや経営が負うべき仕事ではないでしょうか。

私たちは目標達成能力自体が高く、しかもそれを人に依存せず、インプレックスアンドカンパニーのメンバーだけで達成させていくことが可能です。その目的達成という責任の一部を私たちにお預けいただき、顧客情報を集約しながら、クライアントはどうイマジネーションするか、どう未来を創り出すのかを考える時間を作っていただければと思います。その重要な役割を全うするためにも私たちを使っていただけたら本望です。

―ありがとうございます。理想の「BUO」を具現化する、御社のメンバーのチカラも素晴らしいですね。
そうですね。私自身、実現したいことはいつもありますが、自分一人ではできないので、たくさん支えてもらいます。「こうしたい、ああしたい」という夢をメンバーに伝えると、みんながそれに乗ってくれます。非常に心強い存在です。

私としては、各々のメンバーのチカラが発揮しやすい環境を作っているつもりです。人には色々なタイプがありますよね。“縁の下の力持ちがいい”という人もいれば、前に出てグイグイ引っ張る人もいて、本当に様々です。なので、私たちは同じ営業という仕事の中でも、『商談機会を創出すること』と『決めること』を分業しています。適材適所で活躍できる役割や機能があるので、それでいいのです。人によって得手・不得手がありますから、その特性に合わせて最適な選択をするように促すのが重要だと思っています。

矢野 篤

インプレックスアンドカンパニー株式会社
取締役ゼネラルディレクター


株式会社リクルートにて、人材コンサルティング・広告営業を担当。
営業コンサルティング会社のアウトソーシング事業責任者として事業を立ち上げ、0から300名規模に育てる。

2011年インプレックスアンドカンパニー株式会社入社。
現セールスアウトソーシング事業部の立ち上げを行い、幅広い業界の企業に対して営業生産性向上、マーケティング、営業マネジメントなどに関わる支援を行う。

2016年同社取締役就任。事業部立ち上げ当初より掲げていた「ハンズオン型」を組織全体に浸透させ、市場拡大を実現。自ら現場の営業メンバーとコミュニケーションを図り、組織を前進させると共に、数々の新規事業の立ち上げに携わる。

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