様々な営業手法がある今だからこそ最も効果的な方法を選ぶには？

営業手法には、テレアポ、広告、SNS等、様々な手法がありますが、目標達成に向けて効果的な営業手法を選んでいきたいのはどの企業も考えているのではないでしょうか。

今回は、企業にとって最適な営業手法を選ぶためにはどうすればよいのか詳しく解説していきます。

営業手法は大きく分けて2つ

営業手法は大きく分けると、アウトバウンド営業とインバウンド営業の2つになります。

アウトバウンド営業は、企業が入手した顧客や企業リストへ自発的にアプローチする営業手法をいいます。

飛び込み営業やテレアポ営業などが挙げられます。

インバウンド営業は、自社サービスに興味を持ってもらい、顧客側から問合せされるような仕組みを使ってアプローチする営業手法をいいます。

Web広告や展示会、セミナーなどが挙げられます。

では、アウトバウント営業とインバウンド営業の2つの営業手法について、次章にて具体的な手法毎に解説していきます。

アウトバウンド営業の主な手法

アウトバウンド営業は、企業が自発的に顧客へアプローチを行うため、対象ターゲットを精査できます。つまり、ニーズがあると想定される顧客や、取引をしたい顧客を選定できます。

また、事業の拡大や売上のアップを目指すうえで欠かせない新規顧客獲得も、アウトバウンド営業であれば確度の高い顧客へアプローチをすることができるため、短期的な売上向上を見込めます。

では、アウトバウンド営業で活用される主な営業手法ごとに解説します。

訪問営業

訪問営業とは、顧客や企業に訪問をして営業を行う手法です。

お客様に直接商品やサービスを売り込むアウトバウンド営業の代表的な手法として、多くの企業で行われています。

直接取引のみ受け付けている企業やWebを活用しない企業がターゲットとなる商材においては、新規顧客を獲得するための有効な手法となります。

また、営業の基本となる基礎を学ぶことができるほか、対面での営業経験を積むことができるので、営業を一から学びたい方やスキルアップをしたいという方にも訪問営業をおすすめします。

とはいえ、飛び込み営業のように多数の企業へ直接足を運ばなければならないと、営業に多大なストレスがかかるだけでなく、体力面でも疲弊してしまうことも考えられるため、マネジメント側の手腕も問われます。

さらに現在はコロナ禍において、訪問営業が以前よりも難しい状況にもあります。

テレアポ営業

テレアポ営業とは、直接訪問する営業とは異なり、電話での営業を行う手法です。

訪問営業と同様に、アウトバウンド営業の代表的な手法のひとつとなっています。

商品やサービスを知らないお客様に短時間で効率的にアプローチができるというメリットがあり、対象ターゲットを絞り込むことでアポイント率や商談率を高めることができます。

営業におけるトークスキルはもちろん、業界知識や市場の動向などを理解することで、顧客に有益な情報を与えつつ、自社サービスの営業ができます。

目標設計や通電率にもよりますが、1日数百件以上の架電をする必要もあるため、多くの人的リソースを必要とする営業手法です。

そのため、テレアポ業務を外部委託する企業もいます。

訪問営業同様、コロナ禍においては、フルリモートワークで受付代行を利用している企業もあるため、コンタクト難易度が高まっている業界もあります。

メール営業

メール営業とは、アウトバウンド営業の中でも効率的にアプローチできる営業手法です。

顧客側はテキストとして残るため、時間を掛けて閲覧、検討することができ、口頭で説明をするよりも理解しやすいケースもあります。

また、メールのテンプレートさえできてしまえば、あとは相手に合わせてカスタマイズしていくだけなので、テレアポ営業のように一人ひとりに営業をかける手法と比べると、工数が掛かりすぎないこともメリットの一つです。

件名（タイトル）や本文に工夫を加えることで、開封率を高めることができ、興味関心の高いユーザーを見つけ出すこともできます。

しかし、メールを見ていなかったり、返信以外で相手の反応を伺えなかったりなどのデメリットもあるため、他の施策に比べて一概に有効とは言い切れません。

なのでアウトバウンド営業においては、テレアポや商談と組み合わせて使う方が多い印象です。

単純作業で工数が少ないながらも、数百件の企業へ送るだけでもかなりの労力を要するため、自動配信ツールを使って一括送信している企業も見受けられますが、やり方次第ではスパムになりかねないため注意が必要です。

インバウンド営業の主な手法

インバウンド営業は、顧客側から企業にアプローチしてもらう手法です。

例えば、CMやWeb広告、SNS、展示会やセミナーなどで企業が興味を持つようなきっかけを創り、顧客へ有益な情報発信をすることで購買行動を促します。

現在では、スマートフォンやタブレットの普及に伴い、Web市場が拡大し続けているため、Webを活用したインバウンド営業を取り入れる企業が増えています。

顧客とコンテンツを通してつながることができるインバウンド営業について、具体的にどのような手法があるのか解説していきます。

広告

インバウンド営業の一つに、CMやWeb広告が挙げられます。

最近は電車の中吊りがデジタルに変わり、さらにタクシーでCMが配信出来るようにもなり、見たことがある方もいらっしゃるのではないでしょうか？

BtoB向けのCMも増えてきた印象です。

Web広告配信は、商品購入だけが目的ではなく、資料請求やお問合せ、キャンぺーン告知など、様々な用途で利用されます。

GoogleやYahoo!などで配信されるようなWeb広告では、ターゲット機能を使うことで、不特定多数のユーザーに一斉アプローチすることができます。

さらに、ターゲットに合わせた訴求方法を考え、購買意欲を高めるような広告出稿を行うこともポイントです。

CMやWeb広告は、企業認知拡大に利用されることもあり、企業や商品、サービスについて知ってもらうために活用する企業もいます。

不特定多数のユーザーへアプローチしやすい反面、細かな運用スキルが必要なこともあるため、実施したがかえって非効率になってしまうことも考えられます。

コンテンツマーケティング・SEO

コンテンツマーケティングとは、ユーザーを惹きつけるようなコンテンツを公開しファンになってもらうことで、サービスや商品の認知拡大や購買行動を促す手法です。

ユーザーにとって価値のあるコンテンツを提供し続けることで、企業のブランディングにも繋げられる施策です。

広告と違い、コストも少なく始められるため、自身の持ち合わせている知識やノウハウを求められているニーズに分かりやすく説明をすることで顧客を獲得していけるでしょう。

SEOとは、Web上の検索エンジンで検索をした際に、特定のWebサイトが上位にくるように対策することです。

自身のサイトを上位に表示させることができれば、アクセス数もあがり、自然検索からお問い合わせを増やすことができます。

効果がでるまでには時間がかかるため、中長期的な施策として有効で、上位表示されるようになれば、サイトそのものが資産となります。

とはいえ、コンテンツマーケティングやSEOは、コンテンツ制作に工数や時間がかかるため、始めやすい反面、やるべきことも増えてしまいます。

また、即効性のある手法ではないため、早期の成果獲得に期待しすぎないよう注意しましょう。

展示会・セミナー

展示会やセミナーでは、開催されるテーマに興味関心がある企業と直接コミュニケーションを取る機会得ることができ、一度に多くの反響を獲得できる手法です。

名刺交換や業界に関する会話を通して、コミュニケーションを深め、自社の営業活動に繋げられます。

また、その場で直接のコミュニケーションを深めることができなくとも、交換した名刺から後日連絡をすることで、新たな接点を生むことができます。

現在ではオンライン化が進み、Webセミナー（ウェビナー）やオンライン展示会も流行していますね。

展示会やセミナーを自社開催するためには、参加者を集めるための方法を考えておかなければなりません。

例えば、PRメディアへ出稿したり、Web広告やSNSで告知したりなど、参加者を増やすための施策を考えておく必要があるため注意しましょう。

SNS

TwitterやInstagram、Facebookなど、各種SNSアカウントを活用して集客をする方法もあります。

近年、Web市場が拡大していることにより、SNSを活用したマーケティングやプロモーションが非常に注目を集めています。特にBtoC向けのビジネスで有効活用している企業も見受けられます。

企業ブランディングや顧客獲得までの導線もシンプルで、ブランドイメージを高めたり、商品認知度や好感度をあげることにも活用できます。

検索以外の情報収集手段としてSNSを利用するユーザーも増えていることから、有益な情報発信やプロモーションをする手段としても適してます。

また、各媒体ごとにユーザーの特徴が異なるため、自社商材とマッチしやすい媒体を選ぶことも重要です。

最新の情報をキャッチアップしながら長期的に取り組むことで、効果を最大限に発揮することができます。

適切な営業手法を見極めるには？

適切な営業手法の見極めるには、自社の目的やターゲットに合った手法を見つけることが重要です。

たとえば、

ターゲット先がWebで獲得できない、対面での会話が得意、インバウンド施策をやり切った、などであれば訪問営業やテレアポなどのアウトバウンド営業。

ターゲット先がWebメインで獲得できる、ターゲットが幅広く不特定多数に一斉にアプローチしたいのであれば、Webやセミナーなどでインバウンド営業を行う。

といった自社の強みや目的に合わせて営業手法を考えることが大切です。

とはいえ、どうすれば適切な営業手法を見つけることができるのでしょうか。

他社の成功例に惑わされない

他社がWeb化を進めて成功しているから、自社でも取り入れようと試みることも大切ですが、その方法が必ずしも成功するとは限りません。

重要なのは、自社に合った営業手法を見つけることです。

成功に近づくために、自社の強みを把握し、その強みを活かせる営業手法を見つけましょう。

コロナ禍とはいえ、戦略・戦術をきちんと敷くことで、有効なアウトバウンド施策もあります。

また、その営業手法を実行する上での体制が整っているかどうかも注意しなければなりません。

少数精鋭の企業が、大規模な企業と同じボリュームで施策を実施しても、あまり成果が見込めません。

目的や目標を改めて明確にする

営業目標を達成するためには、適切な目標設定が必要です。

大きな目標設定だけではなく、目標を細分化して、日々の営業活動の中でできることを改めて考えてみましょう。

その際、ゴール達成を前提とした、見込みのある目標設定を行うことが重要です。

あまりにも目標とかけ離れていると、思っていたよりも業績が上がらなかったり、モチベーションの低下などを引き起こしてしまったりなどのリスクも考えられます。

現状の目標を達成するためには、「既存の営業手法を変える必要があるのか」「さらに追加施策を実施するべきか」など、具体的なアクションにも繋がりやすいでしょう。

営業手法は戦略的に選ぼう

効果的な営業手法を選ぶためには、まず自社を見つめなおしてみましょう。

自社の強みを把握し、課題解決をするために適切な営業手法を選びましょう。

また、自社だけでは解決できない・決断に至る材料がないなど、サポートやアドバイスが必要な場合には、外部委託やコンサルティングを受けるという手段もあります。

インプレックスアンドカンパニー株式会社では、こういった時勢であっても目標達成が出来るよう、クライアントの現状と目標に向けて手法をカスタマイズし、アナログとデジタルを織り交ぜた営業手法を確立させ実行しています。

弊社はビジネスでの「感動」を生み出しながら進め、感動することで成長していきたいという思いで日々活動をしており、営業に関するあらゆる課題の解決をサポートをしています。

400社以上の支援実績で培った経験から、お客様に最適な営業手法を提案することができます。

営業に関するお悩みや課題をお持ちの企業様はぜひお気軽にお問い合わせくださいませ。