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営業でのPDCAサイクルを回す方法と効率よく成果を上げるコツ

計画倒れで終わっていませんか?実行して満足していませんか?

PDCAサイクルは言語としての認知度が高い一方で、わかっていても実行できている人は少ないのではないでしょうか。


PDCAはビジネスシーンで頻繁に使われるフレームワークですが、営業においてはどのような場面で活用をされるのでしょうか。

今回は、営業活動の中でのPDCAサイクルの回し方や現場シーンでよくある課題感などについてご紹介します。


目次[非表示]

  1. 1.PDCAサイクルとは
  2. 2.PDCAサイクルを営業で例えると
    1. 2.1.Plan:営業目標設定・営業戦略立案など
    2. 2.2.Do:施策実行、商談など
    3. 2.3.Check:課題分析、フィードバックなど
    4. 2.4.Action:営業効率化、組織改善など
  3. 3.営業PDCAサイクルが回らない原因
    1. 3.1.本質的な課題が見つけられない
    2. 3.2.検証が足りていない
  4. 4.営業のPDCAを効率的に回すには
    1. 4.1.可視化・数値化を怠らない
    2. 4.2.課題分析は正確に行う
    3. 4.3.組織として仕組み化できるか
  5. 5.営業のPDCAは事業成長に繋がる


PDCAサイクルとは


PDCAサイクルとは、「Plan(企画)」、「Do(実行)」、「Check(評価)」、「Action(改善)」の各単語の頭文字を取った言葉であり、これらの行動を繰り返し、生産や品質の管理を改善していくことを指しています。

ビジネスシーンではあらゆる場面にて活用され、物事に取り組む前に計画し、実行した後に、評価した上で悪い部分を改善する流れとなります。


例えば、新規事業をスタートするならば、市場調査やマーケティング施策などの事業計画を立て、計画に沿って実行しますが、お客様やユーザーの声を通して、サービスの改善やアップデートが行われます。


また、日常生活においても毎日無意識にPDCAサイクルを回しています。

例えば、「今日はこれをやろう!」と計画して実行し、計画通りができたかどうかをチェックし、不完全な部分があれば改善しようする流れは、典型的なPDCAサイクルなのです。


日頃からPDCAサイクルを回すクセを付けておくと、目標の見直しやその達成にもとても役立つといえるでしょう。

では、このようなPDCAサイクルをビジネスシーンの営業活動で例えてみましょう。



PDCAサイクルを営業で例えると


営業活動におけるPDCAサイクルを細分化し、それぞれがどのような役割を持つか解説していきます。


Plan:営業目標設定・営業戦略立案など


まずは「Plan(計画)」についてです。


営業での計画といえば、成約数やリード獲得数、営業戦略などが挙げられます。

これらの計画を作成する際には、組織全体の現状分析を行い、達成するべき目標を明確にすることが大切とされています。


例えば、「これをやる」と決めたとしても、具体的な目標が無ければ、はじめは順調に進んでいたとしても、次第にやるべきことが無くなったり、何をして良いか分からなくなったりしてしまいます。

また、「check(評価)」の際に、現状の進捗が追えず、正しい評価ができなくなります。


そこで、中間指標や目標達成期間を設けることで、モチベーションの低下を防ぎ、期間内に仕事を終わらせる習慣を身につけることもできます。

計画の時点で、達成可能な目標とその期間を決めておくことで、実行後の適切なフィードバックができ、正しい評価につながる訳です。


Do:施策実行、商談など


続いて、「Do(実行)」についてです。


営業においては、施策の実行や商談などが挙げられます。


いわゆる営業活動のメインとなる部分ですが、メンバーからリーダーへの「ほうれんそう」(報告・連絡・相談)を徹底しているか、メンバー間での情報共有ができているか、実行すべきことがメンバーそれぞれに割り振られているかを確認することが大切です。


これらの基本的なことができていないと計画通りに進まないことがあります。また、組織内での関係性が悪くなり、生産性の低下も考えられます。


さらに、実行した内容をチェックできるように記録に残しておくこと、実行できなかった場合には、次回実行できるようにするための課題も記録しておくことが大切です。

記録を残すことで、商談を行った企業名や担当者や提案した商品の内容、顧客の反応や計画に対する進捗状況などを振り返られ、次回の商談や施策改善に活かすことができます。


Check:課題分析、フィードバックなど


次に「Check(評価)」についてです。


施策や商談が計画通り進んでいるかどうか、目標達成ができているかの確認や分析を行います。組織全員が進捗共有を怠らず、漏れなく共有することが大切です。

目標と現状の乖離をメンバー全員で共有できているかを定期的に確認しメンバー間で共有しましょう。


また、評価結果と照らし合わせながら、良かった点や改善箇所を数値化したものを分析し、それらの要因を振り返ることも重要です。


例え入念に計画したことであっても、成功や失敗の要因を正しく評価できなければ、次に行うべき行動(Action)の精度が低くなってしまいます。

良かった点はさらに良く、悪かった点を改善するためにも、さまざまな視点や角度から入念に評価を行うようにしましょう。


Action:営業効率化、組織改善など


最後に「Action(改善)」についてです。


現状を改善するための行動のことをいいます。営業では、営業効率化や組織改善などが挙げられます。

営業活動が評価され、営業プロセスの見直しや浮き彫りになった組織課題を解決するためにはどうすれば良いか、営業組織内や経営者も一緒となり考えることが重要です。


また、次に実行する行動そのものの計画も必要となり、その計画におけるPDCAサイクルを回すことで、改善へとつながります。

どうすれば効率よく行動できるか、組織に足りない要素は何かなど、メンバー全員で試行錯誤していくことが大切です。



以上が、営業活動におけるPDCAサイクルの流れとなります。


ただし、上記の通りに取り組んだとしても、一度で全てが上手くいくことはありません。

何度もPDCAサイクルを回し、業務改善に取り組んでいくことが必要です。


ところが、PDCAサイクルを回す上で、以下のような悩みを抱えているケースも考えられます。



営業PDCAサイクルが回らない原因


営業においては、PDCAサイクルをしっかりと回して業務に取り組むことが必要不可欠です。

ところが、上手く機能せず、営業成績が振るわない企業も中にはいらっしゃいます。


では、どのようなことが原因で上手くいかないのでしょうか。具体例を挙げながら原因について解説します。


本質的な課題が見つけられない


PDCAが回らない原因の一つには、課題の本質が見つけられない場合があります。つまり、目的や目標が明確になっていないことです。

仕事に限らず、目的や目標が無ければ長く続けることはできず、計画を立てることもままならなくなります。


そもそも、目的は物事を行なう理由、目標とは行動する対象を明確にするために立てるものです。

目的や目標が無いと仕事への意欲が起こらず、プロジェクトに携わるメンバーも「上司に言われたからやっている」状態になりかねません。


このような状態では、メンバーがプロジェクトへ集中することは難しく、計画を立てる前に目的や目標を明確にすることが大切なのです。

また、はじめの計画段階でつまずいてしまうと、以降のプロセスでもつまずきかねません。


明確な目的や目標を立てた上での行動があるからこそ、本質的な課題が見つかり、企業が健全な方向へ進めるといえるでしょう。


検証が足りていない


検証不足は、PDCAが回らない原因の中で最も多いといわれています。

例えば、計画立案後、その通りに実行するものの、その後の評価が正しく行われていない状態です。


本来であれば、どんな仕事であっても、計画を実行したあとはその内容をチェックしなければなりません。

ところが、他の業務で手一杯で時間がなかったり、計画自体を放置してしまったりなど、評価を怠ることで起きてしまいます。


そのような状況に陥っている企業を「PD病」と呼んでいる方もいるそうです…。褒められた行為ではありませんが、裏を返せば、このような状況がそれほど蔓延しているということでもあります。


一方、成長している企業の多くは評価をとても大切にしており、優先順位を高く設定し必ずスケジュールに組み込んでいることも多いです。

練り上げた計画を実行したあとは必ずチェックを行なうからこそ、良質な「Action」に繋げることができるということです。



営業のPDCAを効率的に回すには


ここからは、営業においてPDCAを効率的に回す方法について解説していきます。

これまでPDCAの効率について考えていなかった人には新しい発見になることだけではなく、その重要性を理解している人にも、改めて原点に立ち返って考えるきっかけとしていただければと思います。


可視化・数値化を怠らない


PDCAを効率的に回すには、常に情報を可視化し、数値化をすることが大切です。


繁忙期などで業務に追われていると、目標に対する進捗確認がどうしてもおろそかになってしまいがちです。

そんな時こそ、少し余裕ができた時にでも定期的に進捗を確認し、改善策を練ることを心がけましょう。


これを後回しにしてしまうと、PDCAサイクル全体の回転がうまくいかなくなってしまい、効果的な改善方法を考える時間も少なくなってしまいます。


このような状態が続けば、やがてPDCAを回すことは不可能になってしまうでしょう。

例えば、「週末に退社する際に必ずチェックする」ようなルールを設け、必ず実行するルーティーンを作ることで、業務の中に自然と取り入れることができるでしょう。


また、売上などに対する目標を立て、担当者が受注した金額や目標までの進捗などを数値として記録に残すことが重要です。

パソコンやスマートフォンのメモ帳機能、手帳に記入するなどの方法でも手軽に行えます。


他にも、取引先の企業や担当者、顧客や案件内容、期限内の目標など、営業活動における項目はすべて管理しておくことで、より効率的にPDCAを回すことができます。


課題分析は正確に行う


課題分析は、PDCAの「計画」の段階で必須となります。

課題分析が進まなけれな計画自体が進展しないうえ、無理に進めたとしても、後々つまずいてしまうのは明らかです。


また、課題を見つける際に、今起こっている問題だけに注目してしまいがちですが、課題はプロジェクト全体に係わるものをテーマとして考えることが大切です。

そのため、課題設定をする際には「今起きていること」ではなく目的や目標に内在しています。

それを見失わないため、課題分析は手を抜かずにしっかりと行うようにしましょう。


組織として仕組み化できるか


「仕組み化」とは、ある業務について、誰でも迷わずに実行できる状態にすることです。

営業においては、業務で使用する資料や記録方法などを明確化し、誰にでも分かる状態にしておくということが大切です。

そうすることで、一部のメンバーだけが業務内容を把握している状態を無くし、逐一確認しないと進められない属人化状態を避けることができます。


実際の業務に置き換えると、営業管理では企業情報をデータとしてまとめる作業が発生しますが、必要情報に漏れがあったり、一目でステータスを把握できない状態になっていたりなど、各々の営業担当者が独自に作業を行うことで、正確な営業管理ができないことも考えられます。


メンバー全員が実施しやすいフローを設け、あらゆる作業を仕組み化することで、営業担当者の負担も無くなり、PDCAを回すことに専念できるでしょう。


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営業のPDCAは事業成長に繋がる


今回は、営業におけるPDCAサイクルについて解説しました。

営業それぞれのPDCAが、事業や会社の大きなPDCAに繋がっています。


計画が曖昧なのか?実行して終わっているのか?分析して満足しているのか?

ぜひ自分の苦手ポイントを見つけ、対策を講じてみてください。


いろいろと試してみたものの、組織全体のPDCAサイクルにいまだに課題を感じる、どうもサイクルが上手く回らない。

そんなお悩みを抱えておられるのであれば、インプレックスアンドカンパニー株式会社にお問い合わせください。


インプレックアンドカンパニーでは、営業のプロフェッショナルとして数百社を数える営業支援を実施してきました。

営業における円滑なPDCAサイクルを回し、お客様の成果に貢献するためにあらゆる角度からの支援をさせていただきます。是非一度ご相談いただけますと幸いです。

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