営業を外注したい！営業代行会社orフリーランス営業、利用すべきはどちら？

営業活動のアウトソーシングを行う場合、営業代行会社へ依頼する場合もあればフリーランス営業に依頼する方法もあります。

それぞれの良さや両者の本質的な違い、メリット・デメリットがあるため、どちらも選択肢としてあるでしょう。

また、コスト面でいえば、単にどれだけの成果をあげるかだけでなく、費用対効果や中長期的な活用方法なども検討要素となるはずです。

今回は、営業代行会社とフリーランスのそれぞれが持つ特性や注意点、メリットとデメリットを解説します。

営業代行会社のメリット・デメリット

営業代行とは、企業において営業を担当する部署の人材が不足していて、営業を新たに採用するコスト不足など、リソース不足で悩む企業が外部の営業スタッフに自社の営業活動を代行してもらうサービスです。

まずは営業代行のメリットとデメリットを説明します。

メリット

営業代行はフリーランス営業に比べ、発注者側にマネジメントにかかる工数やスキルがなくても業務を委託ことができるメリットがあります。

フリーランス営業は、稼働をコントロールしにくいことから、一定量の稼働工数を担保することができませんが、営業代行は多くの人員を抱えているため、組織的に動くことができる点もメリットの一つです。

例えば、テレアポで一斉架電を行い、そこでの行動や結果のマネジメントまでも任せることができます。

このように複数名の稼働が必要になる業務や、組織を統括するマネジメント業務などを依頼する場合は、組織的な稼働ができる営業代行の方がおすすめです。

デメリット

営業代行とフリーランス営業を比べた場合、依頼報酬の差がデメリットになることもあります。

単純に法人か個人かの違いもあれば、フリーランス営業としては駆け出しの営業が安く案件を請け負う場合もあります。また、基本的に営業代行は組織を提供してくれるので、人数も違います。

そのため、フリーランス営業に比べて費用がかかることが多いでしょう。

他にも、対応の柔軟さにも違いがあり、組織的に動く依頼をしている場合には、細かすぎる対応をすぐに対応はしにくい点もデメリットになることがあります。

決して安い金額ではないので、業界に強みがあるのか、きちんと理解をしてくれているのか、しっかり見極めて発注する必要があります。

フリーランス営業のメリット・デメリット

フリーランス営業は、自身の得意領域を中心に個人で営業活動を行っております。

スキルや得意分野にばらつきがありますが、自社の商材やサービス内容と相性のよいフリーランスを見つけることができれば、営業代行会社よりも明確な成果を出せる可能性が高いということになります。

それでは、フリーランス営業のメリット・デメリットをご紹介していきます。

メリット

フリーランス営業のメリットは、条件次第で営業代行会社よりもコストを安く抑えられます。

クライアント側の要望に対してフレキシブルな金額調整をしやすく、仮にフリーランスが営業代行会社と同程度の成果をあげた場合の報酬が安く済むため費用対効果は高いといえます。

クラウドソーシングサイトを利用することで、手間なく必要な営業人材を探すことができる点もメリットの一つです。

サイトに登録している営業マンの評価や実績など総合的なスキルのみならず、そのフリーランスがどのようなコンセプトを掲げて営業活動にアプローチしているのかが判断できます。

そのため、自社の方向性にフィットした営業スタイルで営業代行に従事してくれる人材を発掘することができるでしょう。

とはいえ、評価の高いフリーランスでは、営業代行会社よりも高い報酬を支払う必要ががある場合もあります。

クライアントが抱える営業課題が営業代行会社が敬遠する特殊なケースの場合はフリーランス側も負荷を受け持つ活動となり、さらに報酬がアップします。

コストを抑えたい場合は、本当に営業代行会社への依頼が難しい案件かどうかを確認するようにしましょう。

デメリット

フリーランス営業は個人での営業活動となります。

フリーランスが複数の案件を抱える場合には案件ごとに割り当てる時間が減り、全てのクライアントに対して迅速な対応が難しい可能性もあります。

専属契約を結んでいない限り、そのフリーランスが自社以外の案件を抱えることを制限するような管理を行なうことは困難です。

それゆえに、フリーランスの仕事量によっては毎月の成果が安定しないという状態にもなりかねません。

加えて、現在はフリーランスが増加傾向にあり、最適な人材を見つけだすのに時間を要する傾向があります。

コストとスキルのバランスもフリーランスによってばらつきがあり、納期やクライアントの意向を守らない悪質なフリーランスに当たるリスクがないとは言い切れません。

自社にフィットしたフリーランスとの出会いが運やタイミングにも左右される時代となっているとも言えるでしょう。

その点、営業代行は安定したリソース供給と営業の質が担保されているため、自社でディレクションを細かく行わずに済むという点でおすすめです。

営業代行会社へ依頼がおすすめなケース

営業代行とフリーランス営業のそれぞれのメリット・デメリットをご紹介しました。

フリーランス営業は、価格や柔軟性で優位な点が多いものの、安心感や質の担保をしにくい点が挙げられます。

中長期的に、複数人の営業が必要な場合

自社でフリーランス営業を複数名採用するには、自社でマネジメントを行う必要があります。また、複数名との契約管理も必要になってきます。

なので、組織的に依頼したい場合には営業代行がおすすめです。

ここでは、営業代行へ依頼する良さを具体的な業務例と併せてご紹介していきます。

営業管理（行動管理）をしやすい

フリーランス営業は柔軟な対応ができる反面、タスク管理や営業進捗管理、案件毎のステータス管理など、全て自分で行わなければなりません。

そのため、依頼者が細目にチェックしたり、コミュニケーションを取ったりしなければならず、余計に工数が掛かりすぎてしまうことも考えられます。

また、タスクや進捗報告が漏れる可能性もあるでしょう。

一方で営業代行は、営業組織として活動するため、営業マン一人ひとりを管理するマネージャーがいるため、管理体制も整っている上、質も高いといえます。

また、お互いの相性が良く継続的な取引が続くようであれば、事業のフェーズに応じて人員拡大・縮小のコントロールをスムーズに行えるよう指示しやすくなります。

業務内容の幅が広い

フリーランス営業のように得意分野に特化した案件のみの対応とは異なり、営業代行会社では総合的に業務内容をカバーしているため、幅広い内容の営業課題に対応することが可能です。

テレアポやカスタマーサクセスなど、一定の人員数が必要な業務をはじめ、上流工程とされる営業戦略設計など、個人では賄えないような業務を依頼することができます。

フリーランス営業では難しい、クライアント内部の組織的な改革や人材の育成を実施することが可能な点も強みです。

能力差が一定以上

営業代行会社は、あらゆる場面を想定した厳しい研修を乗り越え、様々な業界を支援した実績を持つことから、営業に関するスペシャリストといえます。

営業の知識はもちろん、営業代行会社独自のノウハウをメンバー全員が理解しているため、どんな課題でも解決しうる能力を持ち合わせています。

また、最新の市場動向を追っていることから、最適な提案が期待できます。

フリーランス営業の場合、実績や経歴で判断できるものの、実際の実力は依頼をしてからでないと分からない部分も多く、依頼後に失敗してしまうケースも考えられます。

営業代行会社であれば、個人能力や依頼難易度に関わらず、一定以上の成果も見込むことができるためおすすめです。

フリーランス営業にも良さはある

スポットで1名、営業が必要な場合

こういった場合は、フリーランス営業もおすすめです。

新規で契約する場合には、すでに知り合っていて評判を知っているフリーランス営業にお願いする、もしくはきちんと面談時にアセスメントを行い見極める。いずれかが必要になります。

費用を抑えられる

フリーランス営業は近年急激に増加しています。

コストとスキル面が噛み合わないケースもあるものの、信頼できるフリーランスを探し出せれば、低いコストで想定以上の成果をもたらしてくれる可能性があります。

相性がいいフリーランス営業、信頼のおけるフリーランス営業がいる場合は、個人の費用にもよりますが、必ずしも割高になるとは限りません。

柔軟な対応

営業代行会社は総合的な営業スキルを保有しているため、想定外の新たな営業課題にも対応できるというのが当然期待されます。

しかし、営業代行会社は組織で動いている以上、細かすぎる要望を受けきれないこともあります。

例えば、時間指定をして営業活動を指示したり、急な対応やイレギュラーな対応をしたりなど、内部調整が必要になる業務は受けきれないこともあるでしょう。

そのような場合、フリーランス営業に依頼することで、クライアント独自の営業課題や要望に対して柔軟に対応できることが多いでしょう。

営業の外注も増えてきている

外部リソースを活用し営業課題を解決する際、営業代行会社とフリーランスでは、それぞれにメリットとデメリットが異なるため、目的に応じて選択しましょう。

どちらにせよ、期待している成果にコミットし、日々課題に感じている営業業務を質の高い営業にアウトソースすることで、大きな成果が見込めます。

分業化やジョブ型雇用が進むなかで、積極的にアウトソースする企業も増えてきています。
ぜひ、課題感に合わせて様々な選択肢を検討してみてください。

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