インサイドセールス代行を利用するメリットと代行会社選びのポイント3つ

近年、営業活動の生産性を高めるためのインサイドセールスが注目を集めています。

これまでフィールドセールスが中心だった企業でも、インサイドセールスの導入を検討されているようにも見受けられます。

しかしインサイドセールスを実施するためには、ノウハウや運用体制を構築する必要があります。

そのため、インサイドセールスを始めたくてもどうすれば良いか分からず、計画が進まないケースもあるようです。

そこで、知見を持ったインサイドセールス代行を活用することで、体制構築~運用までをアウトソースすることができます。

今回は、インサイドセールス代行を利用するメリットと代行会社選びのポイントなどについて解説します。

インサイドセールスとは

まず、インサイドセールスがどのようなものか確認しておきましょう。

インサイドセールスの歴史

インサイドセールスの歴史を紐解いていくと、そのルーツはアメリカにあります。

アメリカは日本と比べ国土が広く、営業先に何度も足を運ぶことが難しいケースがあり、訪問数や商談数など、1日あたりにこなせる量に限界があります。

そのため移動を伴わず、営業活動を効率的に行うことができるインサイドセールスが発展していったという背景があります。

今では営業活動に関わる人の約半数がインサイドセールスに従事しているともいわれています。

つまり、インサイドセールスのは『営業の効率化』を目的として始まっていきました。

フィールドセールスとの違い

インサイドセールスとフィールドセールスでは、営業プロセスを分けてそれぞれ異なる役割を担っています。

一般的にインサイドセールスとは、顧客との関係性を強化することで見込顧客を開拓する営業活動です。

一方、フィールドセールスはインサイドセールスが醸成した見込顧客に商談をし、成約を取る営業活動になります。

従来の営業活動では、営業が顧客先に赴いて商談を行うスタイルが一般的でした。

しかし、いざ商談に臨んでみると

「そもそも自社の商品やサービスに興味がない」
「まだ興味フェーズで検討や購入フェーズではない」

というような状況で、本来1回で済むはずの初回商談が2度にわたったり、成約につながらないことが多くあり、営業効率が悪いと言わざるを得ない状況でした。

そこで営業活動の効率化を図るために、商談前に顧客の温度をあたためるインサイドセールスの導入を多くの企業がはじめました。

インサイドセールス選任の営業メンバーが電話やメール、Web会議システムなどを活用して顧客からのヒアリングやタイミングキャッチを行うことで見込顧客を絞り込み、あたたまった状態でフィールドセールスにトスアップし、取りこぼしをなくし、成約率向上に繋げていきます。

つまり、インサイドセールスはフィールドセールスとの分業によって、営業効率を最適化する方法といえるのです。

なお、具体的なインサイドセールスのメリットについては、後程詳しく紹介します。

インサイドセールスの流れ

インサイドセールスの大まかな流れを説明します。

顧客情報の引継ぎ

まず、自社のマーケティング部門が収集した顧客情報を、インサイドセールスの担当者が引き継ぎます。

企業にもよりますが、資料請求やお問い合わせなどリードの種類は様々ですね。

見込顧客の選別

次に、引き継いだ顧客情報を精査して絞り込んでいきます。

顧客を［潜在顧客］や［見込顧客］というようなカテゴリーに選別し、それぞれに最適な営業アプローチの方法を検討していきます。

顧客との関係性強化

成約の確立を高くするために、顧客のステータスに応じた施策を実施します。

例えば、資料請求をされた潜在顧客に対しては引き続き関連する資料をお送りしたり、セミナーやイベントの招待メールを送ったり。

問い合わせをされた見込顧客には、商品やサービスを検討に必要な情報、課題解決につながるサービスやソリューションの紹介を行ったりします。

また、顧客からの問い合わせに迅速な回答をすることも重要です。

フィールドセールスの担当者が商談を実施

顧客が検討フェーズに入ったら、フィールドセールスの担当者へ引き継いで商談を実施してもらいます。

インサイドセールスの役割は、一般的にはここまでで終了です。

組織によって様々ですが、インサイドセールスがクロージングまで行うケースもありますね。

インサイドセールス代行を利用するメリット

インサイドセールスは社内で実施するだけでなく、営業代行を活用する方法もあります。

インサイドセールス代行のメリットは、以下の通りです。

コアな営業活動に専念できる

インサイドセールス代行を利用することで、フィールドセールスが中心となる企業でも効率的な営業活動が行なえるようになる点がメリットです。

先述のとおり、顧客との関係性を築き上げても成約につながらないケースも多くあります。

さらに、見込顧客の開拓と商談を並行して行なわなくてはならないため、本来の営業活動に専念できない点も課題といえるでしょう。

しかし、インサイドセールス代行を利用することで、商談がクロージングしなかった場合でも顧客と再度関係性を強化したり、新たな提案を検討したりすることができます。

そのため、フィールドセールスの営業が顧客をフォローする必要がなくなり、コアな営業活動に専念できるというわけです。

リソース不足を解消できる

インサイドセールス代行を利用することで、営業リソース不足解消にもつながります。

インサイドセールス部門を新設するにしても、当然ながら、営業は商談やリード獲得にリソースを割かなければならないため、新しいことを始める工数を作ることはできません。

リソースがあってもノウハウがなく、どう進めていけばいいかわからない場合も同様に、相当な時間を割いて立ち上げていかねばなりません。

そこで、ノウハウをもったインサイドセールス代行を活用することで、手間なくインサイドセールス部門の立ち上げ運用を進めることができます。

結果的に、リード数や商談数が増え、効率的に売上を向上することにも繋がります。

行動管理がしやすくなる

営業の行動管理がしやすくなる点も、インサイドセールス代行の導入メリットです。

自社でインサイドセールス部門をまとめるには、部門のメンバーが計画通りに動いているか、成果を出せているかなど、営業組織と同様でマネジメントしなければなりません。

そこでインサイドセールス代行では、活動そのものを代行できるだけでなく、メンバーの行動管理も任せることができます。

逐一管理しなくとも、インサイドセールス部門をスムーズに推進させることができます。

属人化を防止できる

トップ営業のスキルは、経験や勘、やる気、センスなどが個人に身についており、属人化しやすい傾向にあります。

インサイドセールスでも同様で、成績の良い営業の獲得状況に依存してしまうと、インサイドセールス部門全体としての組織力は強くなりません。

そこで、インサイドセールス代行を利用することで、営業スキルの属人化を防止することができます。

インサイドセールスでは顧客の絞り込みや関係性構築など業務が必要になりますが、どれも経験豊富な営業に任せることができるため、一定の成果が見込めるメリットがあります。

したがって、一部のトップ営業マンの手腕に頼ることなく、営業部全体でシナジーを上げることが可能になるのです。

導入後の生産性を落とさない

インサイドセールスを自社で構築した企業の中には、立ち上げたはいいもののノウハウ不足で生産性が以前より落ちてしまい、結果もとに戻してしまったということも。

本来の目的である営業の効率化に向けて、インサイドセールス代行を利用することで生産性を落とさずに営業活動を継続することが可能になります。

インサイドセールスは、具体的なKPIを設定しPDACサイクルを回し続けることで、成約率を上げる仕組み作りが必要なので、成功の仕組みを理解している代行会社の営業が実施することで一定の成果を上げられるでしょう。

したがって、インサイドセールスのノウハウがない企業でも、代行を利用することで内製化が可能になり生産性を向上できるのです。

ノウハウをトレースできる

インサイドセールス代行に依頼することで得たノウハウが、自社の営業組織にトレースできる点も大きなメリットです。

営業自らが学び、インサイドセールスについての理解を深めることができるため、自社組織立ち上げ前にインサイドセールス代行を使ってテストを行い、営業の型を作ったのちに自社組織へトレースしていく企業も増えています。

インサイドセールス代行を利用して実施した施策とその結果を元に、内製化するための体制づくりや運用の参考にすることが出来るということですね。

例えば、新人営業がインサイドセールス代行会社と一緒に取り組み、営業の基礎やインサイドセールスの知識を身に着ける機会としても活用している事例もあります。

インサイドセールス代行を利用すべきケース

以下のような課題がある企業は、インサイドセールス代行を利用するべきでしょう。

営業組織の業務効率化を図りたい

「営業効率化をしたい」企業には、インサイドセールス代行の利用がおすすめです。

市況が変化し続ける昨今においては、営業活動の内容や施策を常に改善し続ける必要があります。

効率的な役割分担を行い、業務効率化が実施できるインサイドセールスは営業活動に必須といえるでしょう。

自社に営業が多い場合は配置転換も比較的容易にできるかもしれませんが、リソースが限られている場合はなおさらです。

フィールドセールスで賄いきれない領域はインサイドセールス代行を導入して、営業体制の見直しを行なうことで業務効率化につなげられるのです。

潜在顧客を集めたい

潜在顧客を集めるためにはインサイドセールスは有効的です。

営業活動では、ニーズの高い企業を集めることが最優先ではありますが、そう簡単に集めることはできません。

そこでマーケティング部門と連携して、取引可能性のある潜在顧客を集めておくことも必要になります。

例えば、過去取引のあった企業や商談が進まなかった企業などを中心に情報提供を行い続け、潜在的なニーズを掘り起こしていくことも大切です。

BtoBサービスや、高額サービスの場合はなおさらタイミングキャッチが必要になってきます。

このように、直接的な売上に繋がらずとも重要とされる活動については、インサイドセールス部門で完結でき、その機能を代行することができます。

リードナーチャリングを強化したい

潜在顧客を見込顧客に育成する「リードナーチャリング」を強化したい企業にとっても、インサイドセールス代行は最適です。

例えば、企業へ営業を行い、あまり反応が良くなかった企業に対して、新たなサービスの案内やメルマガ送付などを実施することで、顧客に情報を与え続けていくような施策もインサイドセールスが行えます。

こうした活動を続けていくことで、忘れられない仕組みを作り、顧客との関係を続けることができます。

このように、継続的にナーチャリングを行うためには、外部リソースを活用すると効率的です。

インサイドセールス代行会社選びのポイント3つ

実際にインサイドセールス代行会社を利用する場合は、以下3つのポイントを確認して決めるようにしましょう。

対応範囲が広いか

まずは、インサイドセールス代行会社が提供しているサービス内容や得意分野、対応しているエリアなど、対応範囲を確認する必要があります。

インサイドセールスの代行会社は潜在顧客や見込顧客の開拓が得意な会社もあれば、電話やメールでのアポイント、セミナーやイベントが得意な会社など千差万別です。

また、BtoCを専門にしている代行会社とBtoBを専門にしている代行会社では、購入に至るまでの行動プロセスが異なるため性質が大きく異なります。

したがって、インサイドセールスの代行会社を選ぶ際は、自社の課題を解決してくれるサービスを提供しているか必ず確認しましょう。

戦略構築から任せられるか

経験や知見がないなかインサイドセールスの戦略構築を行ったとしても、すぐに大きな効果を上げることは難しいかもしれません。

そのため、インサイドセールス代行会社に依頼する場合、営業戦略の構築から任せられるかどうかが成功の鍵になります。

自社外注限らず、そもそも営業活動はエリア、リスト、営業スキル、季節などさまざまな変動要因が存在するため、そこをいかにマネジメントを機能させるかが重要です。

つまり、これらの変動要因に左右されない営業戦略の構築とマネジメントが不可欠になります。

したがって、自社と同じ目線で戦略を策定し､具体的な戦術に落とし込める代行会社を選択するべきでしょう。

また、課題解決の向けた日々のマネジメントも大切なので、導入後のサポートが手厚いかどうかも確認しておく必要があります。

内製化支援ができるか

代行会社に頼っていては、いつまでもコストが発生するため「いつかはインサイドセールスを内製化したい」と考える企業は多いでしょう。

もちろん、インサイドセールス代行会社を導入して社内にノウハウが溜まれば、内製化を進めることも可能です。

とはいえ、プロ不在になると実際はうまくいかないものです。

そのような場合は、内製化のためのサポートを行ってくれるインサイドセールス代行会社にお願いする必要があります。

よって、インサイドセールス内製化をサポートしてくれるサービスの有無についても、確認しておくと安心です。

営業代行も一つの選択肢になる

インサイドセールスが徐々に有名になっていくなかで、以前の営業とは体質が異なり苦戦している企業も多く見受けられます。

自社では限界があるのであれば、ぜひパートナーとなるインサイドセールス代行会社を見つけてみてください。

イメージが湧かない、不安、といった場合は以下弊社の導入事例も参考にしてみてください。

インプレックス アンド カンパニーでは、インサイドセールス部門の新規構築、運用、運用支援など、インサイドセールスに関するあらゆる悩みを解決するワンストップサービスとなります。

また、営業の育成や営業戦略の構築はもちろん、日々の営業マネジメントなど、根本的な営業課題を解決することも可能です。営業効率化を行なって生産性を上げたい企業は、ぜひインプレックス アンド カンパニーにお問合せくださいませ。