コンサルタントが顧客の営業組織に入り込み、徹底的なアセスメントを実施
さまざまな角度・手法を用いて、多面的に営業組織を診断
様々な立場の方からのインタビューを行い「現状を把握」。
営業同行やロールプレイング等により「実態を調査」した上で、「営業のあるべき姿」を可視化し、
営業組織改革へのスタートを切る。
営業同行やロールプレイング等により「実態を調査」した上で、「営業のあるべき姿」を可視化し、
営業組織改革へのスタートを切る。
よくある相談内容
営業組織における課題や悩みをお持ちの場合はぜひご相談ください。
目標達成できる営業組織に変えたい
営業活動を可視化して、成果が出ていない要因を特定したい
テクノロジーを活用して効率的な営業プロセスに変えたい
営業組織の問題点を明確にし、組織を変えたい
マネジメントを機能させて営業組織の方向性を定めたい
属人的な営業から脱却して、営業組織としての型を構築したい
営業組織アセスメント 6つのステップ
次の6つのステップで、営業組織のアセスメントを行い、より具体的な課題・傾向を明確にする。
ステップ①：現状把握／実態調査の概要
インタビューでは、経営陣・マネジメント層の考える営業のイメージから、現場の営業メンバーの考えまでを調査。営業同行・ロールプレイングでは、活動の実態やスキルレベルと同時に、考え方やスタンス、行動の理由を把握する。
１.現状分析
マーケット分析、競合調査になどを通じて把握した現状と貴社の現状を照らしてレポーティング。マーケットの明確化、競合の明確化、競合優位性の明確化、ターゲット候補リスト作成。
＜主な確認項目＞
ご自身の営業経験（実践してきたこと）、あるべき営業のイメージ、営業メンバーへの期待、目標の設定方法、マネジメントの具体的な内容、戦略戦術の内容、営業メンバーへの期待、営業活動の内容、自身の強み・弱み、自身の課題、活動・行動の理由（なぜ、そうするのか？）
２.あるべき営業組織に向けての提言
あるべき組織・活動に向けて、必要な機能や役割、必要なリソース数、効率的な営業手法、マネジメントの在り方、ターゲット戦略などを提言。課題とその改善策を明確にする。
＜主な確認項目＞
営業活動の現状、行動内容（事前準備/商談/商談後）、顧客との関係性、営業ツール、上長への報告内容、営業パーソンによるアプローチの違い、営業活動の実態把握
ステップ②：レポーティングの概要
社長やマネジメント層の目指す営業のイメージと、現場の実情のギャップ、営業部門・個人の課題を分析。営業組織の生産性向上に向け、目指すべき方向性と新たな営業に向けた戦略戦術を提示。
１.現状分析
マーケット分析、競合調査になどを通じて把握した現状と貴社の現状を照らしてレポーティング。マーケットの明確化、競合の明確化、競合優位性の明確化、ターゲット候補リスト作成。
２.あるべき営業組織に向けての提言
あるべき組織・活動に向けて、必要な機能や役割、必要なリソース数、効率的な営業手法、マネジメントの在り方、ターゲット戦略などを提言。課題とその改善策を明確にする。
３.営業プロセスの可視化
各営業プロセスや、「実践すべきコアスキル」、などを整理・規定。育成と評価のための標準（ものさし）と適切なKPIも設計。
４.担当者アセスメント
インタビューや営業同行、ロールプレイングからみえてきた営業担当者の現状について定量・定性の両面からアセスメントを行い、個人別のレポートを作成。
【レポートのイメージ】
