営業アプローチ手法はターゲット毎に違う⁉成約数を増やすポイントを解説

これまで通用してきたアプローチ手法がまったく通用しなくなってきた。

営業担当者の方で、営業成約数が伸びず悩んでおられる方もいらっしゃるかと思います。

現状の営業アプローチ手法をターゲット毎に変えることで、優良見込み顧客を集めることができるかもしれません。

今回は、ターゲット毎にアプローチ手法が異なること、成約率アップに繋がる方法ついて解説します。 

営業アプローチの流れ

営業アプローチでは商談前後それぞれの流れを把握しておくことが、営業での成約率をアップさせるためには大切です。

事前準備がしっかり行われていない場合、アプローチの前に事前準備を見直す必要もあるかもしれません。

リード獲得に向けた、見込み顧客への営業アプローチ

サービスの提案をするために、まずは見込み顧客となるユーザーを集める必要があります。

リード獲得の段階から、ターゲティングの精度をあげておくとその後の商談でも成約に繋がりやすくなります。

むやみにアプローチをするのではなく、顧客ターゲットの特徴やニーズなどの情報を整理し、ターゲットリストを準備してから、ターゲットユーザーへ最適なアプローチができる手法や施策を検討し実施していきましょう。

また、実施した営業アプローチにおけるPDCAを回し、アプローチの精度を高めることで、より優良な見込み顧客を獲得することができます。

これはすでに開拓しているターゲットのさらなる獲得であっても、新たにターゲティングしたところにテストセールスする際にも重要になってくる方法です。

成約に向けた、商談での営業アプローチ

リード獲得後、商談を行い具体的な提案をすることになります。

初回商談は、ヒアリングを中心にサービス説明を行い、次回提案までの情報を集めます。

顧客の現状はどうか
それに対して解決しなければいけない問題はなにか
そのために行うべき対策はなにか

提案に向けて、準備を進めます。

2回目以降の商談では、最適なソリューションや活用方法を提案することで、問題解決へのイメージをもっていただくことをゴールにしましょう。

最後に、クロージングにおいて顧客の背中を押してあげることで、成約へ結び付きます。

一方で、個人で経営している小売店や飲食店、美容室の場合は初回商談で成約できることもありますね。

以上が、営業アプローチの流れです。

特に、見込み顧客へのアプローチでは、自社サービスに適した手法を選定することを意識するだけで、商談の質や成約率にも影響します。

営業アプローチ手法：顧客ターゲット別

顕在顧客へのアプローチ

顕在顧客とは自社サービスを購入する可能性の高い顧客を指します。

顕在顧客は、すでに自身のニーズや課題を理解し、自ら業界やサービスの特徴に関する調査を行っています。

また、サービスに対して強い興味と関心を抱いていることもあり、最適な提案をすることで、サービスを前向きに検討してもらえる可能性も高い顧客です。

とはいえ、あらゆるサービスを調査し、ほとんどの場合は複数社で比較検討していることが多く、競合他社との違いが成約のポイントなります。

顕在顧客には2つのアプローチが特に有効です。

インバウンドでのアプローチ

サービス比較サイトやWeb広告、SEO対策など、Webで完結することができる手法がおすすめです。

例えば、検索キーワードに対して広告配信するを行うことで、サービスを求めているユーザーへ効率的なアプローチができる上、顧客側から問合せを待つことで見込み顧客を集めることができます。

ただし、細かな運用が必要になることもあるため、実施後すぐに結果が出ない可能性も考えられます。

アウトバウンドでのアプローチ

プッシュ型営業の一つとして、テレアポを活用することも効果的です。

Web獲得しにくい顧客や潜在顧客との接触に活用することで、顧客との接点を増やすことができます。また、既にWebで接触したことのある顧客に対しては、自社サービスの印象を高めるためにも効果的で、結果として営業効果が高まります。

最近の情勢では、テレアポが通用しない業界もありますが、そのような場合はABM戦略を用いた施策もあります。

潜在顧客へのアプローチ

潜在顧客とは、まだ自社サービスを知らない、または顧客自身が課題やニーズに気づいていないターゲット層のことをいいます。

しかし、漠然とした不安や課題は抱えており、悩みの原因に対する気づきを与えることで、将来的にはサービスを検討してもらえるかもしれない顧客ともいえます。

インバウンドでのアプローチ

SNSやオウンドメディアを活用することで認知拡大ができます。

SNSは共感を呼びやすく、共感してもらえて面白いと顧客に思ってもらえるコンテンツを提供することにより、潜在顧客となる人への接触が可能です。

また、オウンドメディアではターゲット層が検索するであろうキーワードでSEO対策を行い、情報を提供します。

自社担当者で運用することはできますが、工数がかかりすぎてしまうこともあり、外注する会社も多いようです。

アウトバウンドでのアプローチ

オフラインイベントやテレアポも効果的です。

イベントやセミナーなどを開催し、サービスに興味を持ってもらえるような紹介をします。

セミナー後に、メールマガジンや自社コンテンツなどを追加発信することで、サービスへの信頼関係と気づきを与え、潜在顧客を顕在顧客に変えることができます。

また、最近では営業活動全体がオンライン化されており、Web開催されるセミナー通称「ウェビナー（Webセミナー）」が主流になってきています。

また、テレアポを利用することで、直接的なコミュニケーションを行うこともできます。現状のニーズや課題をリアルタイムで聞き出すことができるため、今後具体的なアクションを行う際に役立ちます。

既存顧客へのアプローチ

既存顧客へとアプローチをする際は、これまでご紹介したアプローチ手法とは異なる方法をとる必要があります。その際、顧客との良好な信頼関係を維持することが重要なポイントです。

顧客サポート

丁寧なサポートと顧客対応を継続して行うことが大切です。

顧客は、サービスを利用する中で、新たな要望や疑問を抱えたり、故障に遭遇することがあります。このときに、丁寧な対応を心がけ、信頼を得ることが更なる追加提案につながっていきます。

メルマガ配信

メール配信で顧客との接触回数を増やすことも必要です。

業界に関する最新情報や新製品の紹介をこまめに行うことで、新たな取り組みのきっかけとなるでしょう。顧客とのコミュニケーションが増えれば、さらなる信頼獲得をすることにつながります。

キャンペーン

更なる継続につながるためのキャンペーンを実施しても良いでしょう。

サービスを継続利用していて良かったと感じてもらうためには、日々の対応だけでなく、お得な特典があればより満足度があがるでしょう。

このように、既存顧客には、顧客のつなぎ止めと信頼、そして愛着のさらなる強化を大切に行うことで、営業の成約数の向上にもつながっていきます。

成約数を増やす営業アプローチのポイント3つ

ターゲットリストの精査をする

営業先となるターゲットリストを精査することも成約数を向上させるためには重要です。

どのような相手が自社の営業を受け入れ、サービスを検討するかを考えることで、より効率的な営業が行えます。このとき、自社サービスを必要としないであろう顧客を洗い出し、必要としない顧客を含めないことで効率的な営業が可能です。

洗い出しができ、ターゲットリストをもう一度作り直します。また、ターゲットリストをまとめる際、顕在顧客なのか潜在顧客の振り分けも必ず行うことをおすすめします。前述のとおり、顕在顧客と潜在顧客とではアプローチの方法が異なります。顧客を振り分けることで、各ターゲットに適したアプローチを行うことができ、結果として成約数を向上させることが可能です。

アプローチ手法を見直す

営業アプローチを行い、精査したターゲットリストの中から思うような顧客を見つけ出せない場合、あるいはターゲットリストの効果をさらに高めたい場合は、アプローチ手法の見直しも行いましょう。

顧客によっても、購買行動を起こすまでのプロセスがそれぞれ異なります。

例えば、悩みを持っているものの、ソリューションを理解していない顧客にアプローチをするときには、顧客の持つ課題を解決するソリューション営業を行うことが効率的です。

一方、インターネットよく使い、Webリテラシーが高い顧客であれば、Webソリューションへの理解が深く、Web施策での解決方法を求めるかもしれません。

現在行っているアプローチ手法における課題を見つけることで、より質の高い提案に繋がるわけです。

また、ソリューション営業で効果の薄い場合は、相手が見えていない課題を洞察し提案する「インサイト営業」が最適です。

洞察を深めることで顧客の悩みの本質やその解決方法を理解し、最適な解決方法を提案することができるのです。

施策のPDCAを回す（キャンペーンやサービスなど、施策毎の変化を加える）

キャンペーンやサービスなど、施策ごとに変化を加え、営業施策のPDCAを回すことも営業の成約数アップのためには重要です。

ニーズは常に変化するうえ、施策の変更の方法によってはさらなる成約数の向上を行うことができます。

具体的にはまず、営業施策を実行し、その成果を蓄積していきます。

この営業施策の成果をもとに、さらなる営業効果の拡大の手段を考えて取捨選択していきましょう。

また、PDCAを回す際、より顧客本位の変化を加えることでさらに顧客にアプローチしやすくなります。

営業アプローチを効率化するには？

営業活動の外注化（営業代行）

営業アプローチを効率的に行うためには、営業活動を外注化すると効率的です。

プロだからこそできる営業活動ができ、アプローチのパフォーマンスそのものを改善できるだけでなく、管理や施策の実行などもすべて任せることができます。

そのため、営業に手間がかかりません。発注者の希望やサービスのコンセプトなどを丁寧にヒアリングし、ポイントをよく理解した上で営業活動が行われるため、サービスの魅力を余すところなく顧客に提案することが可能です。

さらに、営業成果などの管理も外注先に任せることができるため、より商材のクオリティの向上にもリソースを使うことができ、さらなる顧客満足度の向上にも役立ちます。

もちろん、営業代行にはコストがかかるサービスではあるものの、プロが行う営業は成果も期待でき、コスト以上の成果を出すことができれば、費用対効果の心配もありません。

営業の外注化を図る際は、外注先の検討もしっかりと行うようにしましょう。

営業支援ツールの活用

営業アプローチを効率化するためには、営業支援ツールの活用も手段の一つです。

営業のボトルネックや現状を可視化できるだけでなく、GsuiteやOfficeなどと連携し入力業務を削減できるなど、より効率的な営業を行えるようになります。

これらの導入によって削減された業務量を商品開発や、営業施策をより良いものにするリソースに回すことによって、顧客満足度の向上を期待することができます。

近年では、膨大なコストをかけずとも導入できるツールもあるため、小規模な事業所や営業コストにあまりお金を掛けられない場合でも利用できます。

しかし、ツール管理に手間かかるだけでなく、専任担当者を設けたり、ツールの理解を深めたりなど、目に見えないコストがかかることも事実です。

そのため、新たに発生する手間やコスト面を踏まえた上で営業支援ツールは選択するようにしましょう。

営業アプローチを戦略的に行おう

今回は営業アプローチ手法と成約数を増やすポイントについての解説してきました。

営業アプローチを工夫し、より質の高い顧客ターゲットにアプローチすることで、成約数増加を目指しましょう！

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