営業戦略とマーケティング戦略の違いとは？共通する策定ポイントまで解説

営業戦略とマーケティング戦略では目的が違います。

営業戦略の目的は、顧客に自社の商品やサービスを売ることで、マーケティング戦略の目的は顧客や消費者に対して新しい価値をつくり出すこと、新しい市場をつくり出すことです。

どちらも商品やサービスを売る方法ということは共通していますが、両者には明確な違いがあります。

一方で営業戦略とマーケティング戦略で共通するポイントもあります。

例えば、市場の分析やデータの活用、そしてフレームワークを活用する点です。

自社や競合、市場の分析やフレームワークを使って戦略を立てる点が共通しています。

今回の記事では営業戦略とマーケティング戦略の違いから、両者に共通する点を解説します。

営業戦略とマーケティング戦略の違いとは？

そもそも戦略とは、「一般的には特定の目的を達成するために、長期的視野と複合思考で力や資源を総合的に運用する技術・応用科学」です。

戦略は科学なので、その効果は定量的に検証できる仕組みが必要とされます。

そのため、KPI(重要業績評価指標)やKGI(重要目標達成指標)が必ず必要となります。

この章では、「戦略」の定義をもとに、営業戦略とマーケティング戦略の違いについて説明します。

営業戦略

営業戦略とは、冒頭の「戦略」という意味に当てはまると、ビジネスを成功させるための効率的な方法を長期的に考えることです。

つまり、自社の商品やサービスを顧客に売るために、自社ができる効率的な方法を考えるということです。

自社の商品やサービスを売るためには顧客や消費者のニーズを理解し、ニーズに合っていることをアピールし興味を持ってもらう必要があります。

アピールの方法として、自社商品が競合他社とは違うこと、自社商品を購入するメリットなどを伝える方法があります。

一般的に営業戦略は作戦と戦術、計画に分けて考えます。

作戦は戦略を実行するために必要なこと、戦術は作戦を実行するための具体的方法、そして計画は戦術に必要な人員の配置やスケジュール設定となります。

営業戦略は、自社の商品やサービスを競合と差別化し、作戦と戦術、計画をもとに顧客へのアプローチを進めることです。

マーケティング戦略

マーケティングとは、顧客のニーズに合った商品やサービスを生み出し、顧客がその価値を得ることができる概念です。

マーケティング戦略とは、顧客のニーズに合った商品やサービスを生み出し、適正価格やターゲット市場、どのように売れば効果的かどうかを導くことです。

マーケティング戦略では、顧客の立場に立って考えることが求められるため、3～5年後のトレンドを調査することや消費者調査やデータの分析も必要となります。

マーケティング戦略の基本となるのはSTP(エスティーピー)です。

STPとはSegmentation(市場細分化)、Targeting(狙う市場の決定)、Positioning(自社の立ち位置の明確化)の略です。

STP分析をすることで、顧客や顧客ニーズの整理ができる、自社の商品やサービスの強みがわかる、競合との競争を回避できるなどのメリットがあります。

効率よく売上を上げるために、STP分析をもとにしたマーケティング戦略を論理的に進めていくことがポイントです。

営業戦略とマーケティング戦略の手法の違いとは？

営業戦略とマーケティング戦略には明確な違いがあります。この章では2つの手法の違いを解説します。

営業戦略

営業戦略の手法は、大きく分けて2つあります。

1つがアウトバウンドセールスで、新規顧客の開拓が目的です。

もう1つが、インバウンドセールスです。

自社のサービスを認知した見込み顧客に対してアプローチする方法です。

従来の飛び込み営業やテレアポがアウトバウンドセールスにあたります。

一方、無料セミナーやイベントで顧客との接点を増やす方法がインバウンドセールスにあたります。

現在ではインターネットの普及によりデジタルを活用したインバウンドセールスが主流となりました。

マーケティング戦略

マーケティング戦略の手法は種類がたくさんあります。

例えば、ブログやWebサイトを活用するインバウンドマーケティング、

電話やダイレクトメールで顧客と直接接点を持つアウトバウンドマーケティング、

インターネット上の広告やスマホアプリ、Webサイトを通じて顧客に興味を持ってもらうデジタルマーケティングなどです。

近年ではSNSを活用したマーケティングが多くなりました。

例えば、顧客とのコミュニケーションにLINEを使い、トーク機能を通じて新製品のプロモーションをします。

ほかにも会員情報とLINEのアカウントを紐づけ、その人が興味を持ちそうな情報を送る手法があります。

その他、Twitterを活用したマーケティング手法ではリアルタイムで顧客の反応を確認でき、場合によっては情報拡散も可能です。

マーケティング戦略の手法はデジタルをより多く活用し、インターネットユーザーをターゲットとした低コストの手法が多くなりました。

営業戦略とマーケティング戦略に共通するポイント

前章では営業戦略とマーケティング戦略の違いを説明しました。

この章では両者に共通するポイントを説明します。

市場分析を徹底する

市場分析をすることは営業戦略でもマーケティング戦略でも必要とされることです。

例えば、自社の競合について、商品ラインナップや強み、弱み、自社にとって脅威となるのことなど、あらゆる情報を把握することは重要です。

さらに、自社が新規サービスを展開するときは市場におけるポジショニングや、どこをターゲットにするかを考える必要もあります。

競争が激しい市場の場合、カスタマーサービスにフォーカスし顧客維持をしていくことが有効です。

安定した市場の場合は、競合を分析し、競合とは異なるターゲット層を選定することで市場シェアの向上が期待できます。

顧客のニーズを考える

営業戦略、マーケティング戦略ともに顧客ニーズを明確にすることが求められます。

自社の商品やサービスから顧客が得られるメリットは何か、それが顧客ニーズとマッチしているかどうかを考えます。

そのことで、営業は直接顧客に、マーケティングはWebサイトや販促を通じて顧客にアピールできるためです。

顧客の属性や購買履歴のデータがある場合は、顧客の潜在ニーズを見つけることができ、ターゲットに合う施策を出すことができるため、マーケティング活動が効率化します。

KPIを設定する

KPI(ケーピーアイ)とはKey Performance Indicatorの略で、目標の達成度を測るための指標です。

営業戦略の目標まであとどのくらいでたどり着くかを知るための指標ともいえます。

例えば、新規顧客獲得件数や売上達成率などが代表的なKPIです。

KPIの設定は営業、マーケティング活動のわかりやすい指標となります。

結果の数値化だけでなくそれに至るプロセスを数値で示すことで、結果が良くなかった場合のプロセスの改善ができるためです。

また予算の設定の際もKPIが設定されていると、現実的でロジカルな予算を組むことができ、予算達成のためにどの指標を上げるべきかが見えてきます。

フレームワークを活用する

フレームワークとはビジネスの情報や課題を図式に当てはめ、考えを整理し解決へと導くツールです。

効率的に戦略を立てられる、戦略の見直しができるという特徴があります。

フレームワークの活用により、社内メンバーや顧客との共通認識を持つことができ、プロジェクトがスムーズに進みます。

以下に、3つのフレームワークをご紹介します。

3C分析

フレームワークの1つである3C(サンシー)分析とは、自社、市場そして競合の環境を整理するために活用します。

3CとはCustomer(市場・顧客)、Competitor(競合)、そしてCompany(自社)の略です。

それぞれを整理するポイントとして、以下が挙げられます。

まず自社については

①自社の企業理念

②自社製品の売上や戦略、製品ラインナップ、市場シェア

③自社の特徴、強み、弱み

④ヒト・モノ・カネのリソース

などがあります。

市場・顧客の部分では、

①市場規模

②市場のニーズ

③顧客ニーズ、購買行動

などがあります。

競合の部分では

①競合各社の市場シェア

②競合の特徴

③新規参入企業

④自社が注意すべき企業(製品やターゲットユーザーが似ているなど)

があります。

3C分析に適している段階としては新事業の方向性を決める、新製品を出すタイミングです。

新しい製品やサービスをどこで、どのように、どのようなユーザーに対して売り込んでいくかなどを分析するときによく使われます。

SWOT分析

SWOT(スウォット)分析とは、自社の課題を分析するときに使うフレームワークで、自社でコントロールができる自社内部環境の強みや弱みと、自社でコントロールができない市場や競合などの外部環境を軸に考えていきます。

SWOTとは、Strength(強み)、Weakness(弱み)、Opportunity(機会)、Threat(脅威)の頭文字をとったものです。

SWOT分析は自社の現状課題や、今後の市場機会の発見に活用できるフレームワークです。

3C分析の結果をもとにSWOT分析のフレームワークに当てはめ、詳細な現状把握に活用することもあります。

AIDMA・AISAS

AIDMA(アイドマ)とAISAS(アイサス)はともに消費者の購買行動モデルです。

購買行動とは、消費者が商品やサービスを認知してから購入するまでのプロセスを体系化したものです。

インターネットが普及する前に提唱された購買行動モデルがAIDMAです。

Attention(認知)、Interest(興味)、Desire(欲求)、Memory(記憶)、Action(行動)の頭文字をとったものです。

それぞれの項目についての考え方は、以下の通りです。

・Attention(認知)

製品を知らない消費者に知ってもらうための施策を打つ

・Interest(興味)

製品を知っているが興味のない消費者に興味を持ってもらえるよう働きかける

・Desire(欲求)

興味はあるが欲しいと思っていない消費者に価値を伝え共感させる

・Memory(記憶)

欲しいと思っている消費者にきっかけを与える施策を打つ

・Action(行動)

買いたいと思っているが機会のない消費者に接触機会を増やすような施策を打つ

一方でインターネット普及後に日本の広告代理店によって提唱された購買行動モデルがAISASです。

Attention(認知)、Interest(興味)、Search(探索)、Action(行動)、Share(共有)の略です。

AIDMAと異なる点は以下の通りです。

・Search(探索)

商品に興味を持った消費者がインターネット検索し、競合と比較をするため、検索でヒットする施策や競合よりも優位な点をアピールする

・Share(共有)

消費者がSNSなどで口コミや感想を共有し、それを見た他の消費者が検索をする

どちらも事業分析や戦略に落とし込むために使われる営業戦略のフレームワークですが、デジタルが主流となった現在ではAISASが使われることが多くあります。

過去のデータを参考にする

営業戦略やマーケティング戦略を立てる際は過去のデータを分析し、データに基づいた根拠のある戦略を立てることが重要です。

例えば、営業の場合は過去の顧客データや販売実績、マーケティングの場合は顧客満足度アンケートや市場調査のオープンデータなどがあります。

データが全くない場合は、まずはデータが蓄積できるような環境を整えることをおすすめします。

顧客データがあることで、他部門と情報共有が可能で、顧客情報にもとづいたアプローチをすることもできるためです。

時系列のデータがあることで、消費者ニーズの変化や購買行動の変化を見ることが可能です。

営業戦略とマーケティング戦略を理解して進めよう

営業戦略とマーケティング戦略は目的が違うため手法も異なります。

営業戦略の目的は商品やサービスを売ること、マーケティング戦略の目的は新しい価値や市場をつくり出すことです。

市場分析や顧客ニーズの把握、過去のデータ分析も営業戦略とマーケティング戦略に欠かせない要素となりますのでデータがない場合は、情報収集から始めるとよいでしょう。

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