【徹底解説】インテントデータを活用したインテントセールスとは

時代を切り開く新しい営業戦略

近年、ビジネス環境の変化に伴い、営業戦略も大きな転換期を迎えています。

そんな中で注目されているのが「インテントセールス」です。

では、インテントセールスとは具体的に何を指すのでしょうか？

この記事では、その概念から活用方法、そしてその効果について詳しく解説します。

新時代の営業手法 インテントセールスとは

インテントセールスとは、顧客がオンラインで示す興味や行動（インテントデータ）を基に、

顧客のニーズに合わせたタイミングでアプローチする営業手法です。

これにより、伝統的な営業手法と比較して、顧客との関係をより早く、

かつ効率的に築くことが可能になります。

インテントデータの役割

インテントセールスの成功の鍵は「インテントデータ」の活用にあります。

このデータは、顧客がウェブサイトで行った検索やページ閲覧、ダウンロードなどから

収集され、顧客の興味やニーズ、購買意欲の段階を把握するのに役立ちます。

インテントセールスの流れ

1. データ収集: 顧客のオンライン行動からインテントデータを収集します。

2. データ分析: 収集したデータを分析し、顧客の興味やニーズを特定します。

3. ターゲティング: 分析結果に基づき、適切なタイミングと方法で顧客にアプローチします。

インテントセールスのメリット・デメリット

インテントセールスは、デジタル技術の進化とともに注目されている営業手法ですが、

いくつかの明確なメリットとデメリットがあります。

■メリット

　・高いターゲティング精度

　　顧客のオンライン行動や興味に基づいて、ニーズが顕在化している見込み客にアプローチ

　　できます。無関心な見込み客への時間とリソースの浪費を減らすことが可能です。

　・成約率の向上

　　顧客の興味やニーズに合わせた提案を行うことができるため、より高い成約率を期待

　　できます。

　・営業効率の向上

　　効果的なアプローチタイミングを知ることができるため、営業の効率が大幅に向上します。

　　無駄なアプローチを減らし、見込み客への適切なタイミングでの連絡に集中できます。

　・顧客理解の深化

　　顧客のオンライン行動を分析することで、顧客の興味やニーズをより深く理解できます。

　　長期的な顧客関係の構築に役立ちます。

　・マーケティングとの連携強化

　　インテントデータはマーケティング活動にも活用でき、マーケティングと営業の連携を

　　強化できます。

■デメリット

　・データ収集と分析の複雑さ

　　効果的なインテントセールスを実施するには、適切なデータの収集と分析が必要です。

　　これには専門知識や適切なツールが求められる場合があります。

　・プライバシーへの懸念

　　顧客のオンライン行動を追跡することは、プライバシー侵害と見なされるリスクが

　　あります。適切なデータ保護と透明性の確保が必要です。

　・過信によるリスク

　　インテントデータの解釈に過信すると、誤ったターゲティングやアプローチを行う可能性が

　　あります。データの精度と分析の質が重要です。

　・初期投資の必要性

　　効果的なインテントデータの収集・分析には、CRMシステムやマーケティングオート

　　メーションツールなど、初期投資が必要になることがあります。

　・継続的なデータ更新の必要性

　　市場や顧客のニーズは常に変化しています。インテントデータを最新の状態に保つ

　　ためには、継続的な更新と分析が求められます。

インテントセールスの活用方法

アウトバウンドセールス

従来のアウトバウンド営業では、訪問営業やテレアポが主流でしたが、受付ブロックや適切な

アプローチタイミングの見極めが難しいなどの課題がありました。インテントデータの活用に

より、これらの課題を克服し、新規顧客開拓のアポイント獲得率を大幅に向上させることが

可能です。インテントデータやAIを活用することで、ターゲット顧客のニーズを

リアルタイムで把握し、最適なタイミングでアプローチを行えます。

インバウンドセールス

「資料請求はあったが商談につながらない」「商談には至るが結論が持ち越される」といった

休眠顧客に対する課題も、インテントデータを利用することで解決できます。顧客が

現在どのような情報に興味を持っているかをインテントデータから読み取ることで、

顧客のニーズや検討状況に合ったアプローチを行い、確度の高いセールス活動を展開できます。

AIセールス（セールスイネーブルメント）

インテントセールスの導入は、営業成果が上がらなかった人や営業初心者でも、

トップセールスマンと同等の成果を出せる可能性を開きます。AI技術を活用して

インテントデータを分析し、最適なターゲットに最適なタイミングでアプローチすることで、

組織全体の商談化率や成約率を向上させることが可能です。

これにより、営業の属人化を解消し、業務の自動化にも寄与します。

まとめ

インテントセールスとは、顧客がオンラインで示す興味や行動（インテントデータ）を基に、

顧客のニーズに合わせたタイミングでアプローチする営業手法です。2024年のビジネストレンド

において、企業はデータを駆使し、顧客の真のニーズに応えることができる営業手法が

必要不可欠です。

また、インテントデータはマーケティングや営業、カスタマーサクセスなど

さまざまな企業活動に役立ちますが、CRMなどの分析ツールをうまく活用し、

データドリブンな営業体制を構築する必要があります。

弊社の「クラウド営業部」は、インテントセールスと似て非なる手法を用いて

新規開拓はもちろん営業戦略立案から商談獲得まで請け負うことが可能です。

「クラウド営業部」は、創業10年足らずで事業規模を100倍にした弊社ノウハウをはじめ、

業界を限定せず約400社、約2000商材の営業代行・営業コンサルティングの実績をベースとした

サービスでございます。

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