営業の育成できていますか？よくある課題と解決方法を解説！

優秀な営業が多い企業は、当然ながら高い収益を挙げられる確率が高くなるでしょう。

そのため、ほとんどの企業にとって、営業の確保や育成は日常的な活動といっても過言ではありません。

しかし、優秀な営業を育成したいと思っていても、なかなか上手くいかないことも多いと思います。

そこで今回は、営業育成におけるよくある課題と解決方法を解説します。

営業の育成できていますか？

一般社団法人日本能率協会が発表した「日本企業の経営課題 2018」によると、現状課題として「人材の強化」を挙げる企業は全体の39.5％です。近年、多くの企業が人材育成に関する課題を抱えていることが浮き彫りになっています。

出典：一般社団法人日本能率協会「日本企業の経営課題 2018」

最大の営業課題は「収益性向上」ではありますが、次いで多い課題が「人材の強化」です。さらに、人材の強化は2017年の3位から2位に浮上し「売り上げ・シェア拡大」をも凌ぐ状況となっています。

また、「働きがい・従業員満足度・エンゲージメントの向上」も同様に大きく順位を上げている点にも注目です。周知の通り、日本は少子高齢化の影響で労働人口が毎年減少傾向にあります。企業側の人材確保や育成に対する課題意識の向上が垣間見える結果だといえるでしょう。

営業の育成方法

営業の育成方法として、OJTとOff-JT、ロープレが挙げられます。それぞれの育成方法について解説します。

OJT

「OJT」とは「On-the-Job Training」の略語で、実務を経験しながら行う育成方法です。先輩社員が新人に1対1でつき、実際に業務を行いながら知識やスキルを教えていく流れが一般的なOJTのやり方です。

営業におけるOJTでは、先輩営業が営業スキルや顧客情報、リード獲得の方法などを実践しながら、新人営業に実施させながら育成していきます。また、商談に同行してフォローを行い、終了後にフィードバックを行うのもOJTの目的のひとつです。

OJTは営業活動に必要な業務を一通りこなしながら、生きた知識を増やし営業スキルを向上していく育成方法なので、新人営業には先輩や上司からのフィードバックを参考に自らの行動を改善していく力が求められます。

Off-JT

「Off-JT」とは「Off-the- Job Training」の略語で、OJTとは反対に職務から離れ、業務上必要な知識やスキルを座学で学ぶ育成方法です。新人営業は営業活動に必要とされる基本的な知識やスキルをOff-JTで身につけた後、先輩営業についてOJTに進む流れです。

営業と聞くと実地ばかりが重要視される傾向にありますが、体系化された営業方法や知識を学ぶことも重要です。OJTで実際に商談を行う際にも、Off-JTで学んだ知識を基準にして判断が行えます。

また、営業資料や提案書や見積書の作成方法、商品やサービスの納品方法、営業報告書や日報の書き方など、日々の営業活動に必要不可欠な知識の習得にも最適な方法といえるでしょう。

ロープレ

ロープレとはロールプレイングの略称でRole（役割）をPlay（演じる）という文字通り、実際の顧客との商談を疑似体験することでスキルを習得したり、課題解決の手段を考えたりする育成方法です。ロープレには多くの種類がありますが、一般的なものは以下の4つの方法になります。

ケース型ロープレ

具体的な商談を想定することで営業先や商材、課題などをより実際に近い形でシミュレートするロープレ

グループロープレ

グループ分けされた営業が顧客と営業の役割を交互に演じていくロープレ

問題解決型ロープレ

現在抱えている課題を題材に解決方法を検討していくロープレ

モデリング型ロープレ

特定の営業が実施した商談方法を他の営業が実践していくロープレ

ロープレを行うことで、新人営業は実践的にスキルを学べ、商談上の対応能力を高められます。また、ロープレ後、先輩営業や上司がフィードバックを行うことで、課題や問題点が可視化されるため、改善行動がとりやすい点もメリットです。

営業の育成でよくある課題

優れた営業を育てたいという思いはすべての企業に共通しますが、以下のような課題を解決しなければ、育成をスムーズに進めることは難しいでしょう。

育成の時間が確保できない

営業はリード獲得や営業資料や見積もりの作成、アポイント調整、商談の実施にはじまり、毎日の日報や営業報告書の作成、顧客管理など、様々な業務をこなす必要があります。

そのため、多忙を極める営業も多く、ベテラン営業や管理職でもプレイングマネージャーと化しているケースが多くみられます。

そのため、営業の育成に充分な時間がとれず悩んでいる方も多いでしょう。

また、営業部は毎月のノルマや営業目標を達成しなくてはならないため、ベテラン営業や管理職が自ら現場で成果を上げることが求められます。

したがって、「新人を育成して、少しでも早く戦力にしたい」「優秀な営業を増やすことで、目標を達成したい」という思いはあるものの、実際には育成にかける時間が捻出できないことが課題です。

育成の目標が定まっていない

営業を育成する際は、ロールモデルとなる先輩営業を決めるなど、具体的な目標を定めることが非常に重要です。

しかし、実際には目標となる営業が不在のまま育成を行うケースも散見します。

ロールモデルが不在の場合、営業の目標が不明瞭になるため、ポジティブに活動できなくなるでしょう。

また、育成を行う先輩営業や上司とも目的が共有しづらくなるので、成長度合いの把握も困難です。

よって、営業の育成を効率よく行うためには、目標を具体化するロールモデルとなる人物の設定が不可欠となります。

営業の年齢や部署、扱う商材や取引先などに応じて、適切な人物を設定し、何ができればゴールなのかを明確にしておきましょう。

営業の育成は外部講師などの力を借りて行うことも多いのですが、どのような人材に成長してほしいのかという具体的なゴールを提示しなければ、大きな成果を上げることはできません。

なぜなら、具体的なスキルレベルが提示されない場合には、講師も一般論しか教えられず、自社の課題解決に必要な人材に育成できる可能性が低くなるためです。

正しい育成方法が分からない

営業の中には、自分が保有しているノウハウを部下にうまく伝えることができない方もいるかと思います。

自分自身は優れた営業であるにも関わらず、そのスキルや営業ノウハウを部下に教えることがどうしてもできない方です。

正しい育成方法を理解できていなければ、効率良く営業を育成することはできません。

部下にどのような課題や問題点があるのか把握し、それを解決するための適切なフィードバックを行えない場合には、いくら時間をかけても大きな成長は見込めないでしょう。

また、フィードバック内容を部下が納得できるように説明し、実際の行動変容を促せるレベルの技術も必要になります。

そのため、部下の課題解決に適した研修に参加させるのと同時に、先輩営業や上司がコーチングやマネジメントの研修を受講することも重要です。

コーチングやマネジメントは体系化されたスキルであるため、知識を身につけて実践できるようになれば、誰でも一定の成果を出せるようになるでしょう。

他人にモノを教えるのが苦手な方は、コーチングやマネジメントの研修を受けることをおすすめします。

モチベーションを維持できない

営業のモチベーションを維持できないという課題を持つ企業も多いです。

順調にスキルを身につけ、着実に成果を上げる営業であれば問題ありませんが、そうでない場合はモチベーションがどんどん下がる危険性があります。

モチベーションを上げるためには、

・職場環境

・上司や同僚との関係性

・評価や実績

・待遇

などが営業にとって良好であることが条件です。

また、あまりにも多忙過ぎてストレスが溜まってしまうと、働くことへのモチベーションが下がることもあるでしょう。

モチベーションが低下し商談の成約率が下がると、上司に課題や問題点を指摘されることも多くなるのですが、このことでさらにモチベーションが下がる可能性があるので注意が必要です。

営業のモチベーションを維持しながら課題点を改善し成長させるためには、次項で紹介するテクニックを活用しましょう。

育成課題の解決ヒント

営業のモチベーションを維持しながら成長を促すためには、上司との良好な関係性を構築し、日々の業務に前向きに取り組めるようにする必要があります。

そのため、以下のテクニックを活用してみましょう。

定期的に1on1を実施する

上司と部下の営業が定期的に1on1を実施することも、育成の効果的なテクニックです。「1on1」とは上司と部下が1対1で行う面談のことで、コミュニケーション活性化の手段として現在多くの企業が取り組んでいる施策です。

主に、上司が聞き役に徹して部下の話を傾聴し、日々の問題や課題を発見・フォローしたり、不満や愚痴を聞いて信頼関係を高めたりすることが一般的な活用方法です。1on1を繰り返すことで部下が上司に話しやすい雰囲気をつくれるため、サポートや助言も行いやすくなり効率的な成長を促す効果が期待できるでしょう。

褒める・評価する

多くの上司（マネージャー）が意外とできていないことに、部下を褒める・評価することが挙げられます。営業が目標の達成や課題をクリアできた際には、その点について褒めて評価することでモチベーション向上につなげられます。

しかし、上司（マネージャー）からの反応が何もない場合には、「評価されてない？」「期待されていないのかも……」と営業が疑心暗鬼になりやすく、モチベーションの維持が困難になるものです。

また、駄目出しばかりのネガティブなフィードバックだけでなく、「ここが良かった」「あの提案は絶妙だった」などポジティブなフィードバックを含めることが非常に重要になります。

上司に褒められ評価された営業は、自己肯定感が高まり、さらに上司の期待に応えようと努力する傾向が強くなります。それによって、営業の成長スピードも速くなり、育成効率の高まりが期待できるでしょう。

育成サービスを活用する

「営業を育成する時間が捻出できない」「育成スキルが低い」という課題を抱える企業は、外部の営業育成サービスを活用するのもひとつの方法です。

ちなみに、インプレックスアンドカンパニーでは、営業を育成するためのサービスとして「SALES COLLEGE」と「締まっていこうぜ営業研修」の2つの育成サービスを提供しています。

SALES COLLEGEは御社の営業を弊社がお預かりし、実際に商品やサービスを売りながら､実戦力を習得する研修で、

「新入社員を育てる余裕がない」

「新人育成のために既存社員の生産性を下げたくない」

「新卒入社のメンバーが戦力として活躍できる研修をしてほしい」

という企業に最適です。御社営業活動をストップすることなく、営業の育成を並行して行うことが可能です。

一方、締まっていこうぜ営業研修とは、実際の商談を想定したロープレを繰り返し行う研修で、

「現場で役立つスキルを身につけたい」

「研修のプロではなく営業のプロに教わりたい」

「営業の基礎からしっかり身につけたい」

という営業にピッタリです。

当社の敏腕営業のノウハウを御社の営業に余すところなくお伝えし、実践的なロープレを繰り返すことで大きな成長へとつなげることができます。

営業の育成に課題がある企業の方は、お気軽にご相談ください。御社の営業育成のお手伝いをさせていただき、一緒に目標を達成していきましょう。

優秀な営業は企業の宝

優秀な営業の育成は、企業の収益向上に直結します。

OJTやOff-JT、ロープレなどを有効活用しながら、積極的に取り組むことが重要です。

営業育成時の課題である、育成の時間や育成目標の明確化、適切な育成方法、営業のモチベーション維持に関しては、

・定期的な1on1の実施

・適宜褒める・評価するマネジメントの実施

・育成サービスの活用

といった手段を用いて解決しましょう。

優秀な営業は企業の宝といえる存在です。継続的に育成を続ける体制を構築しましょう。