営業コンサルティングとは？サービス内容、メリット、料金などを解説

営業コンサルティングは、顧客の営業課題を解決するためのソリューションサービスで、組織構築や人材育成など、業務範囲は多岐にわたります。

今回は、営業コンサルティングのサービス内容、メリット、料金などを解説します。

営業コンサルティングとは

営業コンサルティングとは、営業の様々なノウハウや知識を活かし、顧客や企業・組織が抱えている課題を解決するサービスで、サービス提供者を営業コンサルタントといいます。

ちなみに「コンサルティング」とは「相談する」という意味を持つ英語の「consult」から来ていることから、専門的な観点から問題を見つけたり解決したりするほか、経営戦略におけるサポートや提案、アドバイスなどが主な業務となります。

営業コンサルタントは、営業の実務経験はもちろん、経営に関する知識も豊富で、まさに営業のプロフェッショナルといえる人材がソリューションを提供します。

営業コンサルティングのサービス内容

営業コンサルティングでは、どのようなソリューションを提供しているのでしょうか。

そのサービス内容をテーマごとにご紹介していきます。

現状課題の分析・改善

営業コンサルタントが、営業組織の現状課題をヒアリングし分析と改善を行います。

部署内であれこれ話し合っても行き詰まってしまうということはよくあることで、自社の課題を把握していないケースも見受けられます。

そこで、営業コンサルティングへ相談することで、より具体的な解決策が得られるでしょう。

自社のことはよく理解していても、客観的な視点で物事を把握することで、今まで見つけられなかった課題や解決方法が見つかります。

そのため、営業コンサルタントが持つプロ視点での分析を行い、効果的な改善方法を見いだすことで、企業の更なる発展に繋がるといえるでしょう。

営業組織構築・マネジメント

営業活動で成果を出し続けるためには、業務が仕組化され、営業のスキルに依存しない営業組織を構築する必要があります。

また、体制を整えるだけでなく、施策の策定や案件進捗の管理、行動管理など、マネジメントをしなければなりません。

しかし、目の前の業務で精一杯だったり、何から始めてよいか分からなかったりなど、なかなか手を付けられていない企業もいらっしゃるでしょう。

これらの課題は、営業コンサルティングサービスを利用することで解決することができます。

例えば、営業コンサルタントが一定期間マネジメント代行をして企業へトレースすることもありますし、営業組織のマネジメントに必要な業務を洗い出し、現状の業務フローに組み込むなど仕組み化をすることもあります。

よって、特定の担当者が管理することがなくなるため、業務を効率化することができます。

このように、営業組織の根幹から改善を図ることができる点が営業コンサルティングの強みです。

営業人材育成・研修

営業コンサルティングでは、組織構築やマネジメント業務の代行だけでなく、営業現場で即戦力となる人材育成や研修なども行います。

営業人材を育成するために、新人研修を実施したり、社内ロープレを行ったりなど、社内でできる教育方法が主流となります。

しかし、教育人材のリソース不足で研修が行えないこともあれば、先輩社員の属人的な教育になりがちで一定以上のスキルアップが見込めないことも考えられます。

営業コンサルティングを利用することで、一流の営業マンに必要なスキルやノウハウを共有することができ、懸念されているリソース不足の解消にも繋がります。

営業代行

営業代行では、アポイント獲得やクロージングなど、営業プロセスの一部を委託することになりますが、営業コンサルティングの強みとされる組織改革や分析などの機能と営業代行を合わせたサービスもあります。

営業コンサルティングにより、成果が出せる営業組織に変わったとしても、実際に行動する営業マンが不足していた場合、計画した戦略を実行することができません。

そのため、戦略構築から実行まで一括してアウトソースできる点が非常に魅力的です。

また、現場の具体的なアクションに対してのフィードバックができるため、アポ率を上げるための施策や施策PDCAを回すことも任せることができます。

つまり、代行も兼ねている営業コンサルティングに依頼することによって、戦略設計や理論だけではなく、具体的なアクションの改善にも繋がります。

「立ち上げ初期の新規事業における戦略設計と営業アプローチまで外注したい」、「営業部門が上手く回らずゼロから見直したい」など、営業活動全般で悩みを抱えている企業におすすめです。

営業コンサルティングを利用するメリットは？

では、営業コンサルティングを利用することでどのようなメリットがあるのでしょうか。

組織全体の改革に繋がる

営業コンサルティングを利用することで、企業内部だけでは得ることができない外部の情報や知見を得ることができるため、組織全体の改革につながるメリットがあります。

例えば、新しく得た知見を活用して戦略を練ったり、業務を行う上での視野が広がったりなど、質の高い営業戦略を構築することができます。

また、当然ながら自社とは違う視点から提案を受けることができるため、これまで気づかなかった自社の強みや弱み、立ち位置などを客観的に見て認識できるというメリットもあります。

リソース不足が解消できる

営業コンサルティングを利用することで、普段から企業や組織の問題解決に追われている社員たちを本来の自分の業務に専念させられることから、リソース不足の解消が見込めます。

社員が効率良く営業活動を行える組織体制に変えることで、今までの業務がなくなったり、効率化されたりするため、営業一人ひとりの負担を減らすことができます。

また、営業活動において人的リソースが必要な業務（商談や資料作成など）をアウトソースすることで、足りない人員を補填することができます。

営業のプロによるアドバイス

営業コンサルティングは、戦略設計、改善提案などに特化した営業に関するプロです。

そのため、営業が不得意な企業の苦手意識をなくすこともできれば、新人営業への的確なアドバイスをすることもできます。

また、営業に限らずマーケティング分野との連携をしやすくなるアドバイスをもらうこともできます。

営業部門とマーケティング部門がうまく連携するで相乗効果が期待でき、事業成長に大きく関わってくるポイントです。

様々な業界の支援を行っているからこそ、知見を持ち、普段では気づかない角度からアドバイスを受けることができる点もメリットの一つです。

営業コンサルティングの料金体系は？

次に、営業コンサルティングの料金体系についてご紹介していきます。

月額固定型

月額固定型は、毎月一定額の報酬を支払い、契約で取り決めた内容を業務として委託することになります。

例えば、月1回のMTG、現状のヒアリング、改善施策の提案など、一連の業務に対し、月額数十万円~数百万円の固定報酬を支払うことになります。

もちろん営業コンサルティング会社によって料金が異なるため、予算や依頼内容を加味した上で、委託先を選定する必要があります。

成果として評価しにくい業務（営業戦略設計、教育・研修など）を依頼する場合には、月額固定型での依頼がおすすめです。

成果報酬型

成果報酬型は、予め決めた成果や目標に対して達成できたかどうか、あるいは達成度合いで報酬を支払う仕組みです。

仮に営業コンサルティングを受け、思うような成果が出なかった場合、報酬を支払う必要がありません。

とはいえ、営業コンサルティングでは、評価を定量化できる業務を請け負うケースも少ないため、テレアポ代行やメール代行など、新規開拓営業で採用されやすい仕組みでもあります。

営業コンサルティングでは、営業への教育や研修など効果があったかどうかを定量的に判断することができない内容に関しては、成果報酬金額が設定しにくいので、定量的判断ができ金額設定できる業務のみ成果報酬とし、月額報酬と併せて支払うケースもあります。

営業コンサルティングを受けた方が良い企業は？

営業活動を外注化したいが、何から始めればよいかを理解していない場合もあります。

そこで、以下の場合、営業コンサルティングを受けることをおすすめします。

自社課題が分からない

営業利益が上がらず、何から始めればよいか分からない。このようなケースに陥ってしまう企業も少なくはありません。

自社課題を明確にすることが重要ですが、何が悪いかを判断することができなかったり、判断を誤ってしまう可能性もあります。

そこで、営業コンサルティングは、顧客や企業・組織が抱えている問題を見つけ、その解決策を提案することができます。

課題がないと感じていても、客観的な視点で物事を見れてない可能性もあり、営業コンサルティングならではの視点で見ることで、新たな課題が見つかるかもしれません。

当然、解決策も提案してもらえるため、「どうすればその課題をクリアできるのか」が分かります。

新規取引を拡大したい

「これまでに取引した取引先（クライアント）はもちろん大切だけど、そろそろ新規の取引先を獲得したい」場合にも有効です。

営業やマーケティングでは、新規顧客獲得におけるコストは既存顧客に対するコストの5倍必要とされるといわれております。（※「1:5の法則」）

そのため、既存の業務をこなしつつ、新規獲得をすることは難易度が高く、中途半端になってしまう可能性もあります。

営業コンサルティングを利用することで、既存業務に支障が出ないよう、組織づくりから顧客獲得までのサポートを受けることができます。

営業コンサルティングに頼ることも選択肢

今回は、営業コンサルティングのサービス内容やメリットについて解説しました。

営業組織を変えたい、売上を上げたいなど、営業に関する悩みであれば営業コンサルティングに相談するとよいでしょう。

インプレックスアンドカンパニー株式会社では、営業組織構築や営業人材育成など、営業に関する幅広い業務を請け負っております。

400社・2,000商材を越える営業支援実績を持ち、お客様の営業メンバーの一員となるよう営業業務をトータルしてサポートしております。

課題抽出、分析し、最適な改善提案を行います。

ご興味いただけましたら是非お気軽にお問い合わせくださいませ。