新規開拓営業で効率良く成約獲得するための5つのコツ

新規顧客の新規開拓は、営業活動の中で最も手のかかる業務であり、売上を上げるために必要不可欠なことです。

しかし、どのように新しい顧客を獲得し、自社サービスのシェアを拡大していけばよいか、多くの企業が日々悩みを抱えていることでしょう。

今回は、新規開拓営業で効率よく成果を上げ、成約数を伸ばしていくための5つのコツをご紹介します。

「新規開拓営業」は売上拡大には必須

営業活動は企業にとっての生命線であり、営業活動にて新規顧客開拓をしなければ、自社サービスの売上拡大していくことはできません。

また、既存の販路のみに頼る状況が続けば、限られた利益しか見込めず、やがては全体の売上も尻すぼみとなってしまうことでしょう。

それゆえに、営業組織における課題として捉えるのではなく、社員全員が関心を寄せ、改善に向けて行動すべきといえます。

新規開拓営業の流れ

ここからは、新規に顧客や販路を切り拓いていくための具体的な流れを説明していきます。

①新規営業目標を設定

新規顧客開拓をするためには、必ず営業目標を立てることになります。

営業目標は、実際に営業活動に勤しむ社員が目指すべき指標となるものです。

そのため、掲げる営業目標は具体的な数値でなければなりません。

目標数値を達成するためには、社員の役割分担を明確にし、それぞれの日々の業務やタスクに落とし込んでいきます。

また、社員が責任を持って達成しなければならない数値の明示は、社員それぞれに役割分担と責任の範囲を認識するように伝えることが重要です。

加えて、マネージャーがメンバーの行動管理をするうえでも、営業目標の設定は欠かせません。

新規顧客への訪問数やアポイントメント獲得数、成約数やリピート率などに対して細かな営業目標を設定しておくことで、メンバーの稼働率をマネージャーが確認しやすくなります。

メンバーとしても、目指すべき達成目標が示されていることは、勤務に対するモチベーションをより上向かせやすい効果があるはずです。

②ターゲット選定

営業目標を設定した後、営業活動を行なうターゲットの選定を行ないましょう。

ターゲットを選定する際は、誰に対象を定めるのか、どのサービスをどのような手段で紹介するのか、そしてどの社員が担当するのかまでを明確に定めることが重要です。

また、その際の商品やサービスの販売価格、販売目標も合わせて決めておきましょう。

ターゲット選定は、市場やサービスニーズを調査し、ユーザーペルソナを想定し、セグメントを分けます。

その際に注意すべき点としては、自社のサービスの売り込み型になり、対象ターゲットを選びすぎないことです。

あくまで、ユーザーを課題解決へ導き、結果として利益が還元されるためのソリューションを提供する視点を忘れず、ターゲット選定を行うことが重要です。

現在取引を行なっている顧客の情報も、ターゲットを定める際の重要な情報源となるので、顧客分析から始めるといいかもしれません。

また、新規サービスのローンチ段階では、選定したターゲットの感触を確かめるためのテストセールスも有効です。

あなたの会社が持つ顧客の特徴を把握することにより、マッチしたターゲットを見出すための重要な手がかりを得ることができるでしょう。

③アプローチ実施

ターゲットが決まり、顧客接点を作るための営業アプローチを行います。

アプローチにはいくつかの方法がありますが、大きく分けてオフライン営業とオンライン営業の二つがあります。

オフライン営業は、飛び込み営業や訪問営業、テレアポなどがあります。

多くの企業がこれらの手法を使いながら顧客との接点を作っており、顧客と対面して会話することで、現場での雰囲気や温度感を感じることができます。

また、顔を合わせることで、顧客との信頼関係を築きやすいこともメリットの一つです。

一方、オンライン営業は、Web広告やメールアプローチ、SNSなど、Webを通じた手法を用いて顧客と接点を持ちます。

マーケティングに関わる分野でもあり、営業部だけでなく、マーケティング部との連携をすることで、より効果が見込めます。専任のWeb担当者がおり、インバウンドリードを効率的に獲得するためには効果的です。

④商談

アポイントを獲得し商談を実施します。

対面で会話できる訪問営業が一般的とされておりましたが、近年は働き方の変化もあり、Web商談で実施するケースも多くなっております。

商談では、相手の話を聞く態度（傾聴）がその後の成果にも影響します。

例え、商談機会を頂けたとしても、自社サービスを売ることしか考えず、説明や一方的な紹介となっては、相手の印象も悪く、サービスに興味があったとしても検討してくれない可能性もあります。

相手の意見を伺いながら、自社サービスが役に立つケースや活用方法など、具体的なイメージを共有することで、顧客は検討しやすくなります。

その結果、顧客が満足できる状況を、営業マン自らが導き、商談を進めて行くことが重要です。

新規開拓営業でよくある課題

次に、新規開拓営業でありがちな課題について解説していきます。いずれの課題も多くの会社で存在しています。

リストが枯渇する

新規開拓営業を行なうためのターゲットリストが枯渇してしまいがちです。

その原因としては、アプローチをかけた会社から一度断られただけでリストをその後活用できていなかったり、既に接点がある企業をリストから除外したりなどが考えられます。

また、既存顧客への対応で担当者が手一杯となってしまい、新規リストの取得に手が回らず、リストの更新されなければ、既にアプローチ済みの企業へ再度アプローチしなければなりません。

このような原因から、ターゲットリストが枯渇することで、営業活動が上手く回らなくなります。

そこで、一度断られたリストは完全に削除せず、時間を空けて再度根気強くアプローチをかけたり、別サービスでアプローチするなどの工夫が必要です。

また、既存顧客と新規開拓の担当者を正確に管理し、顧客ステータスを分かりやすくすることも有効です。

リストにはアプローチの履歴を常に追記し、常に最新の情報に更新しておきましょう。

施策が上手くいかない

新規開拓施策を実行し続けてもなかなかうまくいかない原因として、営業戦略が不鮮明であることが上げられます。

例えば、営業目標の再設定や営業プロセスなど、戦略設計ができていないことが考えられます。

施策のPDCAを回せる組織体制が作れてるか、アプローチ手法は適切であるかどうかなど、営業組織の現状を把握することから始めると良いでしょう。

また、ターゲットニーズが変わる可能性も考えられます。

そのため、アプローチ手法がターゲットニーズとマッチしていない、そもそもターゲット選定が不適切であるなど、あらゆる角度から課題の解決方法を導き出せるようにしましょう。

Web商談だと伝わりずらい

現在はさまざまなアプリの登場で、Webでの商談が劇的に増加しています。

移動の必要も無く、大変便利なWeb商談ですが、課題がないわけではありません。

まず、相手があなたの会社の商品やサービスを手にとって体感できない点です。

相手はあくまで二次元の画面の中で商品やサービスを紹介されるばかりなので、それが本当に自社の課題解決に有効なのかを充分に判断することが難しくなります。

特にあなたの会社の商品が物理的なモノの場合は、その商品が持つ質感、手触り、使い心地などを相手は体感することができません。

また、相手があなたの会社の担当者が持つ雰囲気や印象を掴みづらい点も問題です。

Web商談では、相手の印象を正確に捉えることは困難です。そうした中で商談を進めていくのは、相手にとってもリスクのある行為となってしまいます。

こうした課題を解決する手段としては、例えば商品の実物を実際に相手側に送付してその使い心地を確認してもらう、などの方策が有効でしょう。

また、時期を見て直接対面して商談を行う機会を設けることも、有効な解決策の一つとなるでしょう。

新規開拓営業で成約数を増やす5つのコツ

では、新規開拓営業で成約数を上げるためには、どのようなポイントに着目すればよいのでしょうか。

成約数を増やす5つのコツをご紹介していきます。

決算月に注力する

ターゲットの決算月は、次の一年に向けて、どんな会社も新しい施策や戦略を模索しています。

そのような状況にある相手にアプローチをかけることで、確度の高い顧客と接点を持つことができ、商談の成約に繋がっていく可能性が高まるでしょう。

また、これまで全く接点が持てなかった会社でも、興味関心度が高いため、サービス理解や検討もスムーズでしょう。

マーケティング部隊と連携する

新規開拓営業担当者とマーケティング担当者の間で、しっかりとした連携が取れているでしょうか。

十分な連携が取れていなければ、社内でのコミュニケーション方法を見直すようにしましょう。

市場における戦略面を担うマーケティング部門と、新規顧客開拓を行う営業部門の間で強固な連携を図ることで、市場の分析に基づいた正確な営業目標を定め、より質の高いターゲット選定が可能となるでしょう。

焦らずリードナーチャリングする

リードナーチャリングとは、見込顧客を育成することですが、中長期的な視点で顧客を増やすためにはとても有効な手段です。

Webサイトの訪問者や自社セミナー参加者などから潜在顧客を見つけ出し、顧客へアプローチをし続けます。

当然、ニーズが顕在化されていないため、すぐにサービスを検討する可能性は低いですが、先々を考え情報収集していたり、先の戦略を練っていたりなど、今後サービスを検討していただける可能性のある顧客のため、地道にアプローチし続けることが重要です。

また、既存顧客の発注傾向を分析することで、より顧客にマッチしたサービスを提案したり、見込顧客ごとに適したアプローチを実施したりなど、将来的な顧客層の育成を行いましょう。

リードナーチャリングは、オンライン上で行われることが多いですが、オフラインでも有効です。

実際に顧客先へ足を運ぶことで、オンラインに比べコミュニケーションを深めることができるでしょう。

過去リストも活用する

過去に使った営業リストが眠っていることはありませんか？

過去の営業リストは、潜在、顕在顧客関係なく、有効に活用することができる可能性があります。

現在でも顧客となりそうなターゲットをリストから探し出し、アプローチをかける方策も有効です。

また、過去に取引のあった企業も有効です。再度サービスの利用を検討したり、他社からの乗り換えも考えられます。

そのため、解約や停止など、ネガティブな理由であっても、積極的にアプローチしていくとよいでしょう。

フォロー回数を増やす

既存顧客に対するアプローチも疎かにしてはなりません。

現状のサービスに満足しているか、サービスに対する要望はないかなど、今後も継続して利用いただくためのカスタマーサポートが重要です。

また、競合他社サービスに魅力を感じ、乗り換えを検討したり、サービスがアップデートされたことに気づかなかったりする可能性もあります。

顧客が情報を取りに行くのではなく、常に有益な情報を発信し続けることで信頼感も高まります。

顧客を逃さないためにも、積極的なフォローを行うようにするとよいでしょう。

結果的に、リファラルが増える可能性もあるかもしれません。

新規開拓営業で事業を成長させよう

今回は、新規開拓営業で効率よく成約を獲得するためのコツや流れを紹介してきました。

どの企業でも必ず新規開拓営業は必要です。事業成長に向けて戦略的に取り組んでいきましょう。

インプレックスアンドカンパニー株式会社では、新規開拓を実施する工数人員が足りなかったり、営業組織を管理するためのリソースが不足している企業様向けに、新規開拓に特化した営業アウトソーシングサービスを提供しております。

「ヒト」「モノ」「カネ」という3つの事業推進資源を活用し、最適な判断をすることで、お客様ンの利益向上を一番に考え営業代行を実現します。

新規開拓営業にお悩みの方は、ぜひ一度お気軽にお問い合わせくださいませ。