リモート営業で抱える課題と成果を出すために必要なポイント3つ

ニューノーマルになりつつあるリモート営業。

オンライン商談ツールなどを活用して行っている企業も多いのではないでしょうか。

移動が省けることや、同行がしやすくなったことなどメリットもある一方で、まだまだ課題の残る手法でもあります。

今回は、リモート営業で解決すべき課題とその解決方法についてご紹介します。

リモートワーク営業の現状と今後

リモート営業によって、今までの働き方や業績の変化はあるのか見ていきましょう。

各社のリモート営業は進んでいるのか？

コロナ禍では、約9割の人がWeb会議ツール及びリモート営業を導入したといわれています。

それを継続的に導入した企業もあれば、一過性の取り組みだった企業もあるようです。

リモート営業を導入したものの、オンライン商談や社内相談におけるコミュニケーションに大きな課題を感じているようです。

他にも、経営・管理者層と担当者間で、課題に対する認識齟齬も発生してしまうこともあるとか。

その結果、実に76.7%もの人が「生産性が上がったとは言えない」と感じているそうです。

引用元：https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000025.000015189.html

今後の展開とニューノーマルな働き方

コミュニケーション面において課題が残るものの、効率的に営業ができるため、今後も継続してリモート営業は増えていくと考えられます。

在宅勤務を行う企業に対してもコミュニケーションを取ることが可能となり、営業活動を止める必要がないため、以前と同じように売り上げを伸ばすチャンスともいえます。

当然のことながら、リモート営業は先方と対面することなく、オンライン上でのやり取りとなるため、必然的にWebを活用することが重要になります。

リモート営業のメリット

今後は当たり前の働き方にもなりつつあるリモート営業のメリットについて理解しておきましょう。

通勤・訪問時間を削減できる

リモート営業では通勤や顧客先への訪問をする必要がないため、大幅に時間を削減することができます。

例えば、これまでは移動に費やしていた時間を商談時間に充てることができるため、1日に対応できる商談件数を増やすこともできます。

ほかにも、商談に充てるだけではなく振り返りの時間を充実させ、営業スキルアップを図っている組織もあります。

このように、時間を有効活用する上では、非常に便利な方法といえますね。

育成がしやすい

後述する課題と相反するもので、育成と縁遠く感じている方もいらっしゃるかもしれませんが、実はオンラインツール導入によって育成がしやすくなるケースもあります。

例えば、これまでは移動時間含めて同行時間を割いていた上司・先輩は手軽に同行が出来るようになるため、営業メンバーの商談を生で見ることができ、フィードバックも直後に行えるようになります。

ほかにも、ツールによっては録画機能もあるため、トップ営業の録画をシェアして参考にしたり、それをもとに型化したり、といったことも出来ますね。

これは移動時間削減とは異なり、意図的に実施しないと叶わないことではありますが、リモート営業だからこそ今まで以上に力をいれていくべきポイントかもしれません。

リモート営業には課題が山積み

リモート営業にはメリットがある一方で、改善しなければならない課題も山積みです。

ここからはリモート営業における課題と改善策を解説します。

案件進捗の共有・可視化が必要

営業活動や案件進捗の共有・可視化がしにくいことが挙げられます。

例えば、営業活動がリモート化することにより上司やプロジェクトリーダーからすれば、メンバーが計画通り行動できているかを正確に把握することができません。

営業活動や案件情報が不透明になると、誰がどんな顧客のどんな案件を、どこまで進めているのかがわからないため、適切なタイミングでの指示、アドバイスができないなどの問題が発生します。

その結果、業務に大幅な遅れが出てしまったり、最悪の場合その案件自体が頓挫してしまったりする可能性も考えられます。

ビデオ通話やチャットツールを活用し、日頃から各々が案件の進捗を共有できる仕組みをつくることが不可欠です。

オンライン商談で受注率が低下

リモート営業での商談はオンライン商談となるわけですが、受注率が低下する可能性も考えられます。

もしこれまで訪問商談で、購入・サービス利用を検討する上での検討材料として資料やサンプルなどを見せることで成約を決めていたのなら、オンラインになったことによって伝えることが難しくなる場合もあります。

「説明が分かりにくい」などの理由で受注率が減ってしまっては、非常にもったいないですね。

その対策としてすでにリモート営業を開始している営業の中には、商談前日に資料やサンプルを送っておくことで、コミュニケーションを円滑に進めているケースや、オンライン用にサンプルを組み込んだ資料に変更しているケースもあるようです。

社員の行動管理がしにくい

対面でのコミュニケーションが減り、オンライン上での報連相が中心になるため、マネジメント側からすれば社員の行動が把握しにくく、行動管理の精度が落ちてしまうことも考えられます。

そもそもリモートワークでは、社員各々のコミュニケーションやマネジメントが疎かになり、情報共有が停滞したり、勤怠管理が複雑化したりする恐れがあります。

極端な話、各プロジェクト担当者が在席中か、離席中かの状況も把握できなくなります。

中には「リモートワークだし、普段みたいに気を張ってやらなくてもよい」と考え、ダラダラと仕事をする社員も出てきているという話も。

結果、生産性が落ちてしまい売上が下がってしまう懸念となってきます。

そのため、リモートであっても営業のタスクやプロジェクトを管理するための仕組みや管理ツールを利用することで対策を講じていく必要があります。

部署間の連携が鈍くなる

リモートワークによるコミュニケーション不足が、他部署との連携がしにくくなることも課題の一つです。

営業は、マーケティング部門との連携が行われることが多いですが、オフィスへ出社頻度が減ればその分直接コミュニケーションを取る機会も減ってしまいます。

対面であればすぐに解決できることも、チャットやメールで連絡を取ることになり、想定以上の時間がかかってしまうこともあります。

このようなことから、部署間の連携が鈍くなってしまうことが懸念されます。

リモートワーク環境整備コストがかかる

リモート営業におけるオンライン商談やオンラインミーティングなどを実施するには、テレビ会議ツールをはじめとする、環境整備をしなければなりませんが、もちろんそれにはコストがかかります。

例えば、パソコンを使うとなればインターネットに接続することはもちろん、品質が良く安定している通信環境が必要になりますし、「Web会議システム」を使うのであれば、Webカメラが搭載された機器が必要になります。

また、万全なセキュリティ対策も必須のため、やはりそれ相応のコストがかかることはしっかりと頭に入れておくべきです。

中にはモニターを購入しなければ生産性が落ちてしまう、音質のいいヘッドセットなど、備品関係は色々と必要になるケースも。

リモート営業を導入したくても、コスト面が理由で導入が遅れてしまうこともあるようです。

国や自治体から支給される補助金・助成金を活用するというのもひとつの手段といえるでしょう。

リモート営業で成果を出すためのポイント3つ

ここからはリモート営業で成果を出すためのポイントを3つご紹介します。

リモート営業を導入しているものの、上手く運用できていなくてお悩みの方はぜひやってみてください。

働き方に合わせた業務フローにする

リモート営業では、今までとは異なる働き方となるため、新たな働き方に合わせた業務フローへ変えていく必要があります。

当然ながら、リモート営業に適した業務フローを作成するべきで、各担当の役割に着目し「何をすべきか」を明確にします。

自身の役割が明確になれば、環境が変わっても、今まで通りのパフォーマンスを発揮することができるでしょう。

こうすることにより、誰がいつ何をするのかが一目で理解できるため、ぜひ実践するようにしましょう。

また、その業務フローで日々「今日は何をするか」といった報連相や、ガントチャート等での管理があると尚よいです。

周りとのコミュニケーションを増やす

頻繁に周りとのコミュニケーションを取ることが大切です。

例えば、朝一番に業務の進捗をメンバーに確認するといったほんの小さなことであっても、怠ってはなりません。

コロナウイルスがきっかけでリモートワーカーとなった方を対象に行った調査では、全体における45%もの人が「在宅勤務によってチームへの一体感が低下した」と答えています。

また、現在自宅でリモートワークを行っている方の中には、いつも孤独を感じ、仕事に対するモチベーションが下がっているという方も多いです。

このことから、チーム内でのコミュニケーションを取るということがいかに重要かがわかります。

チームや業務によって出来る範囲は異なるとは思いますが、たとえば朝会・ランチ・夕会とそれぞれオンラインで繋いでいるチームもあれば、終日フリー部屋を開けておき好きなときに入って質問や会話をするチームもあります。

些細なことでもビデオ通話を使い、メンバーの調子や進捗を確認するだけでも、お互いに安心感があり、より効率的な業務を実行することができるでしょう。

営業支援ツールを利用する

営業支援ツールを使うことで、進捗管理や情報共有などもスムーズに行えます。

代表的なツールとして、SFAやCRMが挙げられます。

いずれも顧客データ・案件情報・自分のアクション履歴・商談で使った資料など、営業活動に必要なデータをすべて一括管理して共有できるシステムです。

いつ・どこで・誰が・誰に・どんな営業活動をしたのか、しっかりと結果が出たのかなど、営業活動に関する情報を一目で確認することができ、予算に対する実績値も簡単な操作でグラフ化することができるメリットがあります。

さらに、上司への報連相をはじめ、メンバー間での情報共有の効率化や定例会議、毎朝のミーティングなどの時間を削減することができます。

つまり、SFAやCRMを活用することで効率的に情報を共有し、営業職が営業活動に充てる時間を増やすことができるようになります。

リモート営業で生産性向上を努めよう

リモート営業では、案件進捗の共有・可視化、環境整備コストなど、様々な課題が残りますが、一つ一つ丁寧に解決することができれば、より良い営業活動に結びつけることができます。

周りとのコミュニケーションを深め、働きやすい仕組みづくりが重要です。

特に営業は、案件毎にアプローチや提案の仕方が変わっていくように、今までのやり方にとらわれず、環境への変化にも柔軟に対応していく姿勢が大切ですね。

ぜひニューノーマルを築き、生産性向上に引き続き努めましょう。

インプレックスアンドカンパニーでは、営業組織構築や戦略設計をはじめ、営業に関する様々な課題を解決するための支援を行っております。

リモート営業が進む中、イマイチ生産性上げられず、リモートワークそのものに課題を感じている企業も多いでしょう。

営業における業務フローの改善や体制構築など、なかなか手をつけにくい課題に対しても最適なご提案をいたします。

リモート営業でお悩みであれば、ぜひ一度お気軽にお問い合わせくださいませ。