インサイドセールスとフィールドセールスの関係と連携による営業効率化について

インサイドセールスとフィールドセールスは、対になる考え方としてのイメージが強いですが、連携を進めることで営業活動を効率化することができます。

今回はインサイドセールスとフィールドセールスの違い、それぞれのメリットと連携について、詳しくお伝えしていきます。

インサイドセールスとフィールドセールスについて

まずは、インサイドセールスとフィールドセールスの二つの言葉について、それぞれがどのような意味を示しているのかを解説します。

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、メールや電話、Web会議などを活用し、非対面で顧客とコミュニケーションを取るリモートで完結するセールスです。

企業によって様々な認識がある言葉ではありますが、顧客育成を主な役割として担っています。

顧客育成というのは、社内で所有している顧客データベースをもとに、顧客へアプローチし、現状のヒアリングやニーズを把握して、必要であろう情報を判断しながら提示をして、顧客の購買意欲が高めていくということです。

多くの組織では、購買意欲が高まったらクロージングを担うフィールドセールスに引き継ぐという分業をとっています。

フィールドセールスとは

フィールドセールスとは、これまでの国内企業の営業活動でも多く行なわれてきた訪問型のセールスのことをいいます。

インサイドセールスと分業している組織では、主にクロージングを役割として担っているケースが多いです。

近頃ではオンライン商談も主流になってきたため、フィールドセールスの意味も訪問営業ではなく、クロージング営業と変わってきた傾向にあります。

インサイドセールスとフィールドセールスの違い

続いて、インサイドセールスとフィールドセールスにはどのような違いがあるのかについて、以下の二つの観点から見ていきましょう。

分業した背景

本来は同じ『営業』ではありますが、それぞれが分かれたことには理由があります。

例えば、Webマーケティングを主流で行っている企業であれば、流入リードがありますよね。

無料トライアルや無料プランを有するサービスであれば、有料にならずトライアル終了した顧客や無料プランのまま活用いただいている顧客がいますよね。

仮に『営業』が、新規開拓からマーケリードの対応、休眠顧客の管理と育成…を進めながらクロージングを担うとなるとどうでしょうか。

単純に上記だけでいっても、3軸のターゲットがあり、それぞれに戦略や分析など細かいPDCAが必要になってきますよね。

そこで、役割を分担することで抜け漏れなく完遂できるように分業したのがインサイドセールスとフィールドセールスです。

目的の違い

インサイドセールスとフィールドセールスでは、先述したように目的に大きな違いがあります。

インサイドセールスは、マーケティングで獲得したリードや、休眠顧客など顧客になり得るリードをターゲットに、アプローチをしていきます。

アプローチでは課題やニーズなどをヒアリングし、顧客のタイミングをキャッチをするリードナーチャリングを行うことが主な目的です。

収拾した課題やニーズに対する適切な解決策の提案を通し、見込み客の興味関心を高めるアクションを行います。

一方、フィールドセールスでは、既存顧客や見込み顧客に対し、訪問営業を行い、具体的なサービスの提案しクロージングすることが目的です。

そのため、どうすれば成約に繋がるのか、顧客にとって最適な提案を作り、提案していくことが重要です。

訪問か、内勤か

インサイドセールスとフィールドセールスでは、顧客へのアプローチ手法に大きな違いがあります。

フィールドセールスでは相手を直接訪問し、対面で商談を進めていくことが基本となります。

一方、インサイドセールスでは相手に対して直接出向くことはせず、電話やメール、Web会議システムなどの方法で間接的にアプローチを行なっていくことが中心となります。

このように、それぞれのセールスは対照的な方法で行なわれています。

インサイドセールスとフィールドセールスが連携すべき理由

インサイドセールスとフィールドセールスにはそれぞれの顧客や、見込み客に対するアプローチ手法において違いがあるので、当然それぞれが得意とする分野も異なっています。

なのでそれぞれの長所を活かすことで、より効率的な営業活動を行うことができます。

例えば、インサイドセールスが得意とするリードナーチャリングをフィールドセールス部隊が実行するとなると、提案作成と並行して進めなければならず、全てのアクションの質が落ちてしまうことが考えられます。

分業した意味がなくなってしまいますね。

そこで、フィールドセールスがメイン業務に専念できるよう、インサイドセールスが顧客情報をより正確に共有することで、質の高い提案を行えるようになります。

顧客情報を共有する際「どのような情報を共有すべきか」を擦り合わせ、ヒアリング項目をテンプレート化にしている組織もあるほど、より良い提案に向けての準備は重要です。

営業組織の中でもそれぞれ役割分担を行うことで、各メンバーのやることが明確になるだけでなく、組織全体の効率化が図れます。

インサイドセールスとフィールドセールスの連携方法

ここからは、インサイドセールスとフィールドセールスを連携させる具体的な方法について詳しく見ていきましょう。

営業プロセスごとに役割分担する

インサイドセールスとフィールドセールスで連携を行うには、営業プロセス毎に役割を明確にすることが大切です。

インサイドセールスは顧客の状況やニーズの把握、見込み客の新規開拓などに強みを持つ一方で、フィールドセールスは直接訪問による対面での商談展開や成約への積極的なアプローチなどに強みを持っています。

そのため、インサイドセールスはリード対応やアポ獲得、事前ヒアリングなど、フィールドセールスが訪問する前に必要な事前準備プロセスを担う必要があります。

一方でフィールドセールスは、訪問や商談、受注に専念し、受注後のフォローはカスタマーサクセスや、再度インサイドセールスに引き継ぐことも良いでしょう。

営業組織体制を変える

日本の企業では、フィールドセールスに比重を置いた営業組織もまだまだ多く、インサイドセールスを実施するにしても、現状の組織体制を構築し直さなければ、スムーズな導入はできないでしょう。

また、現在はコロナウィルスの影響もあり、特に新規開拓やまだ付き合いの薄い見込み客に対するフィールドセールスは避けられる傾向にあります。

そのため、営業プロセスの全てをフィールドセールスが担っているのであれば、まずは現状の営業組織の見直しから始めるとよいでしょう。

改めて各メンバーの強みや特徴を整理し、適正なポジションに人員配置をすることでスムーズな立ち上がりになります。

その後、目的と目標を設定し、アクション、タスクに落とし込んでいきましょう。

また、リード対応を行うインサイドセールスはマーケティング部門との連携体制を構築しておくことで、さらに効率化が見込めます。

連携するものの、課題が多く残る...

インサイドセールスとフィールドセールスの連携によるメリットや具体的な方法について詳しく説明してきました。

しかし、両者を連携させることに伴う課題も多く存在するのが実際です。

マネジメントができない

これまで、フィールドセールスを営業活動の中心に据えていた組織では、マネジメント側がフィールドセールスを中心とした営業経験しかない場合に、インサイドセールスの具体的な進め方を見出すことができずマネジメントが上手くできないと聞くことも。

特にBtoB商材の場合は、顧客によって検討段階のスピードも様々です。

そのタイミングをキャッチすることや、検討段階のスピードを少しでも早めるインサイドセールスは、短期間で効果が出るものではないため、日々の分析や戦略戦術などマネジメントの精度を上げることが成果に向けて重要になってきたりします。

そのため、社内にインサイドセールスのマネジメントが出来る人材がいないのであれば、新たに人材確保を取り組むか、採用コストが懸念である場合・採用難の場合はマネジメントのアウトソースも検討するといいかもしれません。

体制変更による社内の混乱

インサイドセールスとフィールドセールスでは、業務内容が異なることから、体制変更で役割が変わったメンバーは、やるべきことが理解しにくく業務を進めるうえで混乱してしまいます。

そのため、まずはインサイドセールスの理解とメンバーに対する役割・目的の説明する機会を設けなければなりません。

また、当たり前ですが業務内容が理解できないとメンバーのモチベーション低下にも繋がってしまいます。

特に、インサイドセールス導入初期の企業では、フィールドセールス担当者のインサイドセールスに対する誤解や偏見が存在することも少なくないようです。

必要なスキルを持ち合わせていない

これまでフィールドセールスを主軸としてきた企業では、インサイドセールスに関する知識やノウハウを持ち合わせていないことが多いようです。

また、そもそも社内にインサイドセールス担当として稼働できる人員が存在しないことも考えられます。

そのため、社内でインサイドセールスを推進するために必要な勉強会や教育機会を設けることで、担当者だけでなく、営業組織全体として知識を身に着ける必要があります。

もしくは、インサイドセールスのマネジメント同様、外部へのアウトソーシングを検討することも必要でしょう。

外部のナレッジを吸収し、自社の内製化を進めていくことも手段の一つです。

リソース不足

現時点で多くの社員をフィールドセールスへ振り分けており、インサイドセールスを担当させる社員がそもそも不足している場合も考えられます。

また、早急な対応を求められても、採用・育成にもある程度の時間や工数がかかってしまい、スピード感を出すことができません。

他部署からの人事異動を行っても、本人のモチベーション低下から離職に繋がってしまうということもあるようなので、きちんとした面談や目的を説明したうえで異動しなければなりません。

そのため、営業組織内で解決できる方法を探りつつ、外部リソースを活用することも視野に入れておくとよいでしょう。

インサイドセールスとフィールドセールスの連携が大切

インサイドセールスとフィールドセールスの違いや連携について解説しました。

それぞれの長所を組み合わせることで、より効果的な営業活動に取り組めます。

しかし、実現するためには、様々な課題があることも忘れてはなりません。

まずは社内の現状を把握し、適切な流れでインサイドセールスを導入していきましょう。

インプレックスアンドカンパニーでは、インサイドセールスの体制構築や戦術策定の支援を行っており、業界問わず、様々なお客様のインサイドセールスに関する課題を解決するためのご提案をいたします。

また、採用が難しいとされるインサイドセールス人材に筆頭するノウハウを持ち合わせており、リソース確保だけでなく、メンバー育成にも力を入れていただけます。

インサイドセールスの導入や運用改善が必要であれば、ぜひお気軽にご相談くださいませ。