新時代の営業とは？

「営業組織は持つ時代から
使う時代へ。」

これまでの営業組織は自社で抱え、
採用し、教育し、マネジメントをし、営業組織を育てるのがアタリマエでした。

一方で、先行きが不透明で将来の予測が困難な時代においては、
これまでのように営業組織を自社で持つ事がリスクを抱える事になります。

これからの時代において、企業が継続的に成長するために重要な事は、

「変化に柔軟に対応しながら、進化し続けられる組織」

であると我々は考えています。

必要な時に、必要な分だけ、必要な機能を

日本全国に営業組織をフレキシブルに立ち上げる事ができ、
自由にオーガナイズができる環境を構築し、
全ての企業にとって必要な営業機能でありたい
それがインプレックスアンドカンパニーの目指す世界。

“戦略なくして勝利なし”
戦略的な営業活動の実践こそが事業成長を実現する。

営業戦略のキモは
"誰に・何を・どうやって"を明確にし、
PDCAを高速で回し続ける事が重要。

戦略的な営業活動を継続的に行うには、マーケティング的観点を持って営業活動を推進する事が非常に重要。
営業戦略は仮説を構築し、仮説に基づいた営業活動で得られる事実とデータを元に仮説検証を行い、打ち手を打ち続ける事で最適な手法やプロセスが見出される。
これを組織的に継続的に行う事が重要である。

現代のセールスは“テクノロジーの活用”が基本であり、専門性が高まっている。

昭和の営業は足で稼ぐ。
令和の営業は
"テックセールスで効率化"する。

昔の営業はどれだけ足で稼ぐかが重要で、訪問数で成果が変わっていました。しかし、現代の営業はテックツールの進化によって訪問以外でも顧客接点を作ることができ、自席で提案・受注することも可能です。テックツールを「どれだけ使いこなせるかが」営業における重要ポイントになっています。

営業組織における“生産性”という考え方
細かいプロセスマネジメントによる生産性向上の実現。

現代の営業組織"The Model"に代表されるように
プロセス毎に分業化し、プロセスが可視化され、細かくKPI設計をする事で
営業組織の生産性を最大化する事がスタンダードになっている。

プロダクトライフサイクルの短期化により、
組織の立ち上げスピードと柔軟性を持つことが重要に。

激しく変化する市場環境の中で
戦略に合わせた"プロジェクト型の組織"の
考え方を持つ事が重要。

IT業界や建設業界ではプロジェクトをベースにチームが構成される事がアタリマエとなっています。製品・サービスも人間のように寿命があり、ライフサイクルがあります。企業が長く成長を続けるためには、製品・サービスのライフサイクルによって、戦略に合わせて組織を構築する事がとても重要です。

これから深刻化する“労働力不足”
人材獲得競争が激化し、人材確保がますます困難に。

採用難易度が高まる中で、"直接雇用だけではない営業組織の構築方法"が事業の成功を左右する。

全労働人口の13%が営業・販売従事者である日本において、2030年に約84万人の営業・販売従事者が不足することが想定されます。今以上に採用難易度が高まる中で、直接雇用の営業組織構築は時間もコストも今以上にかかってしまいます。
アウトソーシング・テクノロジーを活用しながら理想的な営業組織を構築していくことが重要になります。