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【徹底解説】営業のプロが考える真の新規開拓営業とは

新規開拓営業とは

新規開拓営業とは、多くの企業にとって成長の鍵を握る重要な戦略です。

このプロセスは、未開拓の市場や顧客層にアプローチし、新たなビジネスチャンスを探り、

確立することを目的としています。



しかし・・・




成功には明確な戦略、十分な準備、そして何よりも粘り強い実行が求められます。

本記事では、営業のプロである我々が考える真の新規開拓営業についてポイントを解説します。


目次[非表示]

  1. 1.新規開拓営業とは
  2. 2.新規開拓営業の重要性
  3. 3.新規開拓営業を成功させるための準備
    1. 3.1.市場調査
    2. 3.2.戦略立案
    3. 3.3.実行計画
    4. 3.4.実践
    5. 3.5.評価と改善
  4. 4.新規開拓営業の手法 おすすめ10選
    1. 4.1.インテントセールス
    2. 4.2.オンラインマーケティング
    3. 4.3.ソーシャルセリング
    4. 4.4.イベント・セミナー
    5. 4.5.リファラル(紹介)
    6. 4.6.飛び込み(訪問営業)
    7. 4.7.コールドコール(電話営業)
    8. 4.8.ダイレクトメール
    9. 4.9.問い合わせフォーム(フォーム営業)
    10. 4.10.アカウントベースドマーケティング (ABM)
  5. 5.まとめ


新規開拓営業の重要性

現代のビジネス環境は、日々変化しています。

技術の進化、消費者のニーズの変化、競合の動向など、外部環境は常に動いています。

このような環境下では、既存の顧客基盤のみに依存する戦略はリスクが伴います。



つまり・・・



企業が事業を継続的に成長させていくには、新規開拓営業が必要不可欠であると言えます。

ただし、手当たり次第に新規顧客へアプローチをすればよいというわけではありません。

ここでは、新規開拓営業を成功させるための準備について紹介します。


新規開拓


新規開拓営業を成功させるための準備

新規開拓営業の成功には、以下のステップが不可欠です。


市場調査

 まず、ターゲットとする市場や顧客層を特定します。

 市場のニーズ、競合分析、顧客の痛点など、徹底的な調査を行うことが成功の鍵です。


戦略立案

 調査結果を基に、具体的なアプローチ方法、提供価値、差別化ポイントを明確にします。

 目標設定はSMART原則(具体的、測定可能、達成可能、関連性、時間的制約)に基づいて

 行います。


実行計画

 戦略を具体化し、実行計画を立てます。

 この段階では、リソースの配分、販売チャネルの選定、プロモーション戦略などを詳細に計画

 します。


実践

 計画に従って行動を開始します。

 新規顧客へのアプローチ、関係構築、ニーズの深掘り、解決策の提案など、段階的に進めてい

 きます。


評価と改善

 実行後は、成果の測定と評価を行います。

 目標達成度、ROI(投資対効果)、顧客フィードバックなどを分析し、改善点を見つけ、次の

 サイクルに生かします。


新規開拓とは


新規開拓営業の手法 おすすめ10選

新規開拓営業の手法は多岐にわたりますが、ここではいくつかの主要な手法を紹介します。

以下の手法は、目的、業種、ターゲット顧客によって適切に選択・調整することが重要です。


インテントセールス

■概要

  顧客の購買意向を理解し、それを基に営業活動を行う手法です。顧客が製品やサービスを購入

 する意向を示している段階で接触することで、営業の効率を高めることが出来ます。

■ポイント

 顧客のオンライン上の行動や過去の購買履歴、またはソーシャルメディアの活動など、

 さまざまなデータを分析して購買意向を把握します。購買意向の把握方法として、

 データ分析ツールやCRMシステムが使用されることが多いです。

  【徹底解説】インテントデータを活用したインテントセールスとは | インプレックスアンドカンパニー株式会社 インテントセールスとは、顧客がオンラインで示す興味や行動(インテントデータ)を基に、顧客のニーズに合わせたタイミングでアプローチする営業手法です。これにより、伝統的な営業手法と比較して、顧客との関係をより早く、かつ効率的に築くことが可能になります。 インプレックスアンドカンパニー株式会社


オンラインマーケティング

■概要

 SEO(検索エンジン最適化)、コンテンツマーケティング、メールマーケティング、SNS広告

 などオンライン上でのマーケティング活動を通じて見込み客を獲得する手法です。

■ポイント

  ターゲットとする顧客に合わせた適切なオンラインチャネルの選定と、魅力的なコンテンツの

 提供が成功の鍵です。


ソーシャルセリング

■概要

  LinkedInやFacebookなどのソーシャルメディアを使用、見込み客と関係を構築して

 信頼を築く手法です。

■ポイント 

 ソーシャルメディアを通じて価値ある情報を提供し、関心を持ってもらうことが重要です。

 直接的な販売よりも関係構築に重点を置きます。


イベント・セミナー

■概要

 展示会、セミナー、ワークショップなどのイベントを通じて、直接見込み客と接触し、製品や

 サービスを紹介する手法です。

■ポイント

  イベントは対面での信頼構築に非常に有効ですが、準備と投資が必要になります。

 事後フォローアップが成果を左右します。


リファラル(紹介)

■概要

 既存の顧客やビジネスパートナーからの紹介を通じて、新規顧客を獲得する手法です。

■ポイント

  高い成約率を期待できる一方で、良好な関係性と信頼が必要となります。紹介者に対する

 適切な報酬や感謝の意を示すことが大切です。


飛び込み(訪問営業)

■概要

  事前のアポイントメントなしで潜在顧客に直接訪問し、製品やサービスを紹介する手法です。

ポイント:

 訪問前の適切な準備と戦略、そして個人の営業スキルが成功への鍵を握ります。


コールドコール(電話営業)

■概要

 直接電話をかけることによって、見込み客との初回接触を図る手法です。

■ポイント

 電話による直接のアプローチは、反応が直接得られるため、即時のフィードバックを受け取る

 ことが可能です。しかし、拒否反応も強いため、戦略的にかつ、礼儀正しくアプローチする

 必要があります。


ダイレクトメール

■概要

 ポストに直接郵送物を送ることで、見込み客の関心を引く手法です。

■ポイント

 目を引くデザインや、個々の見込み客に合わせたパーソナライズされたメッセージが

 重要です。また、フォローアップの計画も重要となります。


問い合わせフォーム(フォーム営業)

■概要

  主にウェブサイトやランディングページを介して潜在顧客から収集した問い合わせ情報を

 基に営業活動を行う手法です。

 また、ウェブサイトやランディングページ上の問い合わせ先として用意されているフォームを

 利用し、営業活動を行う手法も問い合わせフォーム(フォーム営業)と呼称されています。

■ポイント

 潜在顧客からの問い合わせの場合、自ら情報を提供していることからあ既にある程度の

 興味・関心がある可能性が高いです。

 一方、フォームを利用した営業活動を実施する場合、フォームに届く問い合わせを決裁者が

 確認しているケースが多くあります。返信があった際は、確度の高いアポイント獲得となる

 可能性があります。 


アカウントベースドマーケティング (ABM)

■概要

 特定の高価値の見込み客企業をターゲットに、パーソナライズされたマーケティング活動を

 展開する手法です。

■ポイント

 ABMは高度にターゲットを絞り込んだアプローチであり、企業ごとにカスタマイズされた

 提案が求められます。セールスとマーケティングの緊密な連携が必要です。

  【活用ガイド】ABMで成果を出せる企業とは | インプレックスアンドカンパニー株式会社 ABMは、アカウントベースドマーケティング(Account Based Marketing)の頭文字を並べたもので、特定のターゲットアカウント(見込み客企業)に、パーソナライズされたマーケティング活動を行うことで、利益の最大化はもちろん、営業の効率化という点でも期待できる手法です。本記事では、ABM戦略を成功に導くステップと題し ABMの考え方や具体的な手法、そしてABM戦略の成功事例などを解説します。 インプレックスアンドカンパニー株式会社




まとめ

新規開拓営業とは、単に新しい顧客を見つけるだけではなく、

企業の将来性を広げる戦略的取り組みです。

市場を深く理解し、目標を明確にし、計画的に実行することで、

成功への道を切り開くことができます。


弊社の「クラウド営業部」なら、新規開拓はもちろん

営業戦略立案から商談獲得まで請け負うことが可能です。

クラウド営業部」は、創業10年足らずで事業規模を100倍にした弊社ノウハウをはじめ、

業界を限定せず約400社、約2000商材の営業代行・営業コンサルティングの実績をベースとした

サービスでございます。


新規開拓営業にお悩みの方はぜひ一度弊社までお問い合わせください。

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