インサイドセールスの立ち上げ・体制構築までの流れと失敗しないための5つのポイント

営業活動の業務効率化を図るため、インサイドセールスの導入を試みる企業が増えてきましたね。

インサイドセールスの営業スタイルはフィールドセールスとは大きく異なるため、専任で活動できる体制構築が必須です。

しかし、これまでインサイドセールスをやったことがない企業においては、

「何から手を付けたらよいか分からない」
「インサイドセールスの体制構築と言われても、具体的なイメージがわかない」

という状況になる場合も多いでしょう。

そこで今回は、インサイドセールスの立ち上げ、体制構築までの流れと失敗しないためのポイントをご紹介します。

インサイドセールスを立ち上げるまでの流れ

まずインサイドセールスを実施するための体制構築を、どのような流れで行うのか説明します。

対象サービスを決める

インサイドセールスを実施する際には、最初に対象となるサービスや商品を決めましょう。

今後体制構築をする段階で、すべての自社商材をインサイドセールスの対象にしてしまうと失敗する可能性が高くなるからです。

そのため対象サービスを絞り込むことで、インサイドセールス実施体制の土台を築くことが先決となります。

KPI・KGI設定

次に、インサイドセールス実施に伴い、KPI （Key Performance Indicator：重要業績評価指標）とKGI（Key Goal Indicator：重要目標達成指標）の設定を行います。

インサイドセールスを遂行するための役割や責任分担を行い、KPIを管理しつつ最終目的であるKGIを達成できる体制構築が必要です。

日々の営業活動においては、KPI達成に向けてさまざまな施策を実施しその進捗や結果を可視化できるようにしておきます。

これを行うことで、インサイドセールス活動の方向性が明確化できるため、営業が一丸となってタスクに取り組めるようになるのです。

営業戦略の見直し

インサイドセールスを営業活動に導入する場合には、会社の営業戦略の見直しも必要になります。

目的や担当者の役割はもちろん、実施内容もフィールドセールスとは大きく異なるため、従来の営業戦略と同様ではうまくいきません。

そのため、インサイドセールスメンバーが担う業務や機能を明確化しておく必要があるのです。

例えば、

リードタイムが長くフォローに時間がかかることを解決したいのであれば「リードナーチャリング（見込顧客の育成）」を目的とする。

オンラインで完結するサービスで、全体的な営業効率の鈍化を解決したいのであれば「クロージングまでインサイドセールスで完結させる」ことを目的とする。

現状初回アプローチからクロージング含めてプロセスが煩雑になっていることを解決したいのであれば「フィールド営業へのトスアップまで実施する」ことを目的とする。

などのように、導入目的や自社サービスにマッチした役割や機能をできるだけ具体的に持たせるようにします。

その上で、マーケティング部署とフィールドセールス部門との連携や、インサイドセールスを推進できる営業戦略の立案を行ないましょう。

インサイドセールス部隊を構築

インサイドセールスを実施する場合には、フィールドセールスを行う部隊とは別に選任営業による実施部隊の構築が必要です。

なぜなら、

１．マーケティング部門やフィールドセールス部門との綿密なやり取りが発生する
２．顧客ステータスを最新状態に更新し、関連部門がいつでも確認できるよう可視化する必要がある

といった点で片手間で実施するのは非常に困難なため、独立したインサイドセールス部隊を構築する必要があるのです。

インサイドセールス立ち上げの失敗例

自社でインサイドセールスを立ち上げようとする場合によくある失敗例として、以下のような事例が挙げられます。

ツールに頼りきりな組織

CRMツールやSFAツール、Web会議システムなどのようなツール頼みでインサイドセールスを行おうとすると、立ち上げに失敗する可能性が高いようです。

よくあるケースとして、CRMツールなどの導入自体が、インサイドセールスの目的になってしまうケースです。

ツールはあくまでもインサイドセールスを行なうための手段であって目的ではありません。

そのため、ツールを導入するだけでインサイドセールスの効果が発揮されることは絶対にないのです。

インサイドセールスは一種流行のような側面もあるので、経営層から「我が社もインサイドセールスを導入しろ」とトップダウンでオーダーがくる場合もあるでしょう。

こうした場合に、現場担当者は「とりあえずCRMツールでも導入するか……」という流れになり残念な結果になるケースが多いようです。

したがって、自社のどのような課題を解決したいのか明確化したうえで、インサイドセールスをどのように活用できるのか検討を行いましょう。

それに伴い必要なツールを選定し、導入を決定するのが最適な流れです。

インサイドセールス経験がないメンバー

社内にインサイドセールスの経験者が全くいない場合も、失敗に終わる可能性が高くなります。

インサイドセールスの業務内容はフィールドセールスとは異なり、未経験者では何から始めたらよいのか分からないケースも多いです。

社内の優秀な営業のスキルを共有して、部門全体で均一化する活動もインサイドセールスではよく行われているため、もしリソースがあるのであれば経験者やトップセールスを配置転換することがよいとされています。

他の観点でいけば、CRMツールやSFAツールを有効活用するためには、それなりの業務経験やノウハウも必要になってきます。

そのためインサイドセールスを始める際には、ツールに抵抗がなく分析などが出来る専任担当者の育成が必須です。

まったく知見のない会社であれば、インサイドセールス代行会社に依頼するという手段の検討も必要でしょう。

インサイドセールスの立ち上げ時の課題

インサイドセールスがなかなか立ち上がらない企業が多いのは、以下のような課題が原因です。

ノウハウがなく何から始めればよいか分からない

先述した通り、社内にインサイドセールスの経験者や専門家が不在の場合は、何から始めるべきか分からないのは当然です。

最低でも何名かの経験者を立ち上げプロジェクトのメンバーにアサインするか、インサイドセールス代行会社などに相談するようにしましょう。

メンバー育成の体制が整っていない

これからインサイドセールスを立ち上げようとする企業においては、経験者や専門家が不在のケースも珍しくありません。

そのため、メンバー育成の体制が整っていないことも多く、インサイドセールスをなかなか推進できない点が課題となるでしょう。

インサイドセールスの体制構築時には、経験者や専門家の採用を行ないメンバー育成の体制を構築する必要があります。

もし経験者不在の場合、社内にロールモデルがいないため、メンバー育成が効率よく行なえない点もデメリットです。

メンバー育成の体制を整えるためには、インサイドセールスの経験者を採用したり、社外のセミナーを受講したりすることで教育できる人材を育成しなくてはなりません。

また、インサイドセールス代行会社の中には、社内の人材育成をサポートしてくれるところもありますので、そちらを利用するのも一つの方法でしょう。

戦略通りに組織を動かせない

インサイドセールスを導入しても、戦略通りに関連組織を動かせないと失敗する可能性が高くなります。

インサイドセールスを成功させるためには、担当部門だけでなくマーケティング部門やフィールドセールス部門との連携が必須です。

しかし、実際には以下のような原因で、うまくいかないケースが散見されます。

・インサイドセールスへの社内リテラシーが低い
・インサイドセールス選任メンバーが少ない
・部署ごとの部分最適になりがち

これまでインサイドセールスを実施してこなかった会社においては、そもそもどのような営業活動で何を達成する手段なのか分からないメンバーのほうが多くなります。

そのため、テレアポ部隊と同一視されたり、貢献度が低く見られたりすることもあるでしょう。

次に、インサイドセールスのメンバー数がフィールドセールスやマーケティング部門に比べて著しく少ない場合も、メンバーの負荷が高くなったり部署間の連携がうまくいかなかったりする可能性が高くなります。

インサイドセールスは部門間における最適な役割分担が成功への鍵になりますが、リテラシーが低いと自部門の業務が優先される傾向にあり、部分最適に陥ることも多いです。

したがって、社内でインサイドセールスを立ち上げる場合には、自部門だけでなく関連部門に対しても、導入目的や効果などについて事前に説明することで理解を得ることが必要になります。

失敗しないインサイドセールスの立ち上げのポイント5つ

インサイドセールスの立ち上げを失敗させないためにも、成功ポイントの5つをご紹介します。

効果検証できる仕組みづくり

インサイドセールスを実施する場合には、定常的に効果検証ができる仕組みづくりが重要です。

設定したKPI、KGIを達成するために、日々PDCAを回していく必要があります。

そのため、連携部署との情報共有の円滑さ、情報の一元管理、分析のために以下のような効果検証用のツールの導入も併せて検討した方がいいでしょう。

CRMツール

「CRM(Customer Relationship Management)」とは顧客管理ツールのことで、顧客のステータスや購入履歴というようなさまざまな情報を管理するツールです。

顧客情報を適宜最新状態にアップデートすることで、それぞれに合った施策や提案の実施を行ないます。

SFAツール

SFA(Sales Force Automation)とはいわゆる「セールスフォース」と呼ばれる営業支援ツールのことです。

SFAツールを活用することで案件の進捗状況を可視化できるため、商談の成約率を上げることができます。

MAツール

MA(Marketing Automation)ツールは、見込顧客（リード）へのコミュニケーション履歴や行動履歴を確認できるものです。

MAツールを活用することで、見込顧客に合った適切な提案の実施ができるようになります。

ただし、前述した通り、ツールの導入だけでインサイドセールスが成功するわけではありません。

これらのツールを有効活用できる人材の確保と育成も実施できる体制構築が必要です。

トークスクリプトのABテストを実施

インサイドセールスは電話やWeb会議システムなどで顧客とコミュニケーションすることが多いため、営業トークのブラッシュアップが重要になります。

特に、初めて顧客にアプローチする時のトーク内容は見込顧客の獲得可否に大きく影響するため、トップ営業のトークスクリプトをベースにABテストを行なうようにしましょう。

ABテストを繰り返しトークスクリプトの精度を上げることで、営業スキルの属人化を防ぎ、組織全体のスキルアップに繋げられます。

また、さまざまなシーンに応じたトークスクリプトを準備しておくことで、営業マンがあらゆる局面に対応できるようになり成約数向上につながります。

リードステータスを常に可視化

見込顧客へのアプローチ履歴や、検討状況というような「リードステータス」を常に可視化しておくことも、インサイドセールスの成功には欠かせません。

リードステータスを可視化するためにはMAツールの活用が有効です。

顧客情報の登録はもちろん、常に最新状態になるように情報更新を実施したり、不要なデータは削除したりすることが必要になります。

その上で、優先順位を決め、より成約率の高い案をフィールドセールスにトスアップすることで生産性を上げていきましょう。

テレアポにならないようにする

単なるテレアポになってしまうと、インサイドセールスとしての機能を十分に発揮することができません。

インサイドセールスの大きな目的はリードナーチャリングですが、顧客育成の視点がなくなり単純な架電になってしまうと、顧客を取り逃してしまう可能性も考えられます。

例えば、アポ数だけがKPIに設定されているような場合は、単純に顧客へのコミュニケーションの数だけが目的になるため育成は二の次になります。

また、すぐにクロージングさせようとすると、顧客がまだ検討ステータスに入っていないにも関わらず購入判断を求めて失敗するケースも同様です。

顧客育成には一定時間が必要だということも念頭に置き、腰を据えて取り組まなければインサイドセールスは成功しません。

くれぐれもインサイドセールスが単なるテレアポにならないように気をつけましょう。

他社や周りのアドバイスを参考にする

すでにインサイドセールスを展開して結果を出している会社の成功事例を参考にしたり、アドバイスをもらったりするのも効果的です。

具体的な体制の構築方法やツール、運用方法などについてお手本にできる企業がある場合は、積極的に活用しましょう。

インサイドセールスの立ち上げを検討しよう

今回紹介した5つのポイントを押さえていただき、ぜひインサイドセールスの立ち上げにチャレンジしてみてください。

また、経験者がいない状態で採用も進まない場合は、記事内でも紹介したインサイドセールス代行会社に相談することもおすすめです。

様々な選択肢のなかから、検討してみてください。

▼インサイドセールス立ち上げ事例はこちら

インプレックスアンドカンパニーでは、インサイドセールス代行はもちろん、営業組織分析や略構築、リード獲得、商談代行など幅広く営業をサポートしています。

もちろん、リード獲得（テレアポ、メールマーケティングなど）、商談など、営業に必要な活動ごとでもワンストップでご依頼いただけます。

インサイドセールスの立ち上げ、体制構築などのご相談があれば是非お問合せいただけますと幸いです。