営業を効率化するにはツール導入？組織改革？本当に取り組むべきこととは

営業の在り方も大きく変わり、リモートワークやオンラインに対応するために営業ツールを見直した会社も多いのではないでしょうか？

日々の営業活動を効率化するために、プロセスの改善やツール導入など、あらゆる手法を検討しているものの、なかなか決断に至らない方や、ツールを導入してみたものの現状が改善されず、結局いつもと変わらない営業活動に逆戻りしてしまった方など、状況によって様々と見受けられます。

通常業務もあるなか、後手後手になってしまいがちですが、どうすれば営業活動を効率化できるのでしょうか。

今回は、営業効率化を高める方法や組織改革に繋がるための取り組み方について解説します。

社内で取り組む営業効率化方法

営業効率化といっても、企業の現状によって考えられることは様々あります。はじめから新しいことを始めるのではなく、すでに行っていることを整理して振り返り、課題があるかどうかを見直しましょう。

営業プロセスの見直し

営業プロセスを見直すために、現状のプロセスを可視化することが必要です。

当然ながら、営業のプロセスは複数の行動により構成されています。

初回アプローチから契約を締結するまでの間に、どのような行動をしているのかを可視化することが見直しの第一歩です。過程を細分化し、営業プロセスを図や文章で表していくと良いでしょう。

現在の標準的な営業プロセスを可視化でき、各アクション毎に今までの取り組み方での課題を洗い出し、効率化できるポイントがあるか見直しを行います。

ターゲットユーザーの整理

自社サービスのターゲットとなるユーザーを改めて整理してみましょう。

当初想定していたターゲットニーズや市場ニーズが変化していたり、新規開拓しやすい領域が広がっていたりすることも考えられます。

どんな企業でも、営業活動を行う上では、見込み顧客リストを作成しますが、本当に契約を結べる可能性が高い方々だけをリストアップできているでしょうか？

そもそも、成約確度が低いユーザーへどれだけ営業活動をしたとしても、営業効率は上がりません。

リストを作成する前に、商材ターゲットユーザーの整理が必要です。

サービスが解決できる課題、どのようなニーズを満たせるのかをまとめ、改めて誰であるのかを考え直しましょう。ターゲットユーザーを絞れば、誰にアプローチするのが適切かおのずと判断しやすくなります。

営業ツールを導入した効率化方法

営業現場の数値を把握することや案件の一元管理をするために、営業で活用できる便利なツールを新たに導入し、これまでは人の手で行ってきたことをシステムに実行してもらうことでも効率化が可能です。

SFA/CRMを活用する

SFAとはSales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）の略語であり、営業活動自動化のことをいいます。

SFAは営業プロセスの自動化や効率化を実現してくれます。営業やマネージャーが行ってきた営業活動に伴うさまざまな業務の手間を軽減することにより、営業が効率化されるツールです。

CRMとはCustomer Relationship Management（カスタマーリレーションシップマネージメント）の略語で、「顧客管理」のことをいいます。

CRMはSFAと同じく顧客情報を管理するツールですが、SFAが営業プロセスを効率化するためのものであるのに対し、CRMはマーケティングを効率化するためのものです。

営業活動に伴う情報を営業部門内外で共有しやすくなることで、営業効率化を実現できます。

SFA、CRMのどちらも自社に合わせてカスタマイズが出来るため、活用ができれば営業効率化を大幅に進められるツールではありますが、ツール導入後にうまく運用ができず、導入費用が無駄になるケースも見受けられます。

ツールやシステムに詳しい担当者や専任の担当者をおける場合に、より効果を発揮しやすい手段とも考えれますし、もし導入後で運用がうまくいってない場合は、運用コンサルティングに入ってもらうことも選択肢としてあります。

リスト作成ツールを利用する

リスト作成ツールとは営業リストを自動で作成することができるツールのことをいいます。

ツールを提供している会社が収集した企業データから、業種や職種、所在地などの指定した条件に合う企業を自動的にリストアップしてくれます。

新たな顧客候補を調査してリスト化する際、自社で行えば人件費も時間もかかりますが、リスト作成ツールを用いればそれらのコストを削減し営業の効率化が可能です。

このツールで抽出したリストには、その企業の電話番号やメールアドレスといった連絡先情報も書かれているため、すぐに営業をはじめられます。

ただ注意すべきこととして、あくまでそのリスト抽出会社のデータベース上にある情報しかないため、場合によっては最適なリスト抽出ができないケースもあります。

Web商談の実施

Web商談で商談時間を削減することも一つの手段です。

顧客先まで出向く訪問商談とは異なり、オフィスや自宅からでも商談ができます。最近では非多面営業を積極的に導入している企業も増えており、今後スタンダードな手法になることも予想できます。

Web商談ツールにも様々あるので、一部ご紹介します。

音声も画面もオンラインで会議できるzoom

音声は電話で、資料投影やメモ機能をもつbellface

Web商談を行うことで移動に費やすコストを削減することができますが、通信環境やパソコンの性能に影響されることも多く、話が途中で途切れたり、繋がらなくなったりすることも多いようです。

また、営業側が活用できても、ターゲットとしている業種・業態がWebに苦手意識を持っている場合は、訪問よりもハードルがあがってしまうこともまだまだあります。

訪問できない距離にいる顧客と商談を行う際には非常に便利な手段ではありますが、肝心の商談内容が悪いと成約率に影響する可能性があります。

また、Web商談を活用したオンライン営業に切り替えたことで、今までフィールドセールス（オフライン営業）で通用していたことが上手くいかず、生産性が戻らないという企業も見受けられます。

このことから、訪問商談に比べて優秀な点もありますが、確実に成約に繋げるためには、使い方レクチャーや新たな営業の型を見出す必要もあります。

営業コンサルによる効率化方法

外部の営業コンサルタントだからこそ実現できる営業効率化もあります。

企業の営業部門は自社の営業活動の専門家ではありますが、営業を効率化させる専門家ではありません。

営業効率化のために自社で努力をしているにもかかわらず思ったよりも成果が出ない場合には、客観的な視点を持つ営業コンサルとともに業務へ取り組むことも考えると良いでしょう。

営業組織の分析&改善

営業コンサルは、営業組織の現状を分析、課題を抽出、改善策を提案します。

さまざまな企業の営業活動での知識が豊富であるため、競合視点や自社社員とは異なる視点からの営業効率化策を提示できるのです。

営業コンサルを受けた場合の大まかな流れとしては、まずは営業活動がどのように行われているかを把握します。

営業部門管理者のリーダーシップ・マネジメントから個々の営業パーソンの営業プロセスまで、つぶさに観察や聞き取りを行うことによる詳細な現状分析です。

その後、企業にとってより良い営業の形を実現するために課題となっている部分は何かを導き出します。

最後に、課題解決のために何をすればよいか、改善方法を提案します。

改善施策の提案だけに留まらず、営業活動がどう変化し営業成績が上がったかをウォッチし、成果が出たかどうかを客観的に判断することで、その後の営業方針や戦略設計なども行います。

新たな戦略&戦術を立案

商材をどこへどのように営業していくか、営業戦略と戦術を提案するのも営業コンサルの仕事です。

商材の持つ強みと弱み、競合の状態、マーケットの状態、いわゆる3Cをはじめとする様々な視点から冷静に分析し、その商材を求めるであろう新規顧客の開拓や営業リストの改定を立案します。

その商材を営業していくためにどうアプローチをすればいいか研修を行い、営業一人ひとりが契約締結できる確率を上げることもできます。

複数の商材を有しているのであれば、複合的な情報から優先度をつけ、どの商材の営業に力を入れるべきかの戦略を提案可能です。商材の価格設定に課題があるのでしたら、営業をするのに適切な価格の算定もしてくれます。

このように、営業コンサルは営業活動の戦略と戦術について新たな方策を提案し、営業効率化へ導いてくれます。

先述した通り、オンラインセールスが主流になる一方、オンライン営業にやむを得ず切り替えた場合の新たな課題が見つかることもあります。

営業戦略や施策の見直しも大切ですが、根本の課題を解決するためには、営業コンサルの力を借りることも一つの手段といえます。

外部リソースを積極的に活用しよう

社内の営業部門だけで営業するのではなく、外部のリソースを活用する手段も考えておきましょう。

確実に費用対効果を上げて営業を効率化するためには、営業のプロに依頼することで即戦力として活躍してくれます。内部リソースが不足している場合は有効な手段です。

プロによる営業代行が効率的

営業代行会社と業務委託契約をすることで、あらゆる営業活動を代行してもらえます。
営業代行を請け負う企業は、専門としているだけあり効果的な営業方法を心得ています。

営業活動の一部の外注も、全過程の外注も、可能です。

例えば、自社で用意した見込み顧客リストにもとづいて電話でアポイントメントを取る部分だけなど、営業プロセスの一部を外部委託することもできます。

どの商材をどれくらい販売してほしいかを依頼し、営業活動を完全に任せることも可能です。

営業代行会社は、最初に企業や商材に対して説明をし、依頼する業務内容を決めれば、その後は細かい指示や監督をせずとも営業代行を実行してくれます。

そのため、営業部門の管理者にかかる負担は少なくて済みます。

また、営業代行会社によって得意分野は異なりますので、取り扱う商材や営業の目的や目標に合わせて外注先を選ぶことが大切です。

営業の効率化は多くの手段がある

このように、営業を効率化するための方法は多様に存在します。
どれが向いているかは企業によって異なりますので、一概には言えません。

しかし、どの手法にも共通しているのは、現状の営業活動を変化させてその変化を定着させるには、少なからずコストがかかることです。

わざわざコストをかけて取り組むのであれば、営業効率化に大きく結びつくことが望ましいのは言うまでもないでしょう。

どの方法も本格的に行うのであれば大きなコストがかかりますが、小さく試してみるだけであればコストもかからずにできます。

少規模で試行をしてみたうえで検討をすれば、企業の営業効率化にとって最も有効な方策を見つけ出せるはずです。

ぜひ検討してみてください。

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