営業アウトソーシングとは？上手く活用することで人材不足解消や売上向上を目指す！

営業職は、企業の売上に直結する以上、重要なポジションと考えられていますが、売り手市場による人材不足、自社に優秀な営業が育たないなど、悩みを抱えている企業も多いでしょう。

また、近年では多くの仕事がAIによる作業に置き換えられつつありますが、営業の業務については、一部AIで賄えるものの、人的リソースが成果に大きく寄与する業務がほとんどです。

そこで、足りない営業リソースを賄うためには、営業アウトソーシングを利用する手段があります。今回は、営業アウトソーシングの特徴やメリット、活用方法について解説していきます。

営業アウトソーシングとは

営業アウトソーシングとは、自社の営業業務を外部に委託することをいい、その形態は大きく分けて2種類があります。

自社の営業業務を代行するサービス

営業代行会社を通じてテレアポ業務や訪問商談などを委託する方法です。

営業に関する様々な業務をプロが代行することができるため、営業が存在しない企業であっても、自社の営業として働いてくれるわけです。

営業コンサルティングも同時に行うサービス

自社の営業チームとアウトソーシング先の営業が協業し、業務代行に加え、営業戦略や組織マネジメント、業務改善なども依頼できるサービスです。

新規で事業を立ち上げたいときや、根本的な営業業務の改善を試みる際に有効です。

これらとは別に、営業派遣というサービスもあります。

営業派遣は営業人材派遣会社から人材が派遣され、派遣された人材を、依頼した側がマネジメントしなければならない点が大きな違いとなります。

いずれにしても、営業業務を外部に委託する性質は同じであるものの、各社のサービス内容や対応範囲によって得られる成果やプロセスは異なります。

営業アウトソーシングができること

営業アウトソーシングで外注できる業務は、テレアポやメールマーケティングによるリード獲得、商談、セミナーや展示会、Webでの集客、既存客へのアフターサービスなどが一般的です。

多くの場合、これらの営業に必要な活動それぞれに対して、代行サービスを提供しています。

また、先述したように、企業の営業チームと協業し、営業戦略やマネジメント、業務改善、人材育成などを提供しているサービスもあります。

営業アウトソーシングっていつ活用するの？

現在では営業アウトソーシングサービスを提供している企業が増え、サービス内容や料金など、企業によってさまざまな特徴があります。

そのため、求める営業人材・リソースとマッチしたサービスを提供している企業を選ぶことが大切です。

ここからは、具体的に営業アウトソーシングはどのような場面で活用するべきかをご紹介していきます。

営業リソースが足りない

短期間で成果を上げたいが既存の営業チームだけでは手が回らず、悩んでいる企業も多いでしょう。

しかしながら、新しく人を雇うとなると、採用コスト、人件費など、一人を雇うだけでも30~50万円以上のコストが掛かるだけでなく、採用に伴うリスクも抱えることになります。

営業職人材を一から育てるにしても、時間と工数がかかってしまいがちで、なかなか思うように成長しないことも考えられます。

そのため、外部の営業を営業リソースとして活用することで、人員も確保できるうえに短期間で成果を見込めるようになります。

商談数が足りない

商談数を増やせない理由として、リードの質と量の低下などが考えられます。

商談を成立させるには、効率よく質の高いリードを見つけ出し、商談へ進めることが必要です。しかしながら、リード獲得をするためには人員も時間も割かなければなりません。

確度の低いユーザーを集めても、なかなか商談が進まず、成約数が伸び悩んでしまいます。

このような場合にも、営業アウトソーシングでリード獲得に関連する業務代行してもらうと効果的です。

営業エリアを広げたい

営業エリアを拡大していくためには、事業拠点の拡大や営業人材の確保、遠方エリアへ向かうための移動手段などを考えなくてはなりません。

そのため、顧客が地方中心になると、訪問や商談でのコストが掛かり過ぎてしまうことも考えられます。

営業アウトソーシングでは、規模の大きい代行会社であれば国内に複数の拠点を置いていることがあります。対象エリアに拠点を構えている代行会社に営業を代行してもらうことで、営業エリアを広げることができるのです。

また、代行会社によっては、効率的な訪問計画の立案や訪問リストと訪問状況をリアルタイムで確認できるサービス、顧客データや訪問活動データなどの情報を一元管理できるサービスを実施している場合もあります。

最近では、オンライン営業による全国展開ができるため、オンライン営業ができるように人材育成を進めるよりも、知見のある会社へアウトソースする方が効率的な場合もあります。

営業アウトソーシングのメリット

営業アウトソーシングを利用することで、質の高い営業リソースを確保することが可能です。

また、業務を一括もしくは部分的に委託できるサービスであることから、スポット的な依頼ができるサービスも多くなっています。

では、営業アウトソーシングを利用することでどのようなメリットがあるのでしょうか。

コアセールスに集中できる

商談を成立させるには入念な準備が必要になります。

しかし、リード数が足りない場合には、リード獲得に時間を割くことになり、資料作成や仮説立てなど、本来集中すべき業務に向き合う時間が減ってしまいます。

そこで、リード獲得周りの業務を外部委託することで、アポイントをトスアップしてもらうことも可能です。

そうすることで、商談数を担保しつつ、コアセールスに集中できるようになり、全体の効率を上げることができます。

即戦力が即稼働する

営業職の人材を自社で採用しようとすると、求人広告や採用選考に多くの時間やコストがかかってしまいます。

また、人材を新たに採用しようとしても、求める人材に出会えるかどうかはわかりません。

さらに言えば、採用をしたとしても営業職の人材を一から教育するとなると、業界やサービス理解にも時間がかかってしまします。

昨今の市場は目まぐるしく変化しているため、必要なときに即戦力となる人材が存在しなければ、商機を逃してしまいかねません。

このように、採用リスクを回避するためにも、即戦力となる営業のプロにアウトソーシングすることは有効であるといえるでしょう。

余剰人員化のリスクを避ける

法規上、正規雇用した従業員を簡単に解雇することはできません。したがって、企業側にとっては、人員を雇用することそのものがリスクになる可能性があります。

現状の経営状況が順調であっても、景気が悪化して業績が低迷すれば、余剰人員が発生することもあるでしょう。

一方、雇用に伴うリスクを避けるために最小限の人員で運営しようとすれば、労務に関する問題が発生しやすくなってしまいます。

そこで、このようなリスクをはらむ雇用を避け、業務を外注することもリスク回避の手段の一つとなるのです。

人員を雇用することなく営業の人材を獲得できる手段となることは、営業アウトソーシングの大きなメリットといえます。

マネジメントのリスクを抑える

営業において、人材、リード、進捗など、営業組織におけるマネジメントは非常に重要です。

しかし、教育や指導、日々の行動管理ばかりに時間が割かれてしまうと、PDCAサイクルがうまく機能せずに生産性の低下に繋がってしまいます。

このことは、マネジメントにおける1つのリスク要因であるといえるでしょう。

営業アウトソーシングで外部委託できる業務には、マネジメントを委託できるサービスも存在します。

個々のメンバーやチームに対するマネジメントや、営業戦略の構築などをトータルで外注することができるのです。

また、外部からの視点を持ち、さまざまな業種を経験した営業のプロにマネジメントを外注することで、リスクを抑えるだけでなく、より高い成果を見込める可能性があります。

営業代行会社を選ぶポイント

実績や業務内容、費用対効果なども営業代行会社を選ぶ際の重要なポイントになります。営業代行会社にはそれぞれ得意分野があり、業務内容も多種多様です。

テレアポを主に取り扱っている会社もあれば、新規開拓などを得意とする会社もあります。

また、一部の営業代行会社では、市場分析や戦略構築、リード獲得、商談まで一貫してサポートしています。

アフターフォローやカスタマーサクセスも取り扱っているため、自社におけるリソース不足の解消も期待できます。現場の営業を通じ、営業戦略の構築や行動管理における質と量を確保が可能となります。

そこで、まずは自社の対象とするターゲットや対象エリアなどを明確化し、自社の営業課題は何かを整理しておきましょう。

そのうえで、依頼する営業代行会社の得意分野がこちらの希望と一致していること、課題に対する具体的な解決方法があること、自社と類似した分野の企業に対する実績を持っていることを確認できれば、安心して依頼することができるでしょう。

また、以下のポイントについても確認しておきましょう。

解決方法の豊富さ

有力な営業代行会社では分析から商談までを一貫してサポートしているため、さまざまな課題に対応できます。

マネジメントや営業、育成と課題を解決するための手法を網羅している場合も多く見られます。

そのため、分析や戦略の構築を通して判明した課題を踏まえて、業界に精通した専属のプロジェクトチームを編成し、最適な方法を提案してもらうことが可能です。

成功事例の開示

名のある企業と取引事例のある営業代行会社も多く存在しますが、実際ところ成功事例として開示しているかもポイントです。

また、自社の抱えている課題とマッチするか、どのような営業支援を行ってもらえるかなどがイメージしやすい事例があるとなおよいです。

さらに、営業支援をしてきた件数や商材を確認することで、代行会社の実力を感じるができます。

業界別のケースや、業務のメニューごとのケースなどを細かく開示している営業代行会社であれば、それぞれのケースが自社の希望と合うかどうかも詳細に確認することが可能でしょう。

業界ごとのナレッジがある

営業ナレッジを持った営業代行会社はたくさんありますが、複数の業界それぞれに対するナレッジを持つ会社かどうかを確認しましょう。

有力な営業代行会社であれば、広告やIT、インフラ、飲食業界など、それぞれにマネジメント機能を持つ専属のプロジェクトチームによって市場を開拓していくことが可能です。

戦略の構築や営業の標準化、マネジメントの強固な軸などがその強みとなっています。

劇的に時代が変化している現在、業界ごとのナレッジを持つ営業代行会社を選ぶことは必要不可欠となっていくことでしょう。

営業アウトソーシングも一つの手段

営業アウトソーシングについて解説してきましたがいかがでしたでしょうか。

営業アウトソーシングは様々な営業課題を解決できる手段の一つであり、人を雇わず売上に影響を与えられるサービスともいえます。

とはいえ、営業代行会社を選ぶ際は、様々な視点で比較検討を重ねることが必要となります。

営業アウトソーシングに興味がございましたら、包括的に解説している以下資料もございますのでぜひご参考ください。

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