営業ってどんな仕事なの？種類や他の仕事との違いを解説！

世の中にはさまざまな仕事があります。そんな中で、ほとんどの会社にあるのが営業。

営業といえば、頑張りが数字として表れ、歩合制をとっている会社であれば、どんどん給料をアップさせることもできる仕事です。そういった営業に興味を持つ人は多いでしょう。

しかしどんな仕事もそうであるように、営業にも向き不向きがあるので、営業とはどんな仕事なのか理解せずに転職するのはおすすめできません。

そこで今回は、営業の種類をはじめ、販売やコンサルティング営業といった一見似ている他の仕事との違いについて解説します。

また、営業の基本的なプロセスや特徴についてもお伝えしますので、「営業という言葉はよく耳にするけど、実態を掴めていない」という人は、ぜひ読んでみてください。

営業ってどんな仕事なの？

それでは早速、営業とはどんな仕事なのか解説しましょう。

営業にはさまざまな種類があり、法人営業と個人営業、新規営業と既存営業などと区別できます。

それぞれの違いを理解し、自分にはどのスタイルが合うか考えてみてください。

法人営業と個人営業

法人営業と個人営業は、対象とする顧客が違います。

その名前の通り、法人営業は会社や団体に営業するものです。

法人営業の特徴は、営業する相手が必ずしも決裁者とは限らないところ。

小規模な会社や団体であれば、決裁者が営業に応じてくれることもありますが、決裁権限を持つ人が多忙であれば、別の人が対応することになります。

また、大規模な会社や団体の場合、決裁者が複数いることも少なくありません。

一方、個人営業は目の前の相手が決裁権限を持つことも多くあります。

その場で成約に至るケースも少なくないでしょう。

商品そのものの性能や品質だけでなく、営業する人への好感度や信頼度などが大きく影響を与えることもあります。

新規営業と既存営業

新規営業と既存営業の差も大きいので、理解しておきましょう。

新規営業は、まだ顧客になっていない人を対象にして営業するスタイルです。

多くの人の中から、顧客になってくれる見込みのある人を探すところから始めることもあります。

街で見かけるティッシュ配りやチラシ配りも新規営業です。

一方、既存営業は、すでに顧客である人に対して営業するものです。

例えば、売りたい商品が消耗品の場合、定期的に要望をヒアリングして新たな提案をし、継続して契約してもらえるように努めます。商品によっては季節ごと、あるいは数年単位でアプローチすることもあります。

積極的にアプローチし続けなければライバル社に乗り換える顧客もいるかもしれません。アフターフォローの充実さも大切になってくるわけです。

内勤営業

営業といえば、会社を出ていろいろな顧客先を回るイメージが強いかもしれませんが、内勤営業というスタイルもあります。

内勤営業とは、店舗内で営業を行うもので、カウンターセールスと呼ばれることも。不動産や旅行代理店、ブライダルなどで多く見受けられます。

内勤営業の場合、自社の商品やサービスに興味を持った人が来店するので、しっかり話を聞いてくれる可能性が高いのが特徴です。

直販営業と代理店営業

他には、直販営業と代理店営業があります。

直販営業は、卸業者や販売店、代理店などを挟まず、商品やサービスを作っている会社が直接顧客に営業するものです。

中間マージンが発生しないため、商品やサービスの価格を抑えられる場合もあります。

一方、代理店営業は、商品やサービスを作った会社に代わって販売するもので、旅行代理店や保険代理店などが有名です。

1つのお店で複数の会社の商品を扱っていることもあり、豊富な知識が求められることも少なくありません。

訪問営業と電話営業

最近では少なくなってきましたが、訪問営業や電話営業というスタイルもあります。

訪問営業はその名前の通り、相手先を訪れて営業するもの。

相手と対面して営業できることが多いですが、飛び込み営業の場合、心労が溜まる人も少なくありません。

より効率良く、多くのアプローチができるのが電話営業です。

テレアポ営業とも呼ばれ、1日に数十件の電話をすることも珍しくありません。

トークスクリプト・マニュアルがあり、商品やサービスの価格がそれほど高くなければ、新人でも成約できます。

他の仕事との違い

次に営業と混同されやすい他の仕事との違いを解説します。

今回は、「販売」と「コンサルティング営業」をピックアップしました。

営業は能動的、販売は受動的

ものを売る、という考えの場合、営業と販売は似ているように感じるかもしれません。

しかし、営業は「売り込むこと」がメインで、販売は「興味のある人に対応すること」がメインという違いがあります。

販売の場合、店舗に来た人を接客することが多いのです。

そもそもの購買意欲に差があるといえます。

コンサルティング営業は課題解決がメイン

また、コンサルティング営業も区別して理解しておきたいところです。

通常の営業なら、商品やサービスを売ったら一旦ゴールとなりますが、コンサルティング営業の場合、商品やサービスを用いて顧客が抱える課題や問題を解決に導くのがゴールとされています。

コンサルティング営業では、商品やサービスはあくまでも手段だと認識しておくとよいでしょう。

営業の基本的なプロセスと特徴

続いて、営業の基本的なプロセスと2つの特徴を解説します。

営業の5つのステップ

営業の基本的なプロセスは以下の5つに分けられます。

１．情報収集といった事前準備をして成功するための仮説を立てる

２．顧客にアプローチする

３．顧客へのヒアリングをもとにあらかじめ立てた仮説を検証する

４．顧客の課題や不満を解決する方法を提示する

５．商品やサービスの購入を促す

兎にも角にも、市場ニーズの調査や競合の差別化分析といった事前準備が大切です。

その準備を行ったうえで、こういったアプローチをすれば成約してくれるのではないだろうか、と仮説を立てます。

顧客に丁寧なヒアリングを行い、顧客が抱える課題や不満、要望などを洗い出してください。

最後に、自社の商品やサービスなら課題や不満、要望などを解決できるとアピールするのが基本的な流れです。

営業の原理原則を詳しく知りたいなら下記の記事が参考になります。

また、営業手法を学びたいなら、下記の記事で紹介しているおすすめ本を読んでみてはいかがでしょうか。

頑張りが数字に表れる

営業の特徴は、正しく努力して成功すれば数字となって表れるところ。

営業成績に合わせて給料が上がる歩合制をとっている会社であれば、頑張れば頑張った分だけ多くのお金をもらえるので、さらに努力しようとモチベーションが上がるかもしれません。

どの会社でも必ずある

また、基本的にどの会社にも営業がいるので、入社した会社に馴染めなくても転職しやすい傾向があります。

物事をポジティブに捉え、定めた目標に向かって努力を続けて成果を上げられる人なら、引く手あまたといえるでしょう。

どんな営業をしたいか理解しておこう

今回の記事で解説したように、営業といっても法人営業や個人営業など多くの種類があり、各々求められるスキルが少しずつ異なります。

人それぞれ向き不向きがあるので、営業をするならどのようなスタイルが適しているか、どういったものを売りたいか、しっかり考えてみてください。