ZVC JAPAN株式会社 (Zoom）様
導入事例

私は弊社が提供している「Zoom Meetings」や「Zoom Phone」といった各種コミュニケーションにかかわる商品について、従業員11名から1,000名未満の会社への営業組織を管掌しています。

新型コロナ拡大をきっかけに爆発的にZoomの普及率が伸びる一方で、従業員11名〜1,000名規模のBtoBのお客様においては、製品をご案内できていない企業数が莫大にあったことが当時の課題でした。営業の専任マネージャーも不在で、今後の方向性がチームとして明白ではありませんでした。

弊社がターゲットとしている企業様は、ITに造詣が深くはない、現場主義で仕事をする中小企業です。例えば、普段30分かけてお客様のところに足を運んでいたのを、Zoom Meetingsを導入して効率化の価値を感じて頂けるようなお客様ですね。そのような中小企業の実務担当者にはイベントやデジタルマーケティングではなかなかリーチできず、電話や手紙でご案内して、きちんと製品を理解して頂く必要がありました。

2つあります。1つはスピード感です。私が入社した2020年当時、営業メンバーは今の半数。増員計画はありましたが、今日明日で組織を2倍にできるわけではありません。
特に、ご縁のないお客様への架電は、勇気も体力も要ります。今までインサイドセールスとフィールドセールスを分業でやってきたメンバーにとっては、経験したことがない業務に直面するので、マインドの問題も現れてしまいます。

あとは、架電を続けて成果を上げていくためには、日々の振り返りを行い、次のステップに活かすサイクルがこまめに行われる必要があります。その文化や仕組みを組織に浸透させるのは簡単ではありません。ゆくゆくは弊社社員にも体得してほしいのですが、スピードという観点ではなかなか厳しかったわけです。

もう1つは、コロナの需要を経て、インバウンドの対応に追われていたことです。この先、どれぐらいの会社に対して、どういった速度で営業をしていくのかが見えていませんでした。インバウンドで入ってきた案件を処理するので精一杯で、人も足りていない状況でした。

さらに、ゼロベースから営業をかけるのは特殊なスキルセットが必要になります。最終的にはそこに特化した強みを持っている会社とパートナーを組むことで、スキルを補完することが期待でき、スピーディーに立ち上がれると考えました。

そうですね、前職でも御社をはじめ業務委託の会社にお世話になっていました。皆さんのスキルを借りて急拡大できた経験が、今回の導入にも大きな影響を与えたと思います。

はい、今回の取り組みはZoomJAPANだけでなく、アメリカ本社含めて初めてのことでした。営業を外部委託した実績がなく、弊社の決裁権者に必要性や効果を理解してもらうのに時間がかかりました。セキュリティ、コンプライアンスに関してのリスクを説得するのにも苦労しました。

外部委託で得られる効果と、やらなかった場合のリスクを分かりやすく説明しました。
あとは、外部委託以外の手段で対応したときとの比較も提示しました。例えば正社員でカバーした場合でのコスト比較、時間軸での比較を示しましたね。

最初にご提案頂いた時に、ここを攻めるべきという業種、業界の分析をされていたのが大きかったですね。

加えて、過去の傾向を元に、アポ率や受注転換率を明確に示していただけました。もちろん実際にやらないと分からないわけですが、
「過去実績では●％でした」という効果を社内稟議の際に示すことができた点はよかったです。

依頼した内容は、これまでご縁が無かったターゲット顧客へ架電をして、リードを作って頂くことです。

期待通りです。むしろ、一部は期待以上だと思っています。
期待通りだった部分は架電の数です。期待以上なのはアポイントの取得で、想定よりほぼ毎月上回っています。

新しい事業やサービスを始めるからには、効果を出さないといけません。
これまでのアプローチの仕方とは違うもので早く成果を出すためには、絶対にアウトソースをしたほうがいいと思いますね。
そのためには実績や信頼のある会社様とお付き合いをスタートしないと効果も期待しにくいと感じています。

定期的に成果をレビューして頂いていることですね。管理をして頂いている安心感につながっています。

あとは、本当に一個一個の案件を見て、細かくヒアリングをして頂いています。お客様と話した内容を正確に情報化できる体制には感心するばかりです。

あとは単純な商談機会の創出だけでなく、攻めるべきターゲットリストの提案やオペレーションの改善提案などを頻繁に行ってくれているところです。実際に業務を進めていく中で出てくる問題点があれば細かい部分の改善提案をしてくれるのでとても助かっています。

また、弊社の営業向けに「アウトバウンドテレマーケティング勉強会」「競合比較勉強会」なども実施いただき、社内のメンバーに対してもいい影響を与えてくれていると感じています。

Zoom Phoneの活用を広く呼びかけたいと考えています。Zoom Phoneのメリットは、誰でも簡単に、クラウドPBXにおいて高い音質でお使い頂けることです。かつ、コスト面でも導入しやすいと思います。

なにより、基本的にこのアプリさえ立ち上げれば、仕事のツールを網羅できるのが最大のメリットです。ビデオ会議、チャット、電話だけでなく、プロジェクト管理、名刺交換、ホワイトボードに特化したものを、ミーティング上で画面共有して使うことができます。

長期的には、単なるユニファイドコミュニケーション（UC）のプレイヤーではなく、「Zoom」というブランドは表にでなくても、Zoomのビデオの技術を部品のように組み込んだ形で使ってもらえるプラットフォーマーになっていくのがビジョンです。

まだ日本では展開されていませんが、コンシューマー同士がヨガレッスンや料理教室をZoom上で展開・販売するマーケットプレイス型の「On Zoom」や、1つのPC画面上にプロジェクト管理、名刺交換、ホワイトボードなどの複数のアプリケーションを起動してコラボレーションを行う「Zoom Apps」などの機能を通じて、プラットフォーマーを目指したいと考えています。

Zoomの製品やサービスは社会的意義も大きく、人に感謝されるご案内だと確信しています。人は思い入れのあるものや、自分で使って便利だと感じたものを、別の誰かに紹介したいと思うモチベーションがあります。それは直接的にも、間接的にも、お客様に伝わっていくと思います。

そのためにインプレックスアンドカンパニーと弊社が互いに話し合う体制の確立はすごく大切です。私たちからのフィードバックを入れないとご案内の質は上がらないですし、私たちとしても問題点を理解できないので、両者ともによくありません。

そういう意味で、単なる委託業者ではなく「パートナー」だと思っています。同じ目線でこれからも営業を進めていきたいですね。