営業リストが営業成績に直結する！作成メリットや作成方法を紹介

「営業リスト」の質は、売り上げなどの営業成績に直結します。

しかし、正しい営業リストの作成方法を知らなければ、効率的な運用はできません。

そこで当記事では、営業リストの正しい作成方法やメリットなどを解説します。

質の高いリストを作って、効率的に営業成績を上げていきましょう。

営業リストを作成する3つのメリット

営業リストを作成するメリットを3つに分けて解説します。

営業活動する上で、リストの作成は大変重要な役割を果たします。

また、営業活動に生かす以外にも顧客情報の蓄積や情報管理の簡略化、営業活動の効率化などを期待できるので、それぞれについてみていきましょう。

顧客情報の蓄積

顧客情報を蓄積することで、必要なタイミングに最適な営業情報をピックアップしやすくなります。

例えば、担当者名や部署などの企業情報を蓄積・整理すれば、顧客課題を探るヒントにもつながるでしょう。

顧客に営業を掛ける際、担当者との話題を作ったり、営業を掛ける部署を特定したりといった点でも役立ちます。

また、既存顧客のリストを蓄積し続けることで、継続的な売り上げや高単価商材を購入してもらう機会創出にもつながるのです。

新規顧客獲得ばかりでなく、既存顧客から関連商材の受注や受注単価アップにもつながるため、取引履歴は漏れなくデータとして蓄積しましょう。

情報管理の簡略化

情報管理を簡略化し、リストを社内で共有しておけば、報告の簡略化や顧客対応の平準化につながります。

情報管理が簡略化できていれば、担当作業の重複を避けたり、今後の営業方針を決めたりとスムーズな営業にもつながり、その結果として売り上げ向上も期待できるでしょう。

営業支援ツールなどを用いてリスト作成自体の手間も簡略化すれば、より営業活動において大切な顧客へのアプローチなどに時間を割くことが可能です。

営業活動の効率化

適切なリスト作成は、営業活動の効率化も期待できます。

テレアポやメール送信業務など、顧客とのアポイントや情報提供の活動が重複してしまう事態も回避可能です。

その結果として顧客満足度を高めたり、会社としての営業効率を高めたりすることにもなります。

また、フィールドセールスにおいてはエリアを区切ったリストに沿って、対応するルールを徹底することで、顧客からのイレギュラーな対応を減らせるでしょう。

自社が主導権を握ったコミュニケーションやアポイント設定も可能です。

営業リストを作成する5つの方法

営業リストを作成する方法には、さまざまな種類があります。

中でもメリットが大きい営業リストの作成方法を5つ解説します。

情報を持つ業者から購入

BtoBの営業ならリスト業者やデータベース所有業者から、規模・業種を含んだリストを購入することで営業リストを作成可能です。

業者によっては、ターゲットに合わせた条件でリストを抽出できます。

業界や財務情報や動向に至るまで幅広く情報収集している業者もあります。

リストはできる限り情報を更新し、簡素化しておけばリスト出力の際に無駄を減らせます。

業者からリストを購入する際は自社に合ったリストを提供できるかも確認しておきましょう。

企業リストを販売する業者は多く存在します。

営業リストの購入を検討する場合は「自社が営業活動するのに必要な電話番号やメールアドレスが含まれているか」「情報収集元は適切か」「料金体系が営業予算に合致しているか」といった点にも注意が必要です。

インターネット上で情報を集める

インターネット上で情報を集める場合は、無料で情報を集められるのが最大のメリットです。

業種・業界を絞って検索すると、該当する企業がヒットします。
企業のホームページを見て、自社商材がマッチするのかどうか確認します。

ただし無料でリストを作成できる分、インターネットを活用した情報収集には時間が必要です。

そもそも時間を掛ける意味があるのかをしっかりと考えたうえで採用しましょう。

インターネットでの収集方法には「法人番号公表サイトを活用する」「業界団体のホームページをチェックする」「SNSの企業アカウントを収集・フォロー」するなどが挙げられます。

展示会やセミナーなどを活用

セミナーやイベントなどを活用し、申込みがあった企業をリストアップすることでも営業リストが作成できます。

外部から収集するリストとは異なり、自社に興味がある見込み顧客と想定できるので、感度の高いリストを作成可能です。

さらに、リストアップした顧客を継続的にフォローし続けることで、成約率の向上にもつながります。

フォローにもルールを取り入れて、顧客リストをランクごとに分けるなど、リストに記載する内容もマニュアル化しましょう。

見込み顧客に対し、マニュアルに沿ったこまやかなアプローチを掛け続けることで信頼関係を生み出し、ニーズが高まったタイミングでセールスへとつなげることが可能です。

結果的に、全体の営業効率を高められます。

メルマガやダイレクトメールの反応を利用

メルマガやダイレクトメールの反応を利用したリスト作成も効率的です。

しかし、人手で行うには工数が掛かるので、営業支援ツールの導入により営業の手間を増やすことなく、顧客リストを作成できる方法も検討が必要となるでしょう。

名刺などの社内情報を精査

名刺など、社内ですでに所有している情報を精査するのも有効です。

例えば、営業が個人で保管している名刺など、過去の取引先に関する情報は見込み顧客の獲得につながるケースがあります。

掘り起こした情報を精査してリストアップし、再度アプローチを掛けられないかを検討してみましょう。

顧客情報を蓄積することで、必要なタイミングに最適な営業情報を簡単にピックアップできます。

例えば、担当者名や部署など、企業情報を整理すると顧客課題を探るヒントにもなります。

顧客に営業を掛ける際の担当者との話題を作ったり、営業を掛ける部署を特定したりとさまざまなシーンで役立ちます。

効果性の高い営業リストの3条件

営業リストの効果性を高めるためには、質の高い営業リストを作成しなければなりません。

ここでは、質の高い営業リストの条件を3つ挙げて解説します。

常に情報が最新になっている

営業リストは常に情報が最新でなければ、営業効率を落としかねません。

情報更新がされていないリストは、事業内容が変わっていたり、企業が倒産・移転していたりする場合があります。

営業効率を高めながら成果を上げ続けるには、情報を最新に保ち続ける必要があるので、定期的な情報更新を心掛けましょう。

対象となる顧客が明確化されている

対象となる顧客が明確化されていることも営業リストには重要な条件です。

ただの企業情報の羅列では、効率的な営業につながりません。

受注感度の高い見込み顧客に絞ったリスト作成こそが、営業効率を最大限に高める方法です。

ターゲットや業種、受注の見込みなど精査し、自社商材に対するニーズがありそうな営業リストを作成しましょう。

記載方法などにルールが敷かれている

営業リストは記載方法などルールが敷かれている必要があります。

ルールが統一されていないとターゲットが重複していたり、そもそも情報が誤った状態でリスト化されたりする可能性があります。

効果性を落とさないためにもルールを決め、それに沿った営業リストの作成や運用が必要です。

良い営業リストが良い営業成果を生む

営業リストを高精度にし、見込み顧客の情報を分かりやすくリストアップすると、成果を生みやすくします。

営業リストを作成するメリットから作成方法、効果性の高い営業リストの条件まで解説しました。

営業リストを正しく取り入れることのメリットを正しく理解し、​​​​​​​営業活動の効率アップを目指しましょう。