メンバーインタビュー

新規開拓畑を歩んできた南が語る“プロとしての矜持 ”

入社以来、100件以上もの新規開拓案件に携わってきた南が、これまでに経験してきた印象的な事例やインプレックスアンドカンパニーに蓄積されたノウハウ、基本姿勢について語ります。

多種多様な業界の新規開拓を通じて見えてきたこと

―これまでインプレックスアンドカンパニーでどれくらいの数の新規開拓案件を行ってきたのですか。
小さいものも含めると、100件以上は携わってきました。私が入社した頃は、営業支援事業の立ち上げ時期でもあったので、弊社にご相談いただいた案件は可能な限りチャレンジしていましたね。

当時は、自分でも完全に理解できていないようなサービスの営業代行も数多くやっていました。営業代行の商材としてIT系が多かったので、当時でいうASPサービス、今でいうところのサブスクリプション型の勤怠管理システムなどを扱っていました。

他にも、「アルカリ○○水」といったもので、それを吹きかけると匂いが取れるという商材を扱ったこともありますし、スポーツジムの会員様にマットレスの営業をしたこともあります。また、身体の不自由な方が利用する足こぎ車椅子を医療機関や介護施設に営業したこともあります。とはいえ総体的に見ると、BtoCビジネスよりもBtoBビジネスのお客様が多いですね。

現在は主にSaaSと言われるサービスや、サブスクリプションのビジネスモデルで展開されているサービスのご支援しています。
企業や事業の規模感もさまざまで、大手企業からスタートアップ、有名な既存サービスから新規事業のサービスなど、幅広いです。
―商材が違えば、営業や新規開拓の手法も変わってくるとは思うのですが、そこに共通のセオリーのようなものはあるのでしょうか。
当社には「営業の原理原則」という、正しい営業プロセスの進め方に関する基本的な考え方があるので、それに則って営業をすれば、どのような業界や商材であっても手法は変わりません。

違いがあるとすれば、業界、クライアントの事業やサービスの特色など各々の情報をしっかりインプットする必要があることくらいでしょうか。「営業の原理原則」には、5つのステップがあって、その一段階目は、いわゆる「事前準備」というステップです。その中には当然、私たちが扱う商材やその企業のこと、商品、マーケット、競合、営業先のお客様のことをしっかりと理解するという行為が含まれます。一般的にいう「3C分析」のプロセスをしっかり踏むことですね。
―苦手な業界や理解できない商材などはないのですか。
もちろん業界によって難易度は違います。例えばITサービスでも、不動産業界や建設業界、医療業界などは、自分たちの日常生活とかけ離れている世界、かつ歴史もあるのでインプットは大変ですね。しかし私たちは、最低限押さえなければならない部分をしっかりとインプットしてから営業に臨みます。要するに営業にとって必要最低限の情報を押さえるコツを知っているということです。
―100件以上もの新規開拓をされてきたとお聞きましたが、そのすべてにおいて期待に応えてこれたということでしょうか。

百戦錬磨では決してありません。どちらかというと、うまくいかないことの方が多いですね。成果が出るか出ないかは、やってみなければわからない部分です。なので必ずしも「私たちがやれば何でも売れる」「私たちがやれば何でも良くなる」という安請け合いはしません。

しかし「やってみるといろいろなことが見えてくる」というのは、間違いなく言えることです。もちろん、より多くの相手に営業をかけるという量は重要な要素ではありますが、私たちは決して闇雲に営業はしません。どういったターゲットに対してどのように営業をしていくのか、かなり緻密に戦略を立てて実行していきます。例えば、アプローチをひとつ変えるだけでお客様の反応や成果が変わってきますよね。そういうことを一つひとつ検証しながら改善を加えていき、失敗の確率を減らし、成功の確率を高めていきます。シンプルですが、これを繰り返していくことが重要だと考えています。

とはいえ、それを繰り返し実行していっても、お客様が求めている目標値に届かないこともあります。しかし私たちは、売上や契約件数だけを成果として見ていません。営業活動の中で見えてくるさまざまな事象、例えば「この商材はこのターゲットにこのように売ってほしい」と依頼をされて、なかなか成果が出なかったとしたら、「そもそもターゲットが違うかもしれない」「アピールの仕方が違うかもしれない」ということが見えてきます。そこから「ではこのように売った方がよいのか」という新たな視点が生まれます。営業活動によって見えてくる新たな視点も含めての成果だとしています。プロセスで見えてきた課題と、次の打ち手を擦り合わせて、チューニングして、目標成果までの道のりを一緒に歩んでいきます。

なので私たちに発注してもらい、もともとクライアントが思い描いていたターゲットやニーズが、結果的に変わってくることはよくあります。そこに私たちの利用価値があると考えてくださるクライアントが確実に存在しています。

市場を見渡しニーズがある所にタイミングよくアポイントを入れる

―記憶に残っている具体的な事例を教えてください。
私は2012年に入社しましたが、営業代行事業が立ち上がったばかりで固定のお客様もなく、当時の事業責任者である取締役の矢野と二人三脚で進めていきました。矢野の助言を元にリストを作り、ひたすらテレアポをして、矢野と一緒に商談に向かうという日々を過ごしていました。そんな中、初めて受注した案件は今でも忘れられない、とてもインパクトのあるものでした。

当時、世の中にはまだクラウドサービスが浸透していませんでしたが、クラウドでの経費精算で世界ナンバーワンのサービスが日本に上陸するという情報を見つけました。今では日本でも有名な企業になっていますが、当時は知名度もまったくありません。しかし世界的には名だたる企業が導入していることを知り、この会社は今後、必ず伸びると確信し、ひたすら電話をかけました。

なかなか代表の方に直接、繋いでいただけないので、最初は秘書の方を通じてアポを取ろうと何度も試みました。代表に取り次いでいただけない日々が何週間も続きましたが、ある日奇跡的に繋がり、初めて代表の方とお話ができたのですが、「熱意に負けた」とアポイントをいただききました。そして矢野と訪問すると、「インプレックスアンドカンパニーは何が出来るのか」と直球勝負で聞かれました。

そのときに矢野が「私たちは新規開拓のプロなので、アウトバウンドのテレアポで、どんな企業でもアポを取ってみせます」と答えたところ「やって見せてほしい」と目の前でロープレを迫られることに。日頃からやっているように、矢野を相手にロープレをしました。ただ、十分な準備もできずに急に振られたこともあって、あまりうまくはできませんでしたが…。

しかし、一生懸命に取り組んだ姿勢が評価され、代表の方にも喜んでいただき、その場で受注をいただくことになりました。その企業は日本に進出し、日本のエンタープライズ企業を攻めたいと考えていました。従業員数1,000名以上いる企業のCFOクラスに営業していきたいという明確な狙いがあったので、それに対して私たちは、どのようにアプロ―チしてアポイントを取るのかを考えることに。そこで矢野が出した答えは、CFOの方に強烈なインパクトを与えるお手紙を送るというものでした。その提案に対して快諾してくださり、大きな予算を投入してCFOにささるインパクトのある資料を作ってくださいました。

そして私たちは条件に合うCFOをリストアップし、秘書の方に連絡。「CFOの○○様に見ていただきたいので、資料を送らせてほしい」と許可をいただいたうえで、資料をお送りしました。手紙に書いておいた日時にお電話をすると、驚くほどにCFOご本人に取り次いでいただけます。やはりインパクトのある資料を送っていましたし、事前にしっかりと読み込んでくださったのでしょう。名だたる企業のCFOクラスの方とのアポイントが次々と取れていきました。その結果を報告すると、先方の代表の方はとても喜んでくださいましたね。正直、ここまで成果があるとは思っていなかったのかもしれません。

それから1年半ほどお取引をさせていただきましたが、大手のみならず優良な中堅企業まですそ野を広げながら、トータル200件以上のCFOクラスの方のアポイントをトスアップ。それなりに売上にも貢献できたと自負しています。

新規開拓においては、まず商談の機会を作ることがとても大事ですよね。私たちは、市場を見渡し、ニーズのある所にタイミングよくアポイントを入れる、そのノウハウを知り尽くしています。
―もう1件、印象的な事例があったらご紹介いただけますか。
2015年頃、まだオンラインで営業する文化が世の中にまったくなかった頃のことです。今、日本でもっとも浸透しているツールであるベルフェイスさんと、私たちはご縁がありました。当時、オンライン商談はまったく注目されていませんでしたし、“営業は行ってなんぼ”という時代でしたが、私たちはその頃からベルフェイスのオンライン商談を活用していました。

当時、全国展開している不動産ポータルサイトの営業代行プロジェクトがあり、東京で15人くらいのチームを作り、私たちのオフィスから行ける範囲の一都三県で、不動産仲介会社や不動産管理会社に対する営業活動を行っていました。しかしすでにそのサービスも営業され尽くしていたので、なかなか軌道に乗りません。また、その不動産ポータルサイトの運営会社は、私たちの競合となる営業代行の会社も使っていました。その競合はキャラバン部隊を作って地方を開拓し、私たちよりも成果を出していました。私たちは一都三県に集中し、なかなか成果が出なかったので、ガラッとやり方を変えてベルフェイスをいち早く取り入れ、完全にオンラインに切り替えました。

15人のメンバーは変わりませんでしたが、そのメンバーをアポイントを作る部隊とオンラインでクロージングをする部隊に完全に分けました。そして日本全国にターゲットを広げてアポイントを取り、オンライン商談を展開。まだオンライン商談が浸透していない時代でしたが、オンラインに切り替えたことで一日に実施できる商談の数が劇的に増え、契約件数が倍増しました。そしてメンバーの数を減らしても同じような成果が出たので、生産性がとても上がりました。クライアントもとても驚いていましたね。
―オンラインという手法が大きく変わっても、根本にある共通したセオリーがあれば、成果に繋げられるということですね。
やはり重要なのはスピード感だと思います。通常の訪問では、アポイントを取るのと商談は別日になりますよね。しかしオンラインでアプローチをしていたことにより、電話でお客様とお話をして、そのまま「今、10分だけお時間いいですか」とすぐにオンライン商談ができというスピード感が、当時は非常に有効的でした。

不動産会社に営業していましたが、突然の来客があったり内見が入ったりするので、アポイントのリスケがとても多かったのです。なので訪問をしていたときは、しっかりアポを取ったにもかかわらず、当日お会いできないことも多々ありました。ところがオンラインに切り替えたことによって、電話営業の延長で商談に持ち込めるようになりました。

オンライン商談の普及により、使用する資料にもこだわるようになりました。オンラインでお客様に伝わりやすい資料内容を、ということでPDCAを回しながら改善を繰り返していき、「この商談でこの伝え方が一番」というナレッジをたくさん集約していきます。
営業先で担当者がどのようにお客様に話しているのかは見えないので、営業という仕事はどうしてもブラックボックスになりがちです。なのでマネジメントをする側も、営業パフォーマンスの均質化は難しく、常に頭を抱える課題になっていました。しかしオンライン商談では、メンバーの商談の様子を把握しやすく、改善やブラッシュアップのPDCAを回すスピード感も早くなりました。
今でこそオンライン商談が一般的になってきましたが、2015年から取り組んでいたこともあり、最近は特にこういったノウハウを外部に提供する機会も増えて来ましたね。

新規顧客獲得が難しい時代だからこそインプレックスアンドカンパニーの価値が向上する

―南さんは新規開拓の経験が豊富で、ノウハウもお持ちだと思いますが、新規開拓で肝となる部分って何だと思われますか。

サービスやマーケットが成熟していないほど一番大切なことは、どれだけ失敗を重ねるか、どれだけ早く失敗を見つけるかの繰り返しだと思います。ある意味、失敗することが大前提としてあるので、その失敗にどれだけ早く気づけるかですし、何が失敗なのかを見つけることが本当に大事だと思います。

平たくいうとPDCAですが、うまくいかないことだらけだと思います。“このアプローチでは、このような反応がくる”という仮説を立てても、実際にはそうならないケースが圧倒的に多いです。

しかしそれを少量ではなく、短期間で圧倒的な量をこなすと、いろいろなサンプルができますよね。そのサンプルを蓄積していき、その中で問題点を早く見つけて、次の一手にどう活かせるのかという繰り返しが早く質が高いほど、新規開拓の成功確率というのは上がっていきます。そのスピード感が重要だと思います。
―御社はきちんと営業を科学されていて 成果も出るので、それがモチベーションに繋がりますね。

新規開拓というのは、決して楽な仕事ではありません。数をこなさなければならなかったり、断られる回数も多いので、そういう意味では精神的にも辛かったりします。それでもなぜ前を向いて楽しくできるかというと、ただ闇雲に量をこなすのではなく、きちんと戦略があるからに他なりません。戦略通りにやってもうまくいかないことはありますが、“どこに課題があるのか?”を、プロジェクトをマネジメントする人間が見定め、アドバイスをするのが重要です。

もちろんやる気がない人もいると思いますが、成果を出したくない営業は絶対にいませんよね。みんなが成果を出したくて一生懸命にやっていますが、やり方が良くないことや、無意識にお客様に失礼なことをしていることが、さまざまな場面で往々にしてあります。それをマネージャーがいかに見つけてあげて、フィードバックをして、早いうちに改善に導くという、営業一人ひとりに対する細かいPDCAの回し方が求められます。

私たちは、何でも売れるトップセールスを作ろうとしているわけではありません。そういうタイプの営業は勝手に生まれていきます。どちらかというと、売れない人を減らしていくことに注力しています。なのでスーパー営業を作るというよりは、平均してみんなで10件取れる組織を作ることによって、チームとしての総量が増えていきます。それをみんなでPDCAを回しながら全体の底上げをしていくというのが、私たちの強みだと思います。
―ますます、新規顧客の獲得が難しい時代になってきたように感じています。こういった時代だからこそ、新規開拓は営業代行に依頼した方がよいのかもしれませんね。

2020年はさまざまな業界がガラッと変わりましたが、これからも変わり続けていくと思います。サービスは増え続けているので、お客様の選択肢の幅も広がっています。その中でお客様に選ばれるようになるためには、やはりどれだけ変化に対応できるかだと思います。売り方や見せ方などもどれだけ変化をさせられるのか、お客様に対して柔軟性を持って営業できるかが、とても重要ですね。

その柔軟性というのは、サービスの見せ方ももちろんですが、営業の場面でいうと、売る相手を変えたり、売るエリアを変えたり、売り方を変えるといったような、さまざまな柔軟性をどれだけスピード感を持って展開できるかが、これからの営業においてとても重要になってくると思います。しかし既存の組織では、そのスピード感がなかなか上がらないケースも伺います。

例えば「来月から関西エリアを攻める」といっても、東京中心にやっていた会社ではそれほど簡単にはできません。売り方を変えるといっても、立ち上がりのスピードは遅くなると思います。しかし私たちのような会社であればその要望に対してもフレキシブルに対応できます。新規開拓に柔軟性を持ってマーケットの荒波を乗り越えるためにも、これからの営業というのは、内製で組織を作るよりもどんどんアウトソースしていく選択が増えていくのではないでしょうか。戦略を考える人はもちろん中にいなくてはならないと思いますが、実際に営業する人は、機能として考えた方がいいと思います。

最近多いのは、自社に何十人と営業がいるような会社でも、若い人はテレアポを嫌がるのでアウトソースするというケースです。しかし必ず、どの企業も新規開拓をしていかなければなりません。Webマーケティングをして、インバウンドでリードを集めて契約に持って行くことも、どこかで限界がきます。どこかのタイミングで限界が来たら、アウトバウンドでお客様を取りに行かなくては契約数が増えません。とはいえ、突然舵切りをしても、ゼロから接点を構築するアウトバウンドに苦戦する話もよく伺います。なのでまずは、そのタイミングで私たちのような営業代行を有効に活用いただきながら、この激動の時代を乗り切っていただければと思います。

南 哲平

インプレックスアンドカンパニー株式会社
事業開発部 マネージャー


1プレイヤーからスタートし、160コール/日をする日々を3年間経験。これまで述べ100以上の商材で新規開拓営業を支援。
2015年からはマネージャーとして、複数のプロジェクト立ち上げや社内新規事業立ち上げ等を担い、2020年9月からは新たなミッションとして、全社のマーケティング部門と事業開発部門を管掌。

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