5F（ファイブフォース）分析とは？目的・やり方・ポイントを解説

マーケティング活動で成功する重要なポイントの一つは、「収益性が高い市場への参入」です。

ただし、収益性が高い市場への参入は全ての企業が共通して検討しているため、競合企業に勝つための方法や競争優位性のある戦略立案が必要不可欠です。

本記事では、業界内の脅威を明らかにし、収益性を向上させるための自社が置かれている競争環境を理解するのに役立つ「5F（ファイブフォース）分析」の実践方法や分析時のポイントを解説します。

5F（ファイブフォース）分析とは？

5フォース（ファイブフォース）分析とは、自社を取りまく市場内の競合他社と顧客を含めた外部のビジネス環境を理解するために用いられるフレームワークの一つです。フレームワークにおいて「競合他社」「新規参入業者」「代替品」「売り手（供給業者）」「買い手（顧客）」の5つの競争要因で分析します。

アメリカの経済学者であるマイケル・E・ポーターによって提唱された5フォース分析は、業界の競争状態を左右するものは「5つの要因」があると考え、それを「Five Forces」と呼び、日本では「ファイブフォース分析」や「5F分析」と呼ばれています。

ちなみに、マーケティング戦略策定に向けて①マクロ環境分析（PEST分析）→②ミクロ環境分析→③業界環境分析（3C分析）→④戦略分析の順で環境分析は実施され、ファイブフォース分析は②ミクロ環境環境分析フェーズで実施されるフレームワークです。

ファイブフォース分析の目的

ファイブフォース分析の主な目的は、業界の競争要因を特定し、企業が市場で競争優位を築くための戦略を策定することです。

ファイブフォース分析の「フォース」は脅威を指しており、自社事業の収益性を脅かす5つの要因を分析することで、業界の収益構造を明らかにするとともに、自社の競合優位性を探ることが可能です。

ファイブフォース分析のやり方

ファイブフォース分析は、5つの要因に分けて情報を収集・分析します。

競合企業

競合企業では、現在の市場における既存企業同士の競争力の関係などを分析します。現在の市場において直接的な競争関係にある競合企業との力関係を調べるために、競合企業のブランド力や製品力、営業力などの要素や、市場シェアなどを含めて確認していくことになるでしょう。

具体例：競合企業の要素分析

• 業界シェア率
• 売上・収益、成長率
• 認知度
• 資本金
• 商品・ブランド力

新規参入業者

新規参入業者では、新たに市場に参入してくる業者の脅威などを把握します。市場の動向によっては、新規参入業者が増えて自社の収益性に大きく影響を与える脅威となる可能性があります。業界によって新規参入のハードルは大きく異なり、異業種からの参入のハードルが低ければ、今後も多くの参入者が現れて価格競争が起こり、その度に収益性が下がっていくことになります。反対に、参入のハードルが高ければ、一定以上の収益性を確保できる魅力的な業界と見ることができます。

新規参入の脅威を把握するためには、市場規模や参入するために必要な資材や技術、コストなどを踏まえて、自社にどのような影響を及ぼすのか分析することが重要です。

代替品

代替品では、既存の商品が他の代替商品で同様のニーズを満たせてしまうという脅威などを把握します。ファイブフォース分析における代替品とは、自社の商品・サービスに代わる他社の製品を指しており、競合他社による代替品ではなく、別の業界で開発された製品による脅威であることを覚えておく必要があります。

代替品の需要が高まると、市場が小さくなり、自社の収益性が低下しやすくなります。代替品にはない商品の価値提供ができないか、デザインや機能性を高めることで差別化できないかを検討する必要があります。

売り手（供給業者）

売り手では、自社に対して商品を売る企業（≒供給業者、またはサプライヤー）と自社との力関係を把握します。メーカーであれば原材料のサプライヤー、販社であれば卸しを行う企業との関係から収益性を測る部分です。売り手による脅威とは、材料などの売り手の交渉力によって、利益が少なくなる可能性のことを表します。

売り手の影響力が強まるほど、仕入れコストが上がり、利益が少なくなります。販売価格は簡単に変更できないため、仕入れ価格が上がることで、利益は少なくなってしまうでしょう。仕入れ価格は状況によって変動しますが、販売価格は簡単に変更できません。そのため、売り手の交渉力が強くなると、利益が少なくなる可能性が高まります。そのため、どのようにして自社の立場を維持するかが大切になります。

買い手（顧客）

買い手では、自社の商品やサービスを購入する主体（≒顧客）と自社との力関係を把握します。BtoCでは一般消費者、BtoBでは取引先の企業について分析します。買い手による脅威とは、商品を購入する顧客の交渉力によって、利益が少なくなる可能性のことを表します。

この脅威の影響力が高まると、サービスに対する要求や値引き交渉などが起こりやすくなり、利益が少なくなりかねません。また、競合企業が多い場合、価格競争が激しくなり買い手市場となって自社の収益性は低下する傾向があります。価格競争が激化して買い手市場となってしまうと、自社の収益性が減少する可能性もあります。

買い手の交渉力によって脅威とならないよう、価格と品質の妥当性を明確に説明できるようにしておき、一定の顧客に依存しないことが重要です。

スイッチングコストとは？

スイッチングコストとは、現在利用している製品やサービスから、別の製品やサービスに乗り換える際に負担する金銭的、心理的、手間などのコストのことです。

ファイブフォース分析のテンプレート

効率的に分析を進めるためには、テンプレートを活用することが推奨されます。各セクションを体系的に評価し、関連データを整理して視覚的に表示することで、洞察の把握が容易になります。

ファイブフォース分析を実施するポイント

ファイブフォース分析を実施する上で押さえておきたいポイントは以下の通りです。

ポイント1　5つの要因毎に情報を収集する

まず、各要因における情報を集約し整理するところから始めましょう。精度の高いデータを集めることで適切な分析につながるため、分析の対象範囲を明確にし、客観的な情報を集めることが重要です。

• 新たに参入してきた企業の特徴（新規参入業者）
• 代替品のサービス一覧（代替品）
• 現在の仕入れ価格（売り手）
• 現在の販売価格（買い手）
• 現在の競合の強みや弱み、製品品質などの特徴

また、従来は競合ではなかった異業種の企業が競合になる可能性も考えられることから、どこまでの企業を分析の対象範囲とするのか、この段階で判断しておくことが必要となります。

ポイント2　売り手と買い手の分析をする

事前に収集したデータをもとに、売り手と買い手の力関係を把握します。自社の売り手と買い手それぞれとの力関係を分析することで、業界内の「利益の上げやすさ」を見ることができます。

類似の商品やサービスがあり、市場に競合他社が多い場合は買い手市場となります。この場合、「買い手の交渉力」が強まることから、買い手は自由に商品やサービスを選ぶことができ、価格競争などにより収益性が下がります。

また、材料の仕入れ先である売り手が、寡占状態であったり独自技術を持つ場合だと「売り手の交渉力」が強まり、売り手市場となります。この場合、値下げ交渉は難しく買い手である企業は仕入れ価格が上がり収益性が低くなります。反対に、それぞれが逆方向に働くことで収益性が上がると判断できます。このように、売り手と買い手の交渉力のバランスによって収益性が設定されるのです。

ポイント3　新規参入業者と代替品の分析をする

次に、新規参入業者と代替品を分析をします。この分析では、業界の収益性の中での「自社の取り分」をどれくらい確保できるかを見ることができます。

この新規参入のハードルが低い業界では、競合他社が撤退したとしても、新たな参入者が現れる可能性が高いと考えられます。競合の入れ替わりが多いことで常に競争環境にあり、自社の市場シェアが小さくなることが想定されます。

さらに、自社の既存商品やサービスに代わる代替品の脅威が大きいとなれば、市場シェアが縮小し収益性を落としてしまいます。
反対に、新規参入のハードルが高く、代替品の脅威が小さい場合には、収益を確保できる業界であると判断することができます。

ポイント4　要因毎のアプローチ方法を考える

各要因における情報が整理できた後は、どの要因にどうアプローチすべきかを考えていきます。自社の収益を改善する上で、以下の内容を検討します。

• 最も影響度が高くなるのはどこか
• 脅威度の高い所はどこか

その上でどのようにその改善点に対して、策を講じていくのかを考えることになります。

ポイント5　他のフレームワークと併用する

ファイブフォース分析は、自社を取り巻く5つの脅威を分析によって明らかにするフレームワークです。そのため、企業の市場での位置づけを分析する「3C分析」や企業の社内外に存在するプラスとマイナスを分析する「SWOT分析」の前段階として利用されることが多いです。

このように目的に合わせ複数の手法を組み合わせ、多角的に分析を行うことで、より精度の高い分析にすることができます。

ファイブフォース分析を実施して事業戦略を明確にしよう

あらためてファイブフォース分析とは、企業のマーケティング戦略や事業計画を立てる際の環境分析を行うフレームワークの一つであり、業界の競争要因の特定から企業が市場で競争優位を気付くための戦略立案に有効な分析手法です。効率的かつ効果的に分析を進めるためにも、おさえるべき要素がまとまっているテンプレートをおおいに活用し、スムーズに分析を進めてください。

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