営業目標を達成できない時の施策とは？「チーム」「個人」別に解説

営業は、常に結果を求められるもの。

営業目標を達成できないと、組織として成立し続けることが困難になります。

しかしライバル社が勢いを増したり、景気が悪化したりした時には、営業目標を達成できない状況に陥ることもあるかもしれません。

そんな時にぜひ読んでほしい目標を達成するためのコツを解説します。

営業プロセスを5つに分けたうえで、それぞれのポイントを丁寧にお伝えしますので、ぜひ参考にしてみてください。

営業になったばかりの方にも、営業がうまくいかなくなってきた方にも、役立つ内容です。

【チーム】営業目標を達成するための施策

まず、チームで営業目標を達成するための施策について解説します。

営業目標が未達成で終わってしまう原因に着目し、その改善を図っていくのが大切です。

目標を細分化して達成しやすくする

営業目標が達成できないのは、営業内容の把握不足や行動指針設定の甘さのせいかもしれません。

新規顧客への訪問数や成約数、既存顧客からのリピート数などの目標を明確に立てていますか？

目標管理で大切なのは目標の細分化です。

例えば、「1ヶ月のチーム売上を1,000万円にする」という目標を立てたとします。

その場合、営業一人あたりの売上はいくらであるべきか、細かく目標を立てなければいけません。

さらに、その個人売上を達成するために、テレアポやDMなどの営業回数をどのくらいに設定するか検討する必要もあるでしょう。

「営業一人ひとりが何をすべきか」という行動指針をしっかり立てる必要があります。

各案件のステータス管理をしっかり行う

また、各案件のステータス管理を徹底して行う必要があります。

従来の営業活動は、最初のアプローチから最後のクロージングおよび成約後のアフターフォローまで、一貫して一人で対応することもありました。

しかし、これだと業務が属人化してしまい、育児休暇や体調不良などを理由に業務を離れる際にトラブルが起こることも。

そこで、営業活動の中心となる主担当者とは別にサブ担当者がつくこともあります。

営業成績が優秀な主担当者であれば、その仕事ぶりを近くで見ることにより、サブ担当者にとっては営業ノウハウを学べる良い機会にもなるでしょう。

また、複数人が案件に携わると営業活動の全体像はより複雑化します。

サブ担当者がアフターフォローしていると主担当者が思っていても、実際には行動できておらず、顧客からクレームが来てしまうことになるかもしれません。

各案件は今どういった状況なのか、ステータス管理を徹底しなければいけないのです。

案件別に成約に至るまでの期間や営業活動内容などを可視化できれば、失敗事例を糧とし、成功事例を積み重ねることができます。

チームとして高いモチベーションを維持する

人間は、モチベーション高く行動し続けるのはなかなか難しいもの。

どうしても気分にムラができ、営業目標を達成する気持ちが弱くなってしまうこともあります。

そこで、同期の中で競争意識を芽生えさせたり、チームの成績優秀者にインセンティブを与えたりして、刺激を加えるのが効果的です。

チームの目標を達成した時に団結力が強まり、次の目標もクリアしようという向上心が出てくるのが理想だといえます。

【個人】営業目標を達成するための施策

次に、個人が営業目標を達成するためにすべき施策について解説します。

営業目標が達成できず、ネガティブな感情になってしまった時こそ、意識してほしいことです。

行動目標に落とし込む

まず、営業目標を達成するために、どのようなプロセスを踏んだらよいか、またそのプロセスごとの達成すべき数値を具体的に考える必要があります。

例えば、1日に何社新規営業するか、既存顧客とのコミュニケーションをどのくらいの頻度で行うか、など行動目標を立ててください。

営業目標が月単位であっても、行動目標を週単位で行っても問題ありません。

緻密に営業活動を振り返りたいなら、細かく区切る方がよいでしょう。

失敗した時は改善策を明確に打ち出す

成約に失敗した時は、その原因を必ず考えてください。

顧客とのコンタクト回数は少なくなかったか、アプローチ方法は適切であったか、と思考を巡らせることで、次への改善策を考えられます。

顧客は不満があっても全てを明らかにすることは少ないものです。

例え不満があった場合でも、クレームをいうことなく、そっと離れていくケースも少なくありません。

失注したという事実を冷静に分析し、同じミスはくり返さないのが大切です。

営業成績が良い人に助言をもらう

営業がうまくいかない場合、その原因追及に苦労するかもしれません。

そういった時は、一人で思い悩んでしまう前に、営業成績が良い上司や先輩から助言をもらってください。

忙しい業務中に助言を求めることに抵抗がある人もいるかもしれませんが、自分が営業成績を上げることにより、その人自身にも利益があるような上司や先輩といった立場の人を選べばお互いにとって望ましい結果になるでしょう。

営業プロセスごとの目標達成のコツ

続いて、営業プロセスごとの目標達成のコツについて解説します。

営業目標を達成するためには、正しい現状把握と原因特定が大切です。

なお、営業目標の達成のコツを知る前に、営業の原理原則を理解したい場合は下記の記事もご参考ください。

事前準備を整えて仮説を立てておく

営業目標を達成するためには、適切な現状把握を基にした事前準備が必要不可欠です。

営業の8割はこの事前準備で決まるといっても過言ではありません。

顧客のニーズを徹底して調べ、営業を成功させるための仮説を立てましょう。

顧客にアプローチして信頼を得る

営業成績の良い人は、顧客とのファーストコンタクトの取り方が非常にうまいです。

顧客は、視覚や聴覚といった非言語情報からも状況を判断しています。

第一印象を良くすることで、断られる確率を下げましょう。

顧客から信頼を得られるアプローチをしてください。

5W2Hを活用してヒアリングする

また、事前準備で立てた仮説が正しいか、5W2Hを活用してしっかりヒアリングすることも必要です。

5W2Hとは、「Who（だれ）」「What（なに）」「When（いつ）」「Where（どこ）」「Why（なぜ）」「How to（どのように）」「How much（いくら）」のこと。

ヒアリングした内容を顧客と確認しつつ意思疎通を図ることで、成約という合意へ導いていくのです。

顧客の理想を実現した解決策を提示する

営業は、ついつい売りたい商品の説明やメリットを提示することに注力しがちですが、顧客にとって利益があると判断されないと意味を成しません。

顧客の不満を解消し、こうありたいという理想を実現できる根拠を示しましょう。

根拠は分かりやすく、数値データを用いるのがおすすめです。

決断を後押しするクロージングを行う

営業は、決断を後押しするクロージングで必ず締めてください。

次回に持ち越す癖を付けてしまうと、いつまで経っても成約には至りません。

もし、その場では決断できなかったとしても、いつまでに誰と検討するのか、という点を明らかにしてください。そうすることで、成約するための次なる策を講じることができるのです。

営業目標を達成できないなら行動を見直そう

営業目標を達成できないなら今までの行動を振り返る必要があります。

まずは、営業活動の状況や営業プロセスごとの失敗原因などを分析してみてください。

どうしても一人で解決できないなら、上司や先輩に助言を求めるのも大切なことです。

成績が伸び悩んでいる時にフォローしてもらった経験を活かし、次は後輩を育成できれば、あなたの評価はどんどん上がっていくでしょう。