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トークスクリプトの上手な活用で営業成績が上がる!【テンプレート付】

トークスクリプトとは営業活動で顧客に対して、どういう内容や流れで話をするのかなどが記載されたマニュアルのことです。


主に効果を発揮するのはアポイントを獲得するための電話営業ですが、オンライン営業や対面営業でも活用されます。


新型コロナウイルスの影響で注目されている非対面の「インサイドセールス」(主に電話を利用する内勤営業)などでは、見込み客獲得の重要なツールといえるでしょう。


今回の記事では「トークスクリプトとはどのようなものか」という基本やその必要性を紐解き、効果的なテンプレートを紹介します。


目次[非表示]

  1. 1.トークスクリプトは営業電話の「台本」
  2. 2.なぜ営業にトークスクリプトが必要なのか?
    1. 2.1.各営業のトークがブレない基準となる
    2. 2.2.誰もが自信をもって営業電話にトライできる
    3. 2.3.新人教育に活用できる
    4. 2.4.作り込んで成約率を高められる
  3. 3.営業トークスクリプトのテンプレート
    1. 3.1.基本的なトークスクリプトの例文
      1. 3.1.1.挨拶と自己紹介
      2. 3.1.2.本題
      3. 3.1.3.クロージング
    2. 3.2.作り込んだトークスクリプトの例文
      1. 3.2.1.信頼を得る挨拶と自己紹介
      2. 3.2.2.質問と共感で掘り下げる
    3. 3.3.テストからのクロージング
  4. 4.トークスクリプトの活用で営業成果は変わる



トークスクリプトは営業電話の「台本」


トークスクリプトは営業担当者が主に電話営業で顧客に対してセールストークを展開する際、具体的な内容や話の順番、流れなどがわかるようあらかじめ設定してある台本のことです。

見込み客に自社商材に関心を持ってもらえるように、ベストな内容のトーク例を周到に用意しておくものといえます。


会話の始め方や商材についての説明、話の展開の仕方や顧客側から想定される質問への回答、そしてクロージングの方法などを、フローチャートにまとめてある方式が多く見られます。


トークスクリプトがあると営業プロセスをどう進めるべきかがわかりやすくなり、電話営業の経験が浅い社員にも心強い台本となります。


なぜ営業にトークスクリプトが必要なのか?


トークスクリプトが営業トークの台本であることはわかりましたが、それではなぜ台本が必要なのでしょうか。


それには主に以下の4つのような具体的な理由があります。


●各営業のトークがブレない基準となる

●誰もが自信をもって営業電話にトライできる

●新人教育に活用できる

●作り込んで成約率を高められる


それぞれを詳しく見ていきましょう。


各営業のトークがブレない基準となる


電話営業で顧客側にアプローチする際に、トークスクリプトがないと各人の考えや知識、イメージで話を進めてしまい、内容に偏りが出てアピールすべきポイントがブレてしまうことが往々にしてあります。


そうなると、結果としての成果や失敗をどう捉えるかの適切な判断ができなくなるおそれがあるのです。


しかし、共有されるスクリプトがあれば、複数の営業が自社製品やサービスについて、統一されて一貫した情報に基づいて話ができます。


営業チーム全体で同じ基準において話ができれば、成果の分析や見直しがしやすく、チーム全体の業績向上につなげられるでしょう。


誰もが自信をもって営業電話にトライできる


営業の中には、トークに自信がない人もたくさんいます。


そういう人にとって、トークスクリプトがないまま電話営業をするのは、とても不安でしょう。

そうなると、どうしても自信のないトークに陥ってしまいがちです。


その結果、顧客側に頼りない相手とは取引をしたくないと思われてしまう悪循環に陥ることもあるでしょう。


しかし、トークスクリプトがあれば全体を俯瞰でき、流れをつかんで話せます。


それにより、誰もが自信を持って話せるようになるのです。


話す内容や流れがあらかじめ設定されていて、やりとりも予測でき、また質問に対しての答えも準備されていることで、スムーズな営業トークを堂々と展開できるでしょう。


新人教育に活用できる


新人や他の分野から営業部門に移ってきた人にとって、初めて電話営業にチャレンジする場合は、何から話したらよいのかわからない状態にあるといえます。


しかしトークスクリプトがあれば、営業にまだ慣れていない人でもそれを頼りにしっかりと話すことができます。


そのため、新人教育において教科書として活用することで、一貫した指導を実践することができ、教育をスムーズに進めることができるでしょう。


作り込んで成約率を高められる


トークスクリプトは今あるものをさらに作り込むことで、より成約率を高めることが可能です。


たとえば最終的に「困っていない」「必要ない」などと顧客側に断られたときや、痛いところを突かれるような切り返しがあった際に、それでもそこで終わらせないためのトークパターンを練り上げておくのです。


それによって、少しでもアポイントや成約に近づく可能性が高まるでしょう。


営業トークスクリプトのテンプレート


ここからは営業トークスクリプトのテンプレートとして基本的なもの、および作り込んだものの例を紹介していきましょう。


基本的なトークスクリプトの例文


まずは汎用性が高い、基本的なトークスクリプトの例文です。

主に初回の電話で使われるレベルのものといえます。


挨拶と自己紹介

「お世話になっております。お忙しいところ、失礼いたします。
 私、株式会社〇〇〇〇〇〇の営業担当〇〇〇〇〇と申します」


本題

「弊社では〇〇〇〇〇〇に関するサービスをご提供しております。
 弊社が独自に開発しました〇〇〇〇のご活用によって、多くの企業様において 
 〇〇〇効率の改善が可能となった実績がございます。

 この度は弊社の〇〇〇〇をもって、御社の〇〇〇〇〇〇のお手伝いを
 させていただければと考えてご連絡させていただきました」


クロージング

「お忙しいところ大変恐縮なのですが、弊社の〇〇〇〇〇という者からより
 詳しいご説明をさせていただきたいと思います。

 明日か明後日で〇〇〇様がご都合のよい時間帯を教えていただけないでしょうか」


作り込んだトークスクリプトの例文


次に、第一段階をクリアしてあらためて詳しい説明や商談をする場合の、
成約確度を高めるために作り込んだトークスクリプトの例文です。


信頼を得る挨拶と自己紹介


「株式会社〇〇〇〇〇〇の営業チームリーダーの〇〇〇〇と申します。
 ご多忙な中、お時間をいただき誠にありがとうございます。

 本日は御社の業績をさらに上げるために、なぜ弊社のコンサルティングが
 効果的であるのかに ついてお話したいと思いますので、
 どうぞよろしくお願いいたします。

 本題に入る前に、少しだけ、私の自己紹介をさせていただいても
 よろしいでしょうか」


このように自己紹介をはさむことで、「他社の営業と違う」「この人なら話を聞いてもいい」などと思ってもらうことができ、本題に進みやすい状態を作ることが可能です。


顧客側は「誰」の話を聞き、「誰」から買うかをシビアに選んでいます。

そのため、誠実さや専門性の高さを伝えられる自己紹介ができるようにしたいものです。


質問と共感で掘り下げる


「それでは、有意義なお時間となるよう、いくつか私の方からご質問させていただきます」


人は誰しも自分の話を聞いてくれる人に対して、ポジティブな感情を持ちます。

顧客側の心の奥にあるニーズを引き出せるようにしましょう。


具体的には先方の答えに共感を示し「なるほどそうですか!もう少し詳しくそのあたりの事情をお伺いしてもよろしいですか?」などとさらに掘り下げていきましょう。


テストからのクロージング


「ここまでお話をお聞きいただき有難うございます。
 いかがでしょう、弊社の〇〇〇〇を使ってみませんか?」


このように、質問形式で顧客側の反応をテストしてみましょう。


営業プロセスのいくつかの節目で「商材の価値がちゃんと伝わっているか」
「購買意欲は持ち始めているか」「不安を感じていないか」
などを
確認するために、率直に質問するのが有効です。


こうすることで、顧客側が購買に至るまでのどの段階にあるかを見極められます。

そして、そこから先にどう進むべきかを判断します。


不安をまず解消しておくべきか、価値をもう一度伝え直すべきか、
疑問点を掘り下げて聞いてそれに答えておくべきか、
クロージングに向かうのかなどを判断するのです。


反応テストによって、たとえば価値が伝わっていないのにクロージングに進んで失敗したり、不安を持っているのに説明を先に進めて話が伝わらなかったりするリスクを避け、適切なクロージングへの道筋を組み立てることができます。

これをテストクロージングともいいます。


トークスクリプトの活用で営業成果は変わる


主に電話営業でのセールストークの台本であるトークスクリプトとはどのようなものか、そしてそれが必要である理由を紐解き、効果的なテンプレートを紹介しました。


トークスクリプトを積極的に活用するかどうかで、営業成績は変わってきます。


過去の営業活動の経験値が活かされたトークスクリプトを掌握した上で営業に臨み、
自信を持って営業トークを進めていきましょう。

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