営業代行は成果報酬型か固定報酬型のどちらを選ぶべき？メリット・デメリットも解説！

営業代行には成果報酬型や固定報酬型など、いくつかの報酬体系があります。
サービス費用は比較検討する上で、気になるポイントでもありますよね。

今回は、営業代行の成果報酬型と固定報酬型、それぞれのメリットやデメリットを解説していきます。

営業代行の報酬体系

営業代行サービスにはいくつかの報酬体系があります。比較検討されている場合に、悩まれている方もいらっしゃるのではないでしょうか？

それぞれのメリット・デメリットについて解説します。

成果報酬型の営業代行

成果報酬型とは、獲得した顧客数や案件数、コール数、受注金額など、クロージングの成果によって報酬が変動する報酬体系です。

メリット

成果報酬型のメリットは、成果が発生した分だけ報酬以外に支払う報酬はありません。

例えば、テレアポ代行の依頼をして1件もアポイント獲得できなかったとしても、報酬支払の義務はありません。

デメリット

成果が発生せず報酬を受け取れないリスクを営業代行会社が負っているため、成約数を成果地点としている場合には固定報酬型に比べて報酬金額が高く設定されているケースが多い傾向にあります。

また、成果報酬額の上限を決めておかなければ、予想以上に成果獲得できた場合に、予算以上の費用が掛かってしまうことになります。

さらに、リードやアポ獲得に特化している営業代行会社に依頼している場合、自社の課題が成約数や失注率などに変わったとき、新たな課題に対して自社で取り組むか、もしくは対応範囲の広い会社へ改めて依頼しなければなりません。

このようなことから、成果報酬型の営業代行会社に依頼する際にはあらかじめ明確な用途と、最大の支出を想定しておくようにしましょう。

固定報酬型の営業代行

固定報酬型は、毎月一定の報酬額を営業代行会社に支払う報酬体系です。そのため、成果の良し悪しに関わらず、営業費用が発生することになります。

メリット

固定報酬型のメリットは、営業代行会社が契約時に取り決めた業務内容にコミットしやすい点です。

営業代行会社としては、費用が確定している以上、必ず業務をこなさなければなりません。
また、営業効率化、組織改革、人材育成など、成果以外の課題解決を依頼しやすい点もメリットの一つです。

さらに、想定を上回る成果が出たとしても報酬は一定額で済みます。

まずは固定報酬型で営業成績の数値をデータとして蓄積し、その成果を分析したうえで、固定報酬型を継続するか、あるいは成功報酬型に切り替えるか検討してもよいかもしれません。

デメリット

デメリットとしては、毎月の費用が掛かるにも関わらず、なかなか成果に繋がらないこともあります。上手くいかない理由を見つけ、営業代行を有効活用できるようなスキームを作ることも大切です。営業代行会社をリプレイスすることも一つの選択肢かもしれません。

複合型

固定報酬型と成果報酬型を組み合わせたシステムが複合型となります。

毎月の基本報酬に加え、成果獲得できた数だけ課金される報酬体系です。
毎月ある程度の業務委託を考えており、さらに追加で成果に応じた報酬を取り決めたい場合におすすめです。

成果報酬型or固定報酬型 どちらを選ぶべき？

成果報酬型と固定報酬型のどちらがより有益であるかは、自社の扱っているサービスや目的によって異なります。

単純に料金面だけで比較すると、成果が出たときだけ報酬を支払う成果報酬型のほうがコストを抑えられるようにも思えます。

しかし、長期に渡って継続的な営業代行を依頼する場合や、自社にナレッジを蓄積していきたい場合であれば、固定報酬型のほうが結果としてリーズナブルになるケースも多く存在するようです。

例えば、営業マンの育成コストやマネジメントコストなど、値付けを付けにくく、工数のかかる業務の支援を受けることで、営業一人ひとりの生産性が上がり、結果的に組織全体が成長していくケースがあります。

営業データを分析し自社に最適な営業の型を作っていきたい場合や、営業戦略策定を進めていきたい目的であれば、コンサルティング要素のある固定報酬型の営業代行会社にお願いをした方がいいでしょう。

先ほどご紹介したように、成果報酬型のメリットは、成果に応じた報酬を支払うシステムであることです。成果が出ないときは報酬を支払う必要はありません。

しかし、同時に成果報酬型のデメリットにもなりえます。

根本的に成果報酬型は設定される報酬額が高く、長期的な観点で考えると、報酬の総額が固定報酬型より大幅に上回るリスクが存在します。

成果報酬型の場合、必要な初期費用を報酬に上乗せしている営業代行会社も多いため、結果的に損をしてしまうことにもなりかねません。

さらに注意すべきことは、成果報酬型を導入している営業代行会社の思惑です。

営業代行会社視点では、成果が出なければ報酬も受け取れません。

そのため、営業代行会社が成果を追い求めて強引な営業に走ってしまいがちなケースが中にはあるようです。

その結果、質の低いリードや顧客とのトラブルなど、最悪の事態に発展する可能性もあり、成果としては大幅なマイナスとなりかねません。

また、報酬形態にかかわらず、あまり得意としない分野の商材に対しては、リスクを避けるために最初から力を入れて営業活動をしない傾向や業界に慣れるまでのリードタイムが発生することがあります。

結果的に自社の営業課題の劇的な解決が見込めない場合もありますので、ありがちなクレームや過去に発生した事案などを共有したり、営業代行会社の得意分野は依頼前に確認したりおくべきでしょう。

営業代行会社を選ぶ際のポイント

営業代行サービスの利用を検討される際、以下のポイントに注意して選びましょう。

営業活動の改善をしたいなら固定報酬型がおすすめ

営業成果が出ない期間も報酬が発生することがもったいないと感じる方もいらっしゃるかと思いますが、固定報酬型の営業代行では、長期に渡り依頼先のサービスに対する理解を深め、営業メンバーの一員として営業活動を行います。

そのため、営業活動の報告や、顧客の反応に関するデータの蓄積やステータス管理など、成果報酬型よりも細やかにフィードバックをもらえます。

さらに、営業代行会社がサービスへの知識を深めることでクライアントとの信頼関係を強化し、加えて営業成果を上げるための円滑なロールプレイングやカンファレンスが実施できるようになり、それが商材そのものの新しい魅力を掘り起こす効果にも繋げられるかもしれません。

実際に、自社営業組織と営業代行組織を良いライバルとして置き、相乗効果を発揮している企業もあります。

営業課題を明確化する

営業代行会社を選ぶ前に、自社が抱えている営業上の課題を明確にしておくことが重要です。

何につまづいているのか、どんな事を実現したいのかなど、営業課題が明確化されていないとそもそも何を依頼してよいかが正確に伝わりません。

もちろん、依頼を受けた営業代行会社が、課題を見つけるところから支援するケースもありますが、依頼者が課題を把握しているかによっても、今後の取り組みの質が変わります。

また、自社の抱える営業課題の種類によっても、そのための解決ツールを柔軟に使い分ける必要があります。

例えば、テレアポからのリード獲得に至るまでの細かいプロセスにおける営業課題であるのか、組織改革や育成方針など、営業組織全体の体制としての課題であるのか。

仮に前者であれば、機動力とマネジメント力を活かした効果的な顧客接点の構築によって現状の打開を試みる必要があります。

後者であればコンサルティングによって組織の特性や課題の本質を把握し、組織体制改善のための営業原理を標準化して落とし込み、解決を図っていくという流れがいいでしょう。

営業代行実績を参考にする

営業代行会社が積み上げたこれまでの実績を確認しておくことも会社選びには外せないポイントです。営業代行会社には、これまでの事例や実績を聞きましょう。

そこで確認するべき点は、依頼元のクライアントが掲げた営業目標に対し、どの程度の成果を実際にあげていたのかという目標達成率です。

また、クライアントから明確なKPIが提示されていない場合は、拠点となる市場やエリアでの商材のシェア率などをどれほど向上させられたのかという点も重要となります。

緻密な戦略に基づいたテレマーケティングによるコンタクト率の向上や、顧客との接点強化に向けた各種コミュニケーションツールの活用、パーミッション率を高めるための対人交渉能力を重視した人材の計画的な配置などを実践できる営業代行会社は業界でも評判が高く、安定したクライアント数を抱えて成長を続けています。

ネームバリューのある企業との取引のある営業代行会社もよいですが、取り組み方やそこでの成果を判断基準として選ぶと良いでしょう。

営業代行の特徴を抑えて検討しよう

いかがでしたでしょうか。今回は、営業代行を選ぶ際に固定報酬型と成果報酬型のどちらを選択するべきかというテーマについて、それぞれのメリットとデメリットを紹介しながら解説してきました。

しかし、二つの報酬体系の長所と短所は理解できても、自社に合った営業代行会社がなかなか見つからない、という悩みを持つ方も少なくありません。

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