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営業の4つの不とは?攻略法や具体的な解決案などを解説

「営業の4つの不」という言葉を聞いたことがあるでしょうか。


営業の4つの不とは、不信・不要・不適・不急のこと。

これらの4つの不がそろってしまうと、営業活動はうまくいきません。


この記事では、それぞれの詳しい解説やプロセス別にみる営業の4つの不の攻略法、解決するための具体案について解説します。


営業を成功させるためには、4つの不を取り除く必要があるので、ぜひ読んでみてください。

営業成績をさらに上げたい方にもおすすめの内容です。



目次[非表示]

  1. 1.営業の4つの不
    1. 1.1.不信
    2. 1.2.不要
    3. 1.3.不適
    4. 1.4.不急
  2. 2.プロセス別にみる営業の4つの不の攻略法
    1. 2.1.分析をもとに仮説を立てる
    2. 2.2.信頼を勝ち取る行動や身なりで印象よく
    3. 2.3.4つの不を取り除くためのヒアリング
    4. 2.4.最適な解決策を提示する
    5. 2.5.クロージングをする
  3. 3.営業の4つの不を解決するための具体案
    1. 3.1.不信:データや資格などで証明する
    2. 3.2.不要:必要とするターゲットに絞り込む
    3. 3.3.不適:他社比較や別の自社商品を紹介する
    4. 3.4.不急:希少性や限定性を提示する
  4. 4.どの営業プロセスでも4つの不を取り除こう



営業の4つの不


「営業の4つの不」とは、不信・不要・不適・不急のこと。

お客様が商品やサービスを購入する際に生じさせやすい『心の壁』です。

それぞれについて詳しく解説します。


不信

お客様は、少しでも営業に不信感を抱くと、商品やサービスを購入することはありません。


たとえば、いきなり電話がかかってきて「家を建ててから5年以上経っていますよね?屋根のリフォームをしませんか?」と言われたら、いっきに不信感が募ります。


なぜ電話番号を知っているのか、なぜ家の築年数を知っているのか、驚きとともに嫌悪感を抱く方も少なくありません。

それらの情報は正当に取得されたものであることを、きちんと説明する必要があるのです。


不要

また、お客様にとって必要なものを提案していることを伝えなければいけません。


ときには、お客様自身がはっきりと問題を認知できていなかったり、解決できないものだから仕方ないと思い込んでいたりすることもあります。

そこで、自社の商品やサービスを使えば、問題が解決することを伝えましょう。


不適

ほかには、「自分には使いこなせない」「自分には合っていない」などの理由で、商品やサービスの購入に至らないケースもあります。


たとえば、高齢者はスマホの利便性を認識しつつも、自分には使いこなせないから要らないと考えていることも少なくありません。

しかし、スマホは画面をタップするだけで操作できるので、必要な機能だけに絞れば十分に使いこなせる方も多くいます。


そこで、実際にスマホを触ってもらう体験会を開くのは有効な方法の一つです。

詳しく知っていくと、お客様にとって不適なものではないことに気付くこともあります。


不急

「今は要らない」「急いで買う必要はない」「もうしばらくじっくり考えたい」という理由で購入を先送りされることもあります。


お客様は、買って失敗したという後悔をしたくありません。

そのため、本当に買ったほうがよいか、しっかり品定めするのです。



プロセス別にみる営業の4つの不の攻略法


次に、プロセス別にみる営業の4つの不の攻略法を解説します。


「事前準備」「アプローチ」「お客様の意見のヒアリング」「提案」「クロージング」の5つのプロセス別に、4つの不を解消していきましょう。


分析をもとに仮説を立てる

営業の8割は、事前準備で決まるといっても過言ではありません。

実際にお客様にアプローチする前に、3C分析をおこなって事前準備をしっかり整える必要があります。


なお、3C分析とは、「Customer(市場・顧客)」「Competitor(競合)」「Company(自社)」の頭文字をとったものです。


営業するなら、市場や顧客のニーズを掴み、競合の動向も押さえつつ、自社の強みや弱みを理解したうえで行動しなければいけません。


手元にある情報をもとに、「お客様はこういったことで悩んでいるのではないか?」「こういった商品が欲しいのではないか?」と仮説を立てます。


お客様が抱きやすい4つの不について仮説を立てて、解消するためのアプローチ方法を検討してください。


信頼を勝ち取る行動や身なりで印象よく

営業は、お客様から不信感を抱かれないように行動や身なりにも気を配る必要があります。


人間は、見た目や表情、声のトーンなど、非言語情報で判断することが多いため、営業は第一印象をよくしなければいけません。


とくに、相手のことをよく知らない新規営業では重要視すべき点でしょう。

第一印象が悪いと、そもそも営業トークを聞き入れてもらえません。

営業が最初に突破すべきことは、お客様に嫌悪感を抱かれないことです。


4つの不を取り除くためのヒアリング

4つの不を取り除くために、お客様の意見をしっかりヒアリングしましょう。


営業といえば、商品やサービスの魅力を語るのが大切だと思っている方も少なくありませんが、実際のところは「聞くのが8割・話すのが2割」くらいがちょうどよいバランスです。


お客様が抱えている悩みや不満は何か、ということを明確にしましょう。


その際は、5W2Hを活用して、事実を理解していくとよいです。

なお、5W2Hとは、「Who(だれ)」「What(なに)」「When(いつ)」「Where(どこ)」「Why(なぜ)」「How to(どのように)」「How much(いくら)」のこと。


ポイントを押さえつつ、聞き出した情報が多ければ多いほど、提示する解決策の精度が上がります。


最適な解決策を提示する

続いて、お客様のありたい姿を実現する最適な解決策を提示しましょう。

その内容は、4つの不を解消するものであるべきです。


また、お客様の悩みや不満を解決できる商品やサービスであることをわかりやすく伝えるのも大切です。


ただし、押し売りにならないように気を付けてください。

無理な営業は、会社の評判を下げることにもなりかねません。

4つの不が解消される内容でしたら、お客様は少なからず興味を持つはずです。


クロージングをする

4つの不が解消されたと判断できたら、恐れずクロージングしましょう。

自信を持って結論を迫るのも大切なことです。

営業する際は、すぐにこの場で購入または契約してもらうことを前提に考えましょう。


もし、お客様が即決できなければ、いつまでに誰と何を相談するのか明確にしてください。

その点が不透明だと、営業の存在は忘れ去られてしまいます。


営業の原理原則について詳しく知りたい方は、下記の記事をご参考ください。


  営業の原理原則とは?営業プロセスを管理して組織を効率化しよう | インプレックスアンドカンパニー株式会社 営業研修の資料公開中! 営業活動はプロセスにわけることで、成果創出や効率化に大きく関わってきます。 今回は、基盤となる営業の原理原則を用いた営業プロセスマネジメントの役割やメリットなどについて解説していきます。 インプレックスアンドカンパニー株式会社



営業の4つの不を解決するための具体案


続いて、営業の4つの不を解決するための具体案について解説します。

あくまで一つの案なので、状況に応じて対応策を考えましょう。


不信:データや資格などで証明する

「不信」については、数値化されたデータやお客様の声、実際の写真、営業が持っている資格などを提示して、信用できる状態に持っていく必要があります。

ちゃんとした理由があると、人間は信用するものです。


不要:必要とするターゲットに絞り込む

「不要」については、そもそも必要としてくれるターゲットに絞り込んで営業するとよいでしょう。欲しくない人に押し売りしても、嫌悪感を抱かれるだけです。

また、ターゲットを絞ったうえで「不要」を解消するためには、ヒアリングを見直してみるのも一つの手です。


不適:他社比較や別の自社商品を紹介する

「不適」については、他社との比較や別の自社商品の紹介、別角度からのアプローチ、すでに商品やサービスを購入した方の事例紹介などが有効です。


商品やサービスの必要性は理解していても、不適だと認識している方も少なくありません。

その方々は、見込み客に近いので、購入や契約に至る可能性は高いでしょう。あと一歩頑張りたいところです。


また、競合他社も比較を必ずしてきます。その場合は、「どういった場合は適さないのか」といった合わない事例をもっていくことも一つの手です。

そのうえで、「だからあなたの現状を見ると、適している」と伝えれば、より納得度を生み出すことに繋がります。


不急:希少性や限定性を提示する

「不急」については、「残り10個」「明日まで」「先着5名様まで」などと、希少性や限定性を提示するのがおすすめです。

すぐに買わないといけないと思わせる工夫が必要になってきます。


しかし、安易な値引きや協調のし過ぎは、不信に逆戻りしてしまうこともあるので注意しましょう。



どの営業プロセスでも4つの不を取り除こう


営業前の準備からアプローチ、お客様の意見のヒアリング、提案、クロージングまで、すべてのプロセスで、4つの不を取り除いてあげる必要があります。


不信感を抱かれないように行動と身なりを整えて、必要だと思ってもらえるターゲットに営業しましょう。

商品やサービスの必要性を理解してもらえたら、あと一歩です。

自分には合わないと思っているポイントを解消してあげてください。

最後に、希少性や限定性を加えると、思わず商品やサービスを購入したくなるはずです。


この記事で解説した、4つの不を理解しつつ、お客様の心を掴む営業をしてください。

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