メンバーインタビュー

コンサルティング事業責任者 朝倉が語る"営業コンサルティング"とは?

15年以上営業として活躍してきた朝倉が、入社以来感じた営業コンサルティングを通したノウハウや、活用事例について語ります。

営業の楽しさは、アウトプットの先にある成果創出

ーこれまでのご経歴を教えてください。
最初は新卒で広告代理店に入社し、5年ほど営業を。転職して、別の広告代理店でさらに6年間営業をやっていました。その後は、生命保険会社に1年、新聞社に3年ほどお世話になり、その間ほとんど広告関係の営業を続けていましたね。そして2018年の2月にインプレックスアンドカンパニーに入社をしたというのが、これまでの経歴です。

実は、弊社代表の伊藤と出会ったのは広告代理店時代なんです。当時は大手通信会社を担当する特殊なチームに所属をしていました。特殊というのも、競合の広告代理店とジョイントベンチャーを作って、協力体制を敷きながら、テレビCMや大きなイベントや広告のプロモーションを行うという形です。

そんな中、担当するお客様から、全国の携帯ショップスタッフの営業に関係する教育と、販売する上での社内資格の確立や、評価制度を作ってほしいというご相談をいただきました。とはいえ、当時の私を含めた会社のメンバーは広告代理店なので、スタッフ教育や評価制度を作るといった知見がなかったんですね。

色々と思考するなかで、「営業のプロフェッショナルに協力してもらおう」とお声がけしたのが、弊社代表の伊藤が当時所属していた営業コンサルティング会社でした。それが弊社代表の伊藤と出会ったきっかけですね。

―新卒から広告代理店の営業をされていたとのことですが、いつ頃から今のような仕事をしていこうと思われたんでしょうか?
どうなんでしょうね?思い返してみると、私は営業以外やったことがないので、他の職種が楽しいのかどうかという比較はできないんですが…。新卒の頃は、営業というより、広告代理店という業種に興味を持って入社したと思います。

入社後の配属がどこであっても「頑張る!」と意気込んでいたところ、営業に配属となりました。そこから今まで営業として働くなかで、広告代理店でも、インプレックスアンドカンパニーでも同様に営業の楽しさを感じています。

たとえば、広告代理店の営業であれば、プロデューサーの立場として、クリエイターやマーケティングのプロフェッショナル達に仕事をお願いしながら、広告というアウトプットを生み出していきます。営業コンサルティング会社のインプレックスアンドカンパニーでは、お客様が抱える営業にまつわる課題をどうやって解決していくのか、さまざまな仕組みを作り出していきながら、最終的にお客様の期待する成果につなげていきます。

ゴールに向けて取り組むことすべてと、お客様の反応が営業職としての最大のやりがいですね。

―仕事を通して現在の代表である伊藤さんと繋がったとのことですが、インプレックスアンドカンパニーに移った経緯を教えてください。
確か、伊藤が今のインプレックスアンドカンパニーを立ち上げたタイミングだったと記憶しています。

広告代理店時代に2年ほど一緒に仕事をしていましたが、伊藤は当時から非常にプロフェッショナルで、知見のない我々からするとすごく頼れる存在でした。伊藤の支援もあって、お客様の要望に応えられたこともそうですし、実は現在も伊藤が創り上げた制度が続いているという状況です。その後、私が転職したことで伊藤との関係は一度途切れたのですが、新聞社に勤めていた頃、久しぶりに連絡をもらいました。

伊藤はその頃に、マネジメントができる企画職の採用を積極的に進めていこうとしていたんですね。そこで、過去に仕事をした僕のことを覚えてくれていて、声を掛けてもらったという流れです。

実は転職の誘いを何度もお断りしてしまっていまして。というのも、一緒にプロジェクトに取り組んだ当時の伊藤の仕事ぶりを実際に見ていたので、自分にはできないなと感じていましたし、広告代理店や広告営業の経験はあっても、伊藤が求める営業とは畑が違うと思っていたので。

ただ、友人として定期的に会食を行う中で、人生の先輩として様々な話をしてくれる伊藤を通して、徐々に興味が湧いてきました。そんな中で、弊社取締役の矢野とも会う機会があり、話を重ねる中で、最終的に入社することを決めたんです。

二人の人柄もありますし、社会人経験を10年近く過ごした中で数名部下をもつこともありましたが、1プレイヤーとして仕事をする機会が多く、マネジメント経験をもっと積みたいと考えていたことも、ジョインするきっかけになりました。

会社自体が成長していく機会を当事者として経験できる可能性が非常に高いと感じましたし、マネジメントに関われるチャンスが多くあり、そこでの経験が自分自身のさらなる成長に繋がって、会社組織を運営するチャンスもあるだろうと。なら、インプレックスアンドカンパニーでチャレンジする方が、今後の自分にとってもプラスになると考えたんです。

そして僕は大口叩いて、「役員になります!」と言って入ってきたんです(笑)
伊藤も矢野も、「おう!役員目指せよ」みたいな感じで、僕を受け入れてくれました。

―営業に特化したコンサルティングとは、何をされているのでしょうか?
この事業部の成り立ちはもともとが営業研修、企業研修を行う部署でした。そこから今では、営業コンサルティング+営業代行といった営業全体に関わるご支援をするようになっています。まずは営業コンサルティングで、お客様と事業計画の確認や、営業の戦略戦術を提案させていただき、その後に実働部隊が必要となったら、営業代行もお手伝いするような形です。

一般的に「コンサルティング」というと顧問のイメージがあって、手足を動かすのはお客様の営業組織であるケースが多いのですが、弊社であればコンサルティングを通してお客様の課題を浮きぼらせながら、その課題解決策だけでなく実際に手を動かすところまでを行うという、包括的な営業支援が出来ます。支援範囲は非常に広いですが、兎にも角にも「目標達成」を思ってお客様の課題解決に集中して取り組んでいます。

また、社内的にいえばコンサルティング事業は、弊社創業当時から続く事業です。これがあったからこそ、その後に続くセールスアウトソーシング事業が生まれたり、代理店事業が生まれてきました。そのため、どこまでいっても大事にしないといけない事業だと自分では捉えています。

弊社社員の共通意識として存在する「営業の原理原則」は、コンサルティング事業から生まれて、現在では必須のものとなっています。事業責任者である以上、こういう会社の基本軸を守りながら、事業を広げることを意識しなければと思っています。

グロースさせたいタイミングで、包括的な営業支援をするパートナー

―どういったものをベースに、営業コンサルティングをされていくのでしょうか?
どんな業種業態でも変わらない考え方である「営業の原理原則」をベースにコンサルティングを進めていきます。

** 営業の原理
 …営業活動をプロセス毎に分解し、そのプロセス毎の繋がりの連続が、最終的に営業活動という行為を成立させること。
  業種業態問わず、だいたい「事前準備」「アプローチ」「ニーズの把握」「提案」「クロージング」というプロセス

** 営業の原則
 …分解した営業活動のプロセスは、ひとつのプロセスに対し必ずゴールがある。
  ゴールに到達しないと、次のプロセスへ移行してはいけない。


基本となる「事前準備」「アプローチ」「ニーズの把握」「提案」「クロージング」の5つのプロセスに大体どの業界も当てはまります。プロセスに分解して、原理原則を当てはめる理解ができれば、応用できるという部分でも非常にいい考え方だなと思います。ただ、少し語弊があるかもしれませんが、営業に携わる方々の多くは、ご自身の営業活動自体をあまり意識せずに取り組まれていると思うんです。

私自身も、インプレックスアンドカンパニーに入社して初めて、その考え方に触れましたし、多くのお客様と話していても、「営業の原理原則」という考え方が社内に存在していないケースが非常に多く、そのことにすごく驚きました。これがあることで、営業のプロフェッショナルとしての我々を、かんたんにご理解いただけるという実感があります。


弊社にお問い合わせいただいたお客様に、「御社の営業のプロセスってどうなっていますか?」とお伺いすると、お答えいただけないことが多いです。

「営業プロセスって何ですか?」という反応もあれば、プロセスが整理されてないので「ざっくりこんな感じでしょうかね」みたいなケースが非常に多く、自社の営業活動をきちんと分解して理解されてる人が少ないという印象です。ここが明確になっていないので、営業活動のどこのプロセスで失敗してるかが、掴めないのかなと感じます。「営業の原理原則」は、こういう状況にある企業の方たちのお悩みを解決する上で、非常に役に立つ考え方だと思ってます。

―これまでの取り組み含め、どんな企業が活用されると有効的なのでしょうか
そうですね、営業に関する課題をお持ちの企業であれば…というところですが。
特筆するならスタートアップ企業ですかね。

というのもスタートアップ企業は、よく伺うお話として、サービスを作りだせるアイデアや、開発できるエンジニアは揃っているものの、営業周りに強いメンバーが会社の立ち上げ期には少なかったりします。なのでプロダクトを創りながら、それを経営陣の人脈で一度営業をして、ある程度その人脈を回りきった先に、自分たちで営業組織を作って営業をしていくといった動きをされています。

といっても、グロースさせたいタイミングでいきなり営業組織が準備できるわけではなく、採用して、自社商材の教育をして…。その上で営業メンバーのマネジメントをする、と労力がかかることが目に見えます。なので、スタートアップの経営者の方には、プロダクトを生み出すアイデアと開発に注力していただき、事業の成長計画を含めた営業戦略、営業戦術を立てるところは我々のような会社を活用してほしいと考えています。

グロースのタイミングでは、営業代行として組織提供をする、もしくは今いる営業を我々が教育させていただきながら営業同行でもサポートさせていただく、といったことがご支援できると思っています。こういった企業様のご支援を通して、一緒に日本の会社・事業を盛り上げて、共に成長していけたらいいなと思ってます。
―これまでコンサルティングを通して感じた、難しさややりがいについて教えてください。
そうですね、コンサルティングを通して感じることは、やはり一朝一夕ではうまくいかないことが多く難しいものだなと感じています。といいますのも、お客様の中に明確な事業計画があって、事業戦略や営業戦略が固まっているけれども、うまくいっていない…。そこで弊社と一緒に改善点を明らかにしていきましょう、みたいなことであればまだやりやすいと思いますが、そういうケースはほぼありません。

ご相談されるお客様側が手探りな状態で、事業計画や戦略もまだ固めきれていない状態だったり、営業の戦略・戦術も決めきれていない状態だったりするのがほとんどなのです。

大手企業であってもそういう状況であることが多いので、世の中の多くの企業もほとんどそうなんだろうなと思います。そうなると、お客様の中に明確な答えがないなかで、試行錯誤をお客様と一緒に繰り返していくしかありません。そんな中で、やっと一つの成功パターンを見つけ出すことができたとき、非常にやりがいを感じます。

成功パターンを見つけ出すまでの苦楽をお客様と共に過ごすので、その時点で我々は下請け企業ではなく、お客様側に寄り添う仲間というか、ワンチームの形でプロジェクトを進めていけるところが、コンサルティング事業の醍醐味なのかなと思っています。営業コンサルティングは、お客様の売上に直結する領域をご支援しておりますので、難易度の高いチャレンジを一緒にさせていただいているなと強く感じます。

餅は餅屋。営業に特化したコンサルティング会社として認知してもらいたい

―ひとりの事業責任者として今後、どんな会社にしていきたいですか?
私自身がインプレックスアンドカンパニーのことを説明する場面では、「営業に特化したコンサルティング会社です」と言うように心がけています。ただのコンサルティング会社だと、範囲が広すぎるので端的に「営業に特化したコンサルティング会社です」と。

ですので、「営業に特化したコンサルティング会社」という領域を作って、そのトップがインプレックスアンドカンパニーだと世間に認知いただけていることが実現できたら、嬉しいですね。「営業で困ったらインプレックスだよね」みたいな会話が、お客様・企業の中でうまれていったらいいなと。

「どうやら営業の戦略戦術から一緒に設計してくれて、一緒に営業もしてくれる営業のプロフェッショナルがいるらしいよ」「その中でも有名なのがインプレックスアンドカンパニーらしいよ」みたいなですね(笑)

もちろんお客様の期待に応えて結果を出すことが最重要ですが、同時に世の中に認知されていくような成長ができたら、非常にいいなと思います。

―今後の抱負について教えてください。
そうですね。「役員として立ち回ります!」って言いたいんですけど(汗)
まだまだ勉強しないといけないなとは思います。

友人に自分の仕事の話をしたんですが、友人たちも営業の原理原則を知らないんですね、営業の細かいことが。
営業の原理原則を多くの方が知らない、これが真実なんだなと。

この友人に、営業の原理原則について話すと、「その考え方ものすごくわかりやすいね!」と言ってもらえたんですよ。
だからこそ、「我々は営業領域に特化したコンサルティング会社であり、その業界でナンバーワンです」と言えるようにしていきたいですね。

朝倉 晃徳

インプレックスアンドカンパニー株式会社
コンサルティング事業部 事業責任者


大手広告代理店などで15年以上営業職に従事。マネジメントや企画を得意とし、大型プロモーションなどを手掛け、2018年に入社。

コンサルティング事業のマネージャーとして、大手企業から外資系ベンチャーまで幅広い企業からの営業にまつわる相談を受け、顧客に入り込むハンズオン型のコンサルティングを通して、事業戦略や営業戦略の構築を支援。

Who we are

コンサルティング事業責任者の朝倉が語る営業コンサルティングとは?|メンバーインタビュー

15年以上営業として活躍してきた朝倉が、入社以来感じた営業コンサルティングを通して感じるノウハウや、活用事例について語ります。

300名を動かす事業責任者 櫻田が語る"営業代行の職務"|メンバーインタビュー

セールスアウトソーシング事業責任者として300名規模の組織をマネジメントする櫻田が、ここに至るまでのキャリアや、事業責任者として考えている営業代行事業のイマと未来について語ります。

営業の専門家だからこそ果たせる、社会貢献とは?|メンバーインタビュー

すべての企業は社会貢献というミッションを負っています。しかし、社会の変化に伴い、必要とされるそのカタチは変わっているはず。これからの時代にマッチし、実質的に意味のある社会貢献について、弊社取締役 矢野が語ります。

“未来の営業のカタチ”となりうる「BUO」の本質的価値|メンバーインタビュー

弊社取締役 矢野が事業立ち上げ当初から現在も提唱し続けている「BUO(ビジネス ユニット アウトソーシング)」。なぜ、いまBUOなのか?その本質的価値と、それを実行できる組織力について語っています。

全て内製で完結する時代から、その道の専門家リソースを外注共有する時代へ|メンバーインタビュー

激しい時代の変化の波にさらされながら、この「不確実の時代」「モノが売れない時代」の中で、企業が生き残る術はあるのか。これからの時代にマッチした“営業のあり方”について、弊社取締役 矢野が語ります。

CONTACT 営業に関するお悩みは、お気軽にご相談ください。

お電話でのお問い合わせはこちら
【受付時間】平日 10:00~18:00
ご不明な点はお気軽に
お問い合わせください。
営業に関するお役立ち資料を
こちらからダウンロードできます。