【営業ロープレの3つのポイント】成果を上げる営業を育成するには？

営業活動は企業の売上に直結する重要な業務です。

よって、それを担う営業の力量が、企業の業績を大きく左右します。

営業のスキルアップにはさまざまな方法がありますが、中でも営業ロープレは外せません。

今回は、営業ロープレが必要な理由や種類、メリット、進行時のポイントについて解説します。

営業ロープレとは？

「営業ロープレ」とは、ゲームのロープレ（ロールプレイング：RPG）と同じRole（役割）をPlaying（演じる）という意味で、ある営業シーンを想定してスタッフが役割を演じることで、現場と同じように対処していく研修です。

営業ロープレは実地研修に近い形で行われるため、営業の課題を可視化し問題点の改善に役立てられます。

営業ロープレは営業のスキルや目的などに合わせて、最適なシーンを想定して実施されることが一般的です。

例えば、新商品を販売するときの新しい営業トークの練習や、商談のクロージングが苦手な営業に対してクロージングに特化した営業ロープレを行うケースが挙げられます。

営業ロープレを実施すると、営業の得意・不得意な分野が明確になるため、新人だけでなくベテラン営業が参加しても気付きが多い点が特徴です。

営業ロープレの種類

営業ロープレの流れは、まず参加するメンバーの役割を決め、実施内容をレポート化し参加者にフィードバックすることが一般的です。

ただし、営業によって課題や問題点が異なりますので、それぞれに最適な内容の営業ロープレを実施する必要があります。

ケース型ロールプレイング

「ケース型ロールプレイング」とは、特定の営業シーンを想定し、営業先や担当者、商材、課題など明確な条件を設定して行う実地的な営業ロープレのことです。

ケース型ロールプレイングを実施する場合には、よりリアルに近い状況を再現しましょう。

例えば、取引先の担当者が掘り下げてきそうな内容を折り込むことや、抱えている課題について解決策を提案するなど、実際の営業現場と同様の対応が求められる状況を想定することが重要です。

終了後、適切な対応ができていたか営業トークや提案内容の問題点などを指摘することで、営業のスキルアップへとつなげていきます。

ケース型ロールプレイングは自らの体験から気付きが得られるので、営業が自身の課題を客観視でき、改善につなげやすい点がメリットです。

グループロールプレイング

「グループロールプレイング」とは、営業をグループ分けしてさまざまな役割を交互に演じていく営業ロープレを指します。

営業だけでなく顧客の視点から営業活動を俯瞰することができるため、広い視野を得られる点がメリットです。

例えば、自分の行なった営業スタイルを他の営業に実践してもらい、自分は顧客側の視点に立って対応することで、普段の営業活動では体感できないさまざまな気付きが得られます。

これにより、営業はより顧客が望む形の営業スタイルへの改善が可能になるわけです。

したがって、グループロールプレイングは顧客視点が足りない営業に、うってつけの営業ロープレといえるでしょう。

なお、グループロールプレイングは専門の講師などを交えて行うことが一般的です。

問題解決型ロールプレイング

「問題解決型ロールプレイング」とは、営業部門が現在取り組むべき課題や、過去の問題などをテーマに解決策を検討していく営業ロープレです。

新人からベテランまで多くの営業がそれぞれの解決方法を実践していくことで、最適な方法を協議できる点がメリットになります。

例えば、以前営業に行ったが、失注に至った案件などを題材にするケースが多いです。

問題解決型ロールプレイングは具体的な問題解決に取り組めるため、営業自身の営業ロープレへの参加意識が高まる効果が期待できます。

問題解決型ロールプレイングは新人研修だけでなく、ベテラン営業のスキルアップにも最適です。

そのため、営業部全体の生産性が上げられる点がメリットになります。

モデリング型ロールプレイング

「モデリング型ロールプレイング」とは、特定の営業の営業スタイルをモデリング（真似）しながら行う営業ロープレです。

主にトップ営業のスキルを共有して、営業部全体のスキル平準化につなげる目的などに用いられます。

トップ営業が実際に成約につなげるシーンを体感できるため、他の営業が自信を持って商談に臨めるようになる点がメリットです。

トップ営業は自分のスキルを隠したがるものですが、モデリング型ロールプレイングを実施する際には中途半端なことがしづらいので、優れたスキルの共有化につなげやすいでしょう。

各営業部の優れた営業のモデリング型ロールプレイングを実施することで、様々なスキルが身に付き、臨機応変に商談に臨めるようになります。

営業ロープレを実施するメリット

営業ロープレを実施する場合には、それなりの時間が必要になります。

忙しい営業にとっては「正直面倒……」と思われがちです。

そのため、営業ロープレを実施する際には、参加するメリットを明確に提示することが必要になります。

以下営業ロープレの実施メリットを事前に説明しておくことで、納得感を得たうえで参加してくれることでしょう。

イメージを掴みやすい

営業ロープレのメリットは、実際の商談に近い形を体現できるため、イメージを掴みやすく営業活動に早く慣れることができる点です。

営業現場で行われる商談には、顧客先の担当者が必ず存在します。

そのため、実際の商談時、新人営業が「緊張して思ったように話せなかった……」「想定外の質問をされてあがってしまった」などのケースが容易に想定されます。

こうした状況に陥ってしまうと、当然ながら商談がうまくいかないでしょう。

そこで、様々なケースを想定した営業ロープレを事前に体験しておけば、そこで得たスキルを現場で活かし、適切な対応がとれるようになるのです。

営業は企業の看板を背負って顧客と商談を行う非常に重要な役割であることから、頭が真っ白になって何も話せなくなったり、堂々と話せなかったりするような事態は絶対に避けたいものです。

そのためにも、営業ロープレを有効活用し営業が顧客先で話すことに慣れることで、自信を持って対応できるようになってもらう必要があります。

課題が明確化する

現状の課題が明確化され、商談の質を高められるのも営業ロープレの大きなメリットです。

商談がうまくクロージングできない場合は、営業活動のどこかに何らかの問題点があります。

しかし、その問題点さえ解決できれば、商談がうまくいく可能性を高められるでしょう。

営業ロープレを行って、商談の内容を客観的に分析することで、どのプロセスに問題があったのか明確化できます。

問題点の解決策を他の営業と一緒に考えることで、改善策が見つかることでしょう。

商談の内容がすべて駄目だったというケースは稀です。

裏を返せば、問題点さえ解消できれば、成約に大きく近づけるでしょう。

営業の課題が明確になることで、スキルアップや行動変容につなげやすい点もメリットです。

事前準備が入念に行える

営業ロープレを実施する際には、あらゆる状況を想定においたシミュレーションを実施します。

そのため、顧客からの質問や要望への対応についても練習できますので、商談の事前準備としても非常に有効です。

特に新人営業は、顧客から想定外の質問をされ、頭が真っ白になってしまうケースも多いのではないでしょうか。

しかし、営業ロープレを活用し、商談で想定される質問を何度もシミュレートしておくことで、本番でも慌てずに対処できる可能性が高くなるでしょう。

また、このとき先輩営業や上司が新人営業の営業ロープレに同席することで、課題を確認できます。

商談前に事前準備がしっかりできているのかチェックできますので、成約率を上げることにもつながるのです。

営業ロープレの実施ポイント

営業ロープレで高い成果を挙げるためには、以下の点に留意しながら進めましょう。

ロープレの目的を明確にする

営業ロープレを行う際には、何を達成するのか目的を明確化しておきましょう。

営業ロープレは、単純に営業のスキル不足をチェックするだけの場ではありません。

何らかの課題を解決するための手段として、営業ロープレを有効活用することが大切です。

例えば、

「A社の●●部長から成約をいただく」

「トップ営業Bさんのスキルを共有し営業部全体のレベルアップを目指す」

「新人営業が1人で商談をクロージングできるようにする」

「C社との営業コンペに勝つための施策を検討する」

といった、できるだけ具体的な目的を決めておきましょう。

また、目的達成の期日を明確化しておくことも重要なポイントです。

目的が明確になることで、より具体的なイメージを持って営業ロープレに取り組めるようになります。

「実際の商談相手がどのような役職や性格なのか」「営業資料の内容は適切か」「顧客企業の今後の展望は？」など、本番さながらのシミュレーションを行うことが営業ロープレを成功させる近道です。

短時間で行う

営業ロープレはできるだけ短時間で実施するように心掛けましょう。

なぜなら、営業ロープレの時間が長くなるとフィードバックする内容も多くなり、参加した営業が情報を吸収できなくなるためです。

実際の商談は1時間程度の時間が必要で、長い場合は2時間以上に及ぶこともあります。

商談の営業ロープレをそのまま行なった場合には、1時間以上の時間が必要です。

そのため、商談の営業ロープレを実施する際には、いくつかのステップに分けて取り組むようにしましょう。

例えば、1時間の商談であれば15分×4本というように、ステップごとにフィードバックを繰り返すことで、高い効果が期待できます。

また、日によってあるステップを集中的に実施するのもよいでしょう。

適切なフィードバックを行う

営業ロープレでは、実施後に適切なフィードバックを行うことが重要です。

具体的に課題点や良かった点を明示することで、営業のスキルアップにつなげやすくなります。

しかし、ただフィードバックを行うだけではNGです。

フィードバックした内容を参考に、営業自身が課題を認識して改善できなければ意味がありません。

そのため、フィードバックの内容は営業本人だけでなく、運用側も記録しておく必要があります。

その上で、次回の営業ロープレの際に前回の課題が改善されているか確認するところまでがワンセットです。

よって、営業ロープレの内容を録画して振り返るというような工夫も行いましょう。

営業ロープレを繰り返し生産性向上につなげよう

営業ロープレには、

・（商談の）イメージを掴みやすい

・課題が明確化する

・事前準備が入念に行える

というようなメリットがあり、営業活動における生産性向上には欠かせない取り組みといえます。

ただし、営業ロープレを実施する際には、今回紹介した以下3つのポイントを押さえるようにしましょう。

ポイント1：ロープレの目的を明確にする

ポイント2：短時間で行う

ポイント3：適切なフィードバックを行う

営業ロープレは一般的な研修とは異なり、受講したら終わりではなく、何度も繰り返すことで営業のスキルアップや営業活動における課題を解決していくものです。

したがって、営業活動で生産性を上げるためには、定期的に取り組める体制の構築も必要でしょう。

また、営業ロープレを実施する際は、営業のプロフェッショナルをモデレーターや講師として迎えることでさらに高い効果を期待できます。

日常的に営業ロープレを実践し、全体のスキルアップに努めましょう！

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