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アポイントの心得を解説!注意点やコツを知って成果を上げよう!


商売を行う上で最初のステップとして有効なものの一つが、テレアポです。


テレアポだけで契約を結べるわけではありませんが、
そもそも交渉するためにテレアポを成功させなければいけないこともあります。


テレアポには、一連の会話の流れをまとめたトークスクリプトや、
相手が求めている質問への回答などが必要です。


営業で大切な要素がほとんど詰まっているので、
これらの活用でテレアポに自信が持てると、
営業としてワンランクアップできたと言っても過言ではありません。


この記事では、アポインターの心得やテレアポをする時の注意点、
失敗しても挫けずに仕事を続けるコツを紹介します。


これからアポインターになる方はもちろん、
テレアポが上手くできずに悩んでいる方にとっても役立つ内容です。


目次[非表示]

  1. 1.アポインターの心得5つ
    1. 1.1.落ち着いたトーンでハキハキと話す
    2. 1.2.相手にとってのメリットを提示する
    3. 1.3.相手の話をきちんと聞く
    4. 1.4.商品を売り込み過ぎない
    5. 1.5.買う理由や商談する理由をつくる
  2. 2.アポインターをする時の注意点
    1. 2.1.断られることも多いと覚悟する
    2. 2.2.相手の顔が見えないため反応をよく確認する
    3. 2.3.焦ってまくしたてないようにする
  3. 3.アポインターの仕事を挫けずに続けるコツ
    1. 3.1.事前調査は念入りに行って効率良く
    2. 3.2.小さな目標を立ててクリアする喜びを感じる
  4. 4.アポインターの心得を知って成果を上げよう


アポインターの心得5つ


アポインターの心得を5つ挙げましょう。


テレアポは、顔が見えない分、電話での声や印象が大切です。


テレアポに対しては「いきなりかかってきて煩わしい」と思っている方も少なくない為、
相手に不快感を与えないことにも気を付けたいところ。


具体的なポイントを解説します。


落ち着いたトーンでハキハキと話す


テレアポをする時は、落ち着いたトーンでハキハキと話すことを意識しましょう。


一定数は、電話をかけただけで嫌な反応を見せるかもしれません。


しかしそんな時も、うろたえず冷静に対応しましょう。


また、例えば咳払いなども相手に不快な印象を与えるため控えるようにしてください。


相手にとってのメリットを提示する


なるべく早い段階で相手にとって話を聞くメリットがあることを伝えます。


「この人なら話を聞いてみてもいい」「少しなら時間を使ってもいい」と
思ってもらわなければ、営業トークを行ったところで聞き流されてしまい、
「今忙しいので…」と電話を切られてしまうだけです。


相手の話をきちんと聞く


アポインターは「何を話すか」に意識が向きがちですが、
「相手が“気持ちよく”話せているか」という点にも配慮してください。


相手がネガティブなことを言っても「でも」「しかし」などの
否定的な言葉をかぶせるように言うのはNGです。


質問と共感で相手のニーズを深堀りさせられることが理想。


自社商品の売り込みにつながりそうな話題であれば
「なるほど、そうですか!もしかして、こういったこともございませんでしょうか?」と
違う角度から様子をうかがってみることも効果的です。


相手も「他社の営業よりも相性が良さそう」
「もう少し話を聞いてみたい」と思ってくれるかもしれません。


顧客の中には、商品そのものの良さだけでなく、
誰から買うか、ということに重きを置いている方も少なくありません。


もし、その場では上手くいかなかったとしても、時間をおいて再アプローチをした際に
好印象を持って話を聞いてくれることもあるので、今後につながるような良好な関係を
築けるように意識しましょう。


商品を売り込み過ぎない


そもそも相手が多忙でありそうな時間帯のテレアポは避けるよう配慮が必要です。


しかし、電話に出てくれたからといって相手は暇であるわけではありません。


忙しそうで相手の反応が良くないと思ったら、
無理に商品を売り込みすぎたりアポを取ろうとしたりしない見極めが大切です。


全員から良い反応をもらうことは到底できないこと。


まれにテレアポをしてきたこと自体にクレームが来ることもあります。


その場合は丁寧に陳謝し、再度テレアポをしないように
申し送りを欠かさないようにしましょう。


買う理由や商談する理由をつくる


最後に、念押しとして、買う理由や商談する理由を明確に提示しましょう。


テレアポに限った話ではありませんが、相手に不明点や疑問点など
引っかかりがある箇所があれば解消してあげてください。


アポインターになってすぐだと、即座に返答できない質問もあるはずですが、
改めて連絡をし直しても問題ありません。


そのような工程を繰り返すことで、自分の知識を増やすこともできます。


以上、アポインターの心得を5つ紹介しましたが、
どういう内容をどういった流れで話したら良いか、
イメージがつきにくい方もいるかと思います。


営業未経験の方が一からトークスクリプトを作るのは難しいもの。


そこで、トークスクリプトのテンプレートを紹介した、下記の記事も参考になるかと思います。


▽トークスクリプトの上手な活用で営業成績が上がる!【テンプレート付】


  トークスクリプトの上手な活用で営業成績が上がる!【テンプレート付】 | インプレックスアンドカンパニー株式会社 今回の記事では「トークスクリプトとはどのようなものか」という基本やその必要性を紐解き、効果的なテンプレートを紹介します。 インプレックスアンドカンパニー株式会社



アポインターをする時の注意点


続いて、アポインターをする時の注意点について解説します。


相手からの「結構です」という断りの一言とともに
ガチャっと電話を切られてしまうのは精神的につらいもの。


上手くいかなくなればなるほどノルマのことが気になり、焦ってしまいがちです。


しかし、そんな時こそ、これから伝える3つのことに注意してください。


断られることも多いと覚悟する


そもそもテレアポは断られることが圧倒的に多いと覚悟しましょう。


あなた自身も今までどれだけのテレアポにきちんと答えてきましたか。


数としてはそう多くないはずです。


もちろん、テレアポ営業の基本原則を知って実践することは必要不可欠で、
成果を出すような工夫をすべきでしょう。


しかし、どれだけ努力したところで、百発百中とはなりません。


上手くいかないことを気にしすぎて落ち込む必要はないのです。


相手の顔が見えないため反応をよく確認する


また、テレアポはお互いに相手の顔が見えないため、
小さなコミュニケーションのずれが生じていないか、
丁寧に拾い上げるようにしましょう。


まれに相槌を打ってくれない方もいるので、
意識的に疑問形を投げかけ、反応をヒアリングしてください。


その際、事前に立てておいた仮説に従って、話を組み立てていくようにしましょう。


相手もアポインターも世間話をしたいわけではありません。


「テレアポをしてもらって良かった」
「テレアポをして良かった」と思える時間にするのです。


ここで、「そもそも営業の基本があまりよく分かっていない」という方もいるかもしれません。


会話をしてはいるのだけれども、ふわふわとした内容だけに留まっており
契約に結びついているわけでない、という場合なら
以下からダウンロードできる資料が参考になります。


営業の原理原則が分かるハンドブックです。


▽ダウンロード│営業の原理原則ハンドブック

  営業の原理原則ハンドブック|お役立ち資料|BtoB営業支援のインプレックスアンドカンパニー株式会社 営業コンサルティング会社が実際に社内研修で使用しているコンテンツを大公開! インプレックスアンドカンパニー株式会社


焦ってまくしたてないようにする


また、一日に何件電話しなければいけないという指示があり、その目標を達成すべく、
常に焦っているかのような早口になってしまっているアポインターもいます。


架電件数そのものだけでなく、成果を出せたかどうかも重要なポイントです。


焦ってまくしたてても良い印象は与えません。


アポインターの仕事を挫けずに続けるコツ


最後に、アポインターの仕事を挫けず続けるコツについて紹介します。


断られることが多いため、否定されているような気持ちになってつらくなり、
すぐに辞めてしまう方も少なくありません。


これから紹介する2つのポイントを意識してみてください。


事前調査は念入りに行って効率良く


まず、情報を集めた上で、良い成果を出せるような流れにのせていく仮説を組み立てましょう。


ガチャ切りされたり、電話口でクレームを言われたりすると、
電話をかけること自体が億劫に感じてしまうこともあります。


断られることはよくあることと覚悟しつつも、失敗するリスクは減らしておきましょう。


小さな目標を立ててクリアする喜びを感じる


また、根を詰めすぎず、小さな目標を立てて一つずつクリアしていくことに
喜びを感じられるのが理想です。


小さなことでも成功したのならば素直に喜びましょう。


周りのアポインターと比較するだけでなく、過去の自分とも比較し、
成長度合いを確認してください。


アポインターの心得を知って成果を上げよう


テレアポを一日に数十件、時には数百件かけていくと、
事務的な対応になってしまいがちですが、
相手にとってはそれが自社とのファーストコンタクトかもしれません。


アポインターの対応次第で、自社の印象ががらりと変わってしまうこともあります。


この記事で紹介した心得や初心を忘れず、真摯に向き合う姿勢が大切です。

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