インサイドセールスとテレアポの違いは？目的や運用方法など、それぞれの違い

近年、インサイドセールスを取り入れ、今までとは違った営業戦略で活動されている企業も増えてきました。

インサイドセールスは基本的に非対面で行われるため、類似する営業手法として広く知られているテレアポと混同してしまう人もいるようです。

しかし、そもそもインサイドセールスは『組織体制』のことでありテレアポは『営業施策』のひとつです。

今回は、混在されがちなインサイドセールスとテレアポの違いやインサイドセールスのメリットやテレアポとの使い分け方法などを詳しく解説します。

インサイドセールスとは

インサイドセールスは企業によって様々な解釈がありますが、電話やメール、Web会議システムなどを使い、内勤で完結する営業として特化された営業手法および組織のことをいいます。

訪問など直接的な営業であるフィールドセールスとは対の存在とされていますね。

具体的な目的や特徴、メリットについても知っておきましょう。

目的

インサイドセールスの目的は、

・営業活動を分業することで営業活動全般の効率化と最適化を図ること

・見込み客の購買意欲を高めて、顧客にとっていいタイミングで営業をすること

上記2点によって、成果をあげていくことです。

サービス特性やマーケット特性から営業プロセスを分解したうえで、内勤で担える部分を担うため、アポイント獲得までを行うインサイドセールスもあれば、クロージングまで全てインサイドセールスで完結させることもあり、在り方は様々です。

なので、インサイドセールスにとってテレアポは施策のうちの一つです。

なんにせよ、購買意欲が高まったホットな顧客に育成し、そのタイミングで営業することより、確実な顧客獲得、営業成績の向上につなげていくための組織構成です。

特徴とメリット 

顧客先への訪問をせず、主に電話やメールを使い、既存顧客や見込み顧客にアプローチすることが大きな特徴です。

直接訪問するなどのアプローチが取りにくい場面で、非対面で行えるインサイドセールスは強みを発揮します。

また、DMやメルマガをはじめとするコンテンツを制作し発信するといった、リードを獲得し育成するために様々なアプローチを行うため、マーケティング部と密接な関係にある場合が多いです。

多くの企業で導入しているインサイドセールスは、マーケティング部からリード情報を引き継ぎ、施策で顧客を育て、確度が高くなったタイミングでアポイントを獲得し、フィールドセールスに引き継ぐ、というような分業をしています。

インサイドセールスのもうひとつの特徴として、成約に至るまでの期間が長いBtoB取引に多く活用されていることが挙げられます。

そのためインサイドセールスでは、短期間で結果を求めず、長期的な目標を設定して行動をしていくことが大切です。

テレアポとは 

テレアポとは、個人・法人の顧客リストに対し電話をかけてアポイントの獲得を目指す、電話という手段に限定した顧客への営業手法です。

営業の基本であり、自社サービスのターゲットとなり得るユーザーへアプローチを行う非対面の営業手法です。

目的 

テレアポの目的は、企業へ電話をかけ商談のアポイントを獲得することです。

コンテンツに反応があった顧客を育てていくインサイドセールスとは異なり、マーケットに存在する新規顧客を探し出すためにアプローチの数を重視して行う傾向にあります。

例えば、顧客リストに一斉に電話をかけ、より多くの顧客と会話ができれば、そのぶん興味を持ってくれる人も多くなるため、顧客の新規開拓のために多く用いられる営業手法です。

特徴とメリット 

テレアポは「電話をかけコンタクトし、アポを獲得する」ことが営業成績に直結するため、営業成果がわかりやすく、インサイドセールスより短期間で成果を挙げられることが特徴です。

顧客に興味を持ってもらうためのコンテンツ作りや顧客の課題解決など、臨機応変な対応と専門的なノウハウ、他部門との連携が求められるインサイドセールスに対し、テレアポは電話口のマナーやトークスクリプトを用いて営業活動を型化しやすいです。

そのため人材教育が比較的容易で、インサイドセールスに比べてアクション毎の単価を割り出しやすいメリットがあります。

インサイドセールスとテレアポの違いは？

ここまではそれぞれの特徴を述べました。

テレアポは「ターゲットに対して、アポイントを獲得するために架電する」という手段であることに対し、インサイドセールスでは「保有リードに対して、電話やメルマガなど多様なアプローチを行い顧客を育てる」組織体制であることが前提です。

他にもインサイドセールスとテレアポではさまざまな違いがあります。

目的や運用方法など明確な違いがあるためしっかり理解しておきましょう。

目的の違い 

インサイドセールスの目的は、リードナーチャリングによりビジネスを拡大させることです。

リードナーチャリングとは「見込み客を育成すること」であり、アポイントの質を高めることを意味します。

ここでいう質というのは、商品やサービスの情報、魅力を提供することで信頼を得たり顧客の購買意欲を高めたりなど、顧客を育て、検討したいタイミングで商談に持ち込むということです。

なので、指標がアポイントだけではない場合が多いです。

対して、テレアポの目的はあくまでより多くの顧客と接触し、アウトバウンド集客を進めていくことです。

成果はわかりやすくアポイントの数なので、短期的に業績が可視化できます。

マーケティングでリードが集められている場合や、価値合意までのリードタイムが長く顧客育成が必要な場合に、着実に案件化していくインサイドセールス。

ターゲットがWebに存在しない・マーケティングに大幅予算はかけていないため保有リードがない場合や、比較的リードタイムが短い場合に、即効性のあるテレアポ。

現状やマーケットに応じて使い分けすることが営業活動での秘訣です。

求める運用は質or量？ 

見込み客を育成するインサイドセールスでは運用の質が求められます。

顧客の購買意欲を高め、自社サービスを購入してもらうには、自社サービスの魅力を十分伝えることのほかに、顧客ニーズに応えて信頼関係を築くことも非常に大切です。

自社製品の購入には直接つながらないようなことでも、顧客が抱えている課題に対し真摯に向き合うことで顧客の信頼を得られるのです。

対して、テレアポは多くの企業と接点を持つことが目的であるため、運用では量が求められる傾向にあります。

より多くの顧客に営業をかければ、その分だけ検討顧客も多くなります。

顧客が自社サービスに興味を持ってくれるような営業の質も必要ですが、多くの顧客に営業をかけるためのスピード感はさらに必要になるでしょう。

そのため、テレアポ業務を行う中で、架電効率や獲得効率を改善するためのPDCAを回すためのマネジメントが大切です。

成果ポイントの明確さ 

テレアポでは、架電した企業の中からどれだけ商談に繋がったのかが成果ポイントになるため、施策の効果を明確に表すことができます。

件数としてすぐに明示できるため、成果ポイントもわかりやすくなります。

一方、インサイドセールスは組織体制のことなので、企業によってインサイドセールスが担うプロセスに応じて様々ですし、そもそも数で勝負しているわけではありません。

簡単な例えを出すなら、Webマーケティングから発生したお問い合わせリードの対応をする場合、アポイント数とそこから創出された商談数が成果ポイントですが、資料請求などライトなリードの対応をする場合は、顧客育成に向けたメールや電話などのアクション数が成果ポイントになる場合もあります。

さらにいえば、アポイント獲得からクロージングまで一気通貫で対応するインサイドセールスの場合は成約数が成果ポイントになるということです。

何のために分業化し、どういった目的でそのポジションに置いているのかをもとに、必要であれば顧客のニーズを引き出せたか、顧客の課題に対して解決策を提示できたか、という具体的で細かい指標をもとに判断することも必要です。

長期戦略か短期戦略なのか 

長期的な戦略が必要な場合は、インサイドセールスに目的を持たせて営業を進めます。

見込み客の課題を解決したり、見込み客の情報を管理、収集したりするためには継続的に接点を持つことが必須となってきます。

見込み客の会社名や事業規模、業種などの属性情報、課題や関心事、使用ツールなど、継続的に集めて管理し、見込み客のニーズに十分応えられるようにするには長期的な視点が欠かせません。

顧客が導入を検討するタイミングで「自社サービスを思い出してもらうための仕組みづくり」とでもいうのでしょうか。

対して、テレアポは短期的な戦略を重視します。

より多くの顧客と接触しアポイントを集め、短期間で営業業績をあげることに重きを置いています。

ニーズが顕在化しているものの、自社サービスを知らない顧客やまだ導入には早いと感じている顧客などには直接的に接触しにいけるため効果的です。

補足：新規開拓のテレアポ×インサイドセールス

コツコツと堅実に顧客を増やす取り組みとなるインサイドセールスですが、実はテレアポと組み合わせることによってより効果的な営業ができます。

インサイドセールスのアプローチ先は既存顧客をはじめとする接触済みの顧客が多いですが、テレアポで逃した企業や上手く商談に繋がらなかった企業リストを活用し、アプローチをすることで顧客育成をすることも可能です。

既にテレアポにて接触しているため、顧客ステータスやニーズなど、様々な情報がある状態からリードナーチャリングをすることができるため、稼働効率を上げることができます。

事前情報が豊富なため、最適なトークやコンテンツを活用することができ、その後の商談や成約でも効果的です。

なので、マーケティング部からの引継ぎだけでなく、クロージングセールスから情報を戻してもらい再度育成をするという両サイドとの連携が重要ということです。

インサイドセールスとテレアポのそれぞれの課題

インサイドセールスとテレアポ、それぞれ異なる文脈ではあるものの、よく感じられる課題があります。

会社の経営状況や営業方針にあわせてよりベストな選択ができ、場面に応じて使い分けることで業績アップにつなげていきましょう。

インサイドセールスにおける課題

インサイドセールスは顧客と直接会う営業手法ではありません。

そのため顧客が「この企業は信頼できる」と判断する基準が電話やメールのみになります。

内勤営業すべてにいえることですが、対面営業ではないため顧客の信頼を得るには時間がかかり、特にインサイドセールスにおいては顧客に信頼されるための創意工夫も必要です。

インサイドセールスはアポイントの質を重視するため、自社製品を顧客に営業するためにはトーク力だけでなく、メールの構成力や文章力が高いレベルで求められます。

さらに、自社製品の魅力をただ伝えればいいというものではなく、顧客の課題に臨機応変に対応し解消する努力も必要です。

また、部署間での連携が必須なので営業個人だけではなく組織全体の仕組みづくりが出来ていないと、インサイドセールスを成功させるのは難しくなってしまいます。

テレアポにおける課題

テレアポの課題は、一度の電話で営業できる時間が非常に短く、自社製品の魅力が伝わりにくいことです。

電話を取った顧客が忙しい場合やテレアポ自体に嫌悪感を持っている場合、十分にセールスできず、途中で切られてしまうこともあるためです。

そのため、短い時間でいかに自社製品の魅力を伝えるか、いかに話を聞いてもらえるようにするかが重要となります。

テレアポに嫌悪感を持っている人の中には、アポインターにとって怖い対応をするケースもあるため、アポインターには大きな心理的負担がかかります。

企業側としては、短時間で自社製品の魅力を伝えるスクリプト作りと、アポインターの心理的負担のリスクヘッジが求められます。

共通する課題

インサイドセールスもテレアポも経験値とノウハウが必要です。

特にインサイドセールスでは専門的なノウハウが必要で、初めて導入する場合は、軌道に乗るまで時間がかかることも想定しておきましょう。

テレアポでは、社内研修が十分行われていないと精神的に苦痛を感じ、離職者が出てしまいやすいといわれています。

人材が離れることを防ぐためには、相応の経験値とノウハウが必要になるのです。

ただし、経験値とノウハウはそう簡単に手に入るものではありません。

そこで、アウトソーシングを活用することも有効です。

外部に営業を委託することもそうですし、研修を依頼することにより効率的な営業が行えます。

また、社員をいちから教育する手間や時間も省け、一定の成果を見込むことができます。

人材不足に困っている場合、より手早く業績を上げたい場合は、ぜひアウトソーシングも視野にいれて活用してみましょう。

インサイドセールスもテレアポも使いこなそう

インサイドセールスとテレアポの目的や運用方法の違い、使い分け方法などについてご紹介しました。

新しい営業手法として今注目されているインサイドセールスは、従来の営業手法であったテレアポと組み合わせ使い分けることによって、より効果的に活用できます。

それぞれメリットもデメリットもあるため、場面に応じて上手に使い分けましょう。

ぜひ様々な体制や営業手法、外部サービスを使い分け、業績アップを目指しましょう。

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