セールスマネジメントは、売上、見込顧客の獲得状況、リソースなど、営業活動全般を管理しなければなりません。

1人のトップセールスに業績を頼るのではなく、組織や事業の目標達成に向けて、マネジメントが全体にしっかり機能していることが重要です。

マネジメントが機能しないと、目標に届かない、失注が続く、だけではなくメンバーが業務過多に陥ったりするモチベーションリスクも考えられます。

今回は、セールスマネジメントの概要やその重要性、具体的な管理項目、業務を遂行するにあたって必要とされる能力などについてご紹介していきます。

セールスマネジメントとは？

セールスマネジメントとは、企業の売上目標を達成するために、見込み顧客が足りているか、案件進捗は順調かなど、営業活動を管理することをいいます。

また、営業担当者のアクションが適切か、営業戦略通りに進んでいるかなどを評価することも必要です。

企業にとっては、売上目標を達成するために機能しているかどうかが、セールスマネジメントの良し悪しを決める判断基準となります。

一般的にはセールスマネージャー、リーダーなどの役職を持つ方がセールスマネジメントを実施します。

セールスマネジメントの重要性

企業が利益を上げるためには、営業活動は欠かせず、問題なく効率的に機能する必要があります。

営業活動の管理、評価などが正確に行われているかが、営業活動におけるポイントとなるため、セールスマネジメントは非常に重要であると考えられます。

各営業担当者が自身の売上目標を追って行動しますが、パフォーマンスが安定せず、なかなか成約数を増やせないこともあるでしょう。

そのようなケースを防ぐためにも、セールスマネジメントの役割が必要であることから、企業にとって必要不可欠です。

セールスマネジメントで管理する項目

では、セールスマネジメントで管理するべき項目について解説していきます。

営業案件

セールスマネジメントでは、営業案件を管理しなければなりません。

営業案件には、提案前、提案中、クロージング済みなど、案件毎にステータスが異なりますが、ステータスを把握し、適切なアクションが行えるように指示、管理しなければなりません。

また、動きの鈍い案件や適切な解決方法が見つからない案件に対してテコ入れを行うこともセールスマネジメントの一つです。

とはいえ、営業案件を的確に進めていくためのプロセスに問題がある場合もあります。

そのため、営業活動を進めるにあたり、どのような流れで案件の獲得を目指すのかという全体設計の考案に加え、サービスの提案の仕方やその時期、相手からの要望を聞き出すプロセスなどの具体的な立案がセールスマネジメントの業務となります。

セールスマネジメントの概念を導入することにより、営業担当者が陥りがちな短期的な視点に留まることなく、長期的な視点から、案件獲得までの流れを把握することが可能となります。

新規売上

新規売上額、獲得数を追っていくこともセールスマネジメントの業務です。

月間売上、四半期売上など、当初の予算計画どおりに利益を生むことができているか、計画から逸れている場合は課題を考察し、打ち手を検討していく必要があります。

また、新規顧客を獲得するにあたり、自社サービスニーズがあるターゲットの傾向を掴むことで、ターゲットに対してどのようにアプローチするべきかを立案することもセールスマネジメントの重要な業務となります。

営業リソース

自社の営業マンを中心としたリソースをどのように配分し活用していくかを考えることもセールスマネジメントの業務の一つです。

案件や顧客の特性や特徴、性格を把握したうえで、自社の営業マンをそれぞれどのように割り当てるかを考える必要があります。

その際は、営業活動が効率的に機能する最適な組み合わせを吟味することが大切です。

また、人的リソースが足りない場合は、まずは社内で業務効率化を工夫する、もしくは営業代行を利用し業務委託することでリソース不足を解消することができます。

営業プロセス

顧客との接点を持つことから成約に至るまで、段階的にプロセスを踏むことになります。

営業プロセスの各段階において課題や改善点がないかを見つけ対策することも、セールスマネジメントの一つです。

例えば、リード獲得数が足りない場合、実施している施策に課題はないか、新たな施策を検討するべきかなど、課題に対する具体的な解決策をプロセス毎に見極めていきます。

また、案件受注までに必要なプロセスを整理し分析することで、効率的なプロセス設計をすることも業務の一つです。

セールスマネジメントを行うことで、不要なプロセスを取り除き、企業が最短で成果を上げるために必要なことを精査することができます。

セールスマネジメントに必要なスキル

セールスマネジメントは、売上目標を管理するだけでなく、営業活動全般を管理しなければなりません。

ここからは、セールスマネジメントを行うにあたって必要とされるスキルをご紹介していきます。

数字で考える力

セールスマネジメントでは具体的な数字を扱う場面が多くなります。

売上はもちろんのこと、営業活動に必要となった経費やリソースに関連するコストなども考慮しなければなりません。

また、売上数値の分析や修正した場合の予算目標数値の設定なども求められます。

そのため、セールスマネジメントに従事する担当者には数字を伴う思考に長けていることが求められます。

営業担当者とは異なる広い視点に立って全体を把握しながら、はじき出される具体的な数字に基づいた判断力が必要です。

PDCAを回す力

セールスマネジメントでは、営業戦略構築や戦略設計をする必要があり、特に営業戦略においては、PDCAを回すことが求められます。

営業施策の質が高いほど、有効な商談機会を得ることができ、成約率の向上に繋がりますが、施策の質を高めるためには、常にPDCAを回し改善し続けなければなりません。

また、営業組織においても同じことがいえ、日々の活動を精査し、非効率な業務や不要な作業を取り除き、組織の循環を良くするために試行錯誤を繰り返します。

そのため、何が良くて何が悪いのか、客観的な評価をすることもセールスマネジメントでは必要なスキルといえるでしょう。

計画力・思考力

セールスマネジメントはチームやプロジェクトに携わる全体を統括し推進する役割を持ちます。

そのため、プロジェクト全体を円滑に進めるための計画力が求められます。

単なる全体の計画だけに限らず、各営業マンがタスクに落とし込めるレベルに具体化し立案しなければなりません。

また、計画を進める上でPDCAサイクルを回していく過程で発生した課題や変更内容を常に計画内容へ反映させ、全体計画をブラッシュアップしていくことも必要になります。

そのため、臨機応変に計画の変更を立案することができるだけの柔軟な思考力も要求されます。

セールスマネジメントで困ったら

ここまでセールスマネジメントの管理項目やセールスマネジメントで必要なスキルをご紹介してきましたが、具体的にどのようにすればよいのか困ってしまうこともあるでしょう。

そこで、効率的なセールスマネジメントを行う方法をご紹介します。

他社事例を参考にする

具体的にどのような方法でセールスマネジメントをすればよいか分からない場合は、他社事例を参考にするとよいでしょう。

同じ業界を参考にするメリットとしては、他社が実践しているセールスマネジメント事例が、自社の営業活動にそのまま活用できる可能性が高いことが挙げられます。

同業の場合は同じような営業プロセスを踏むことが多く、難しく考えずとも自社の営業プロセスにそっくり応用できる場合も多数あると考えられます。

一方、全く異なる業界を参考にするメリットとしては、自社にはない営業プロセスを見出し、自社の営業プロセスを改善したうえでセールスマネジメントを実施できることです。

自社と異なる営業プロセスを知ることは、自社の営業プロセスを客観的に俯瞰する機会となります。

業種業界は気にせず、様々なモデルケースを参考にすることで、視野が広がり新たなマネジメント方法を見つけられるかもしれません。

営業コンサルティングを利用する

営業コンサルティングを活用することも一つの手段です。

営業コンサルティング会社では、自社とは異なる第三者目線から分析・評価し、課題や改善点などを洗い出すことができます。

また、数々の会社を営業支援していることから、様々な視点で営業組織全体を改善していきます。

さらに、セールスマネジメント機能を委託することもできるため、マネジメント人材が不足している場合にも効果的です。

営業コンサルティングにもコストが発生しますが、活用する目的に沿って自社で行う場合の採用や人材にかかるコスト、目的に辿り着くまでの時間などと比較して検討してみてください。

検討では営業コンサル会社の提案を踏まえ、予算など自社の状態を加味した上で依頼するといいでしょう。

セールスマネジメントで売上達成を目指そう

いかがでしょうか。

メンバーのモチベーション管理などセールスマネジメントに必要なものは幅広いですが、今回は案件、売上、リソースの管理に焦点を当てて紹介しました。

セールスマネジメントは、客観的な視点から営業活動を管理、評価しなければなりません。

また、新入社員がこなせる業務ではなく、経験豊富な営業人材やマネジメントスキルを持つ人材が担うべき役割です。

リーダー不足が多く叫ばれていますが、売上達成に向けて一つ一つ出来ることからはじめてみましょう。

弊社インプレックスアンドカンパニー株式会社では、400社・2000商材を越える豊富な営業支援実績を持ち、お客様の抱える営業課題解決するために、組織アセスメントや施策分析を行い、具体的な改善策をご提案いたします。

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