営業活動に利用できるAIとは？共存する利点を徹底解説！

AIの進歩は著しく、営業にも取り入れられるようになってきました。AIによる数値化されたデータを通じて、客観的な事実として問題を明らかにし、現状の営業活動の課題を具体的に把握することもできます。

ときには「AIが発達すると営業は要らなくなるのでは？」といわれることもあります。しかし、それは間違いでしょう。人間にしかできない心のこもったきめ細やかな営業もあるためです。

ただし、AIを活用できない営業は淘汰されていくかもしれません。

そこで、この記事では、営業に利用できるAI技術やメリットなどについて解説します。AIツールを利用することになった営業の方にもおすすめの内容です。

営業活動に利用できるAI技術

まず、営業活動に利用できるAI技術について解説します。

今回は、とくに営業電話を可視化・効率化するAIツールに注目してみましょう。営業電話を可視化・効率化することで、売り上げアップやメンバーの教育時間の削減、リモートワーク対応などが実現可能です。

音声解析

AIツールを導入すれば、営業電話の会話を自動録音し、通話内容の定量評価や文字起こし要約などの機能を活用できます。

会社によっては、営業電話をかけるメンバーの力量に差があること少なくありません。これからメンバーを育成するにも、現在どのような営業電話をしているのか、見えにくい状況になっていることもあるでしょう。

AIツールを使えば、すべての会話内容を自動録音および自動文字起こしすることも可能ですので、お客様とスタッフが何をどのように話しているか明確にみえてきます。営業電話の成績のよいスタッフの会話内容を共有して、お手本とするのも効果的です。

音声解析により、解決できる課題は多くあります。

スコアリング

また、AIによるスコアリングも得られるメリットが大きいです。

過去の営業電話の履歴データから構築したアルゴリズムのモデルを新しいデータセットに適用して、ビジネス上の問題解決に役立つ実用的なポイントを見つけ出せます。

たとえば、自社商品の効果に関する問い合わせが多ければ、営業電話の会話内や公式サイトにて十分なデータを提示できていないのかもしれません。

そもそも営業電話でわざわざ問い合わせてくれる方はごく少数です。「効果がよくわからない商品だな」という薄い関心だけで終わってしまっている方々を見逃してはいけません。

通話内キーワード検索

さらにAIには、すべての営業電話の会話からキーワードを検索する機能もあります。

まだ未熟なメンバーの場合、お客様からの質問にどう答えたらよいのか判断に悩むこともあるかもしれません。そのたびに、先輩に聞くのは非効率であるのに加え、お客様を待たしてしまうことになります。

そのため、記録してある過去の営業電話の会話に対して、特定のキーワードで検索して、回答方法を調べるのは有効手段だといえるでしょう。通話内のキーワード検索は、新人メンバーのサポートにも、会社が抱える課題の明確化にもつながります。

AIによる営業活動の可視化

続いて、AIによる営業活動の可視化について深堀していきましょう。

AIによる営業活動の可視化とは何なのか、可視化することによって得られるメリットは何か、などを解説します。

お客様とのコミュニケーションを詳細に記録

AIを活用すると、メンバーの主観や印象ではなく、数値化されたデータを通じて、客観的な事実としてお客様とのコミュニケーションを詳細に記録できます。

話す早さや抑揚なども具体的に記録できるので、未熟なスタッフはどこに気を付けたらよいか、成績がよいスタッフのどこを見習えばよいか、明確に把握できるでしょう。

また、過去にそのお客様とどのような会話をしたか、知っておくのも大切なことです。

「この前も説明したのだけれども…」というお客様の不満は、不信感にもつながります。お客様は「社内できちんと共有しておいてほしい」「何度も同じことを説明するのは面倒だ」と思っているはずです。

受注や失注の要因の明確化

また、受注や失注の要因を明確化できます。

ときには「よくわからないけれども、なんだかうまくいって受注できた」「なぜか理由はわからないけれども、お客様を怒らせてしまった」ということも起こるもの。

成功あるいは失敗の要因を探るために、営業活動の可視化は有効です。

改善点の洗い出し

成功や失敗の要因を特定できたら、改善点も洗い出せます。

その改善点から、これからどのようにしていくべきかという効果的な打ち手を導き出せることも少なくないでしょう。

まずはAIによる営業活動の可視化をおこなうことで、未来の理想像を描いていけるのです。

営業がAIと共存する利点

「AIが普及すると営業は必要なくなる」という言葉もささやかれるようになってきました。しかし実際のところは、人間の心のこもったきめ細かな営業でないと受け入れてもらえないこともあります。

AIとは競うのではなく、共存するというイメージを持ったほうがよいでしょう。

そこで、ここでは営業がAIと共存する利点について解説します。

営業の知識や経験を最大限に発揮できる

人間は、身に付けた知識や過去の経験を活かせる生き物です。

しかし、たとえば営業電話の相手がせっかちで急かされたら、焦ってしまい、知識や経験をうまく発揮できないこともあるでしょう。

そういったときにもAIは役立ちます。AIの助けを借りると、焦りや不安を解消しつつ、落ち着いて対応できることも増えるでしょう。

また、成績のよいメンバーの営業電話の会話を記録したり分析したりすることで、新人メンバーの育成にも役立てられます。よいお手本は共有すると、メンバー全員にプラスの影響を与えます。

より細かな提案をおこなえる

人間の記憶力には限界があるので、AIの記録力を活かすとよいでしょう。

過去のやりとりの概要を掴めれば、このお客様にはどのようなキーワードが効果的なのか、と考えることもできます。

よりきめ細やかな提案にカスタマイズするのは人間が得意なところだともいえるでしょう。

営業活動に注力できる

営業は、営業活動以外にもテレアポリストの作成や日報の作成など、おこなわなければいけない作業が多くあります。

それらをAIに代行してもらったり、サポートしてもらったりするだけでも、負担は大きく軽減されます。その分、お客様とのコミュニケーションを図る営業活動に注力できるわけです。

ビジネスチャンスやリスクを提示してくれる

AIは、大量のデータを分析して新たな可能性を生み出すのが得意です。

そのため今後のビジネスチャンスやリスクも提示してくれます。

ビジネスチャンスやリスクは、人間自身も考えていかなければいけないことですが、思考のきっかけをもらったり、自分の意見が正しいことを証明してくれたりする力強い存在になるでしょう。

営業がAIを活用できなければ、さまざまなAIの利点を享受できません。

AIの発達とともに人間も成長していく必要があります。

営業はAIと競うのではなく共存しよう

営業にとってAIは強力な武器になります。

AIと競い合うのではなく、共存する意識を持つとよいでしょう。

今まで見落としていたビジネスチャンスやリスクを拾い上げるような多くの機能を持つAIを存分に活かしてください。あなたの営業力アップにつながります。

ぜひ、AIの登場を前向きに捉えて、今のビジネスに活用してみてください。