営業代行とは似て非なるセールスレップのメリットとデメリットとは？

製造業は開発と生産に重きを置くので、出来上がったものを
顧客に売り込むのが得意ではない企業がよく見られます。

今回の記事では、アメリカではもはや一般的となっている販売代行サービス
「セールスレップ」について、メリットとデメリットも含めて
わかりやすく解説していきますので、ぜひ参考にしてください。

そもそもセールスレップとは？

まずセールスレップとはどういう定義なのかについて、詳しく見ていきましょう。

セールスレップの意味は販売代理人

セールスレップのレップとは、representativeの略語です。

意味は「代表者」「代理人」などの意味を持ち、
セールスレップは販売代理人と解釈するのが妥当です。

メーカーの製品の販売を代行して、業績に見合う報酬を受け取る業者のことを指します。

なお、彼らは1社の製品だけを売り込むのではありません。

その売り込み先をターゲットとする複数のメーカーの商材を並行して販売します。

そこから、一見代理店ではないのかと思われるかもしれません。

しかし、代理店はメーカーから商品を仕入れて、
自社の在庫を販売する業態なので代行業ではありません。

一方、セールスレップはメーカー在庫の販売を代行します。

代理店はむしろその営業対象のひとつです。

セールスレップはエンドユーザーに直接営業をかける場合と、
エンドユーザーとの間に入る代理店に営業をかける場合があります。

営業代行との違い

セールスレップは営業代行ともよく似ていますが、同じではありません。

明確な違いは報酬の基準とするものと契約期間の2点です。それぞれを見ていきましょう。

【報酬の基準】

セールスレップはメーカーの商材を売り込み、受注を取った時点で報酬が確定します。

納品や集金には関与せず、それらはメーカーの仕事となります。

ところが、営業代行は本来メーカーが行う営業活動の一部または
すべてを代行するので、納品や集金も含めて代行するケースもあります。

契約の条件次第でさまざまであり、
見込み客に商談のアポイントを取ることを専門で代行したり、
販売後のフォローまですべてを代行したりするケースもあります。

【契約期間】

営業代行の外注先はあまり入れ替わることがなく、
ある程度腰を据えて取り組むので中長期の契約が多いです。

それに比べて、セールスレップは極めてビジネスライクで、
より良い契約先を求めて、1ヵ月などの短期間契約を繰り返します。

なお、営業代行については以下の記事で
詳しく取り上げているので、こちらも参考してください。

営業代行は、成果報酬型と固定報酬型のどちらを選ぶべき？

営業を外注したい！営業代行会社orフリーランス営業、どっちがいい？

また、営業代行の利用のための資料が以下のページで無料ダウンロードできます。

ぜひご活用ください。

営業アウトソーシング活用ガイド｜お役立ち資料｜BtoB営業支援のインプレックスアンドカンパニー株式会社

営業代行サービス BUO｜お役立ち資料｜BtoB営業支援のインプレックスアンドカンパニー株式会社

マーケティングとコンサルティングをこなす

多くのセールスレップは、メーカー商材を販売するための戦略を構築するために
マーケティングやICT（情報通信技術）を導入しています。

そして、それらのノウハウをもとに、
メーカーと販売先の双方にコンサルティングを行う、
次世代の営業活動に対応できる営業専門職ともいえるでしょう。

例を挙げれば、商材を購入してもらう顧客に向けて、市場分析や商材に関する
専門的な情報をもとに、顧客が商材のポテンシャルを最大限に活せるような
コンサルティングを伴う販売をします。

一方、商材の供給側であるメーカーにも、市場分析や顧客に
ヒアリングして得た活きた情報をもとに、製品スペックやコンセプトの
改善につながるコンサルティングを提供します。

このように、セールスレップは単に販売を代行するのにとどまらず、
メーカーと顧客とのそれぞれに有益な情報を与えることで、
存在価値を高めてきた面があります。

セールスレップ活用のメリット

ここからはメーカーが自社商材の販売に
セールスレップを活用するメリットについて、触れておきましょう。

販売コストの無駄使いが避けられる

営業代行や営業支援サービスを利用する場合には、
成果報酬型の契約と定額の委託料での契約との2種類があります。

定額の委託料では成果に関わらず固定費としてかかるので、
平均的に利益が発生していない場合は販売にかけるコストの無駄使いになります。

近年では、個人消費に関してはサブスクブームで定額制が
さまざまな分野に浸透しつつありますが、企業としては
価値を見合う委託先でなければ、いたずらに損失を拡大するだけになります。

一方、セールスレップの契約は基本的に成果報酬型です。

つまり活用によって成果＝利益が発生しなければ、報酬の支払いも発生しません。

販売コストの無駄は避けられます。

価格競争に負けにくい

代理店は商品を仕入れて販売しているので、
価格競争になったからといって価格を下げると
代理店自身の利幅が圧迫されるので、思い切った対応ができません。

その点、セールスレップを活用して商材を売り込む際には、メーカーの直販と同じです。

価格競争の場面となったときには躊躇なく販売価格を下げて対応し、
競合している代理店には負けにくいのです。

成果報酬型なので真剣に取り組んでくれる

セールスレップが成果報酬型であるということは、
セールスレップにとって必要な報酬を生み出すためには、
契約に沿った成果を常に実現する必要があります。

そうでなければ事業が存続できません。

そのためには、持っているノウハウとスキルを駆使して、真剣に販売に取り組んでくれます。

定額制の営業代行や営業支援サービスでも、成果が芳しくなければ
先の契約の打ち切りリスクはあるにせよ、そもそも売れなければ
報酬が発生しないセールスレップとは、取り組む真剣さは自ずと違うと考えられます。

ノウハウを学んで内製化に役立てられる

セールスレップの活用法で得られるものは、販売実績だけではありません。

自社商材の市場価値を分析して強みと弱みを把握した上で提案する、
セールスレップの営業スタイルは、メーカーが学ぶべき点も多いです。

そもそも販売代行を依頼するということは、
メーカーに営業に優れた人材がいないということです。

せっかく販売のスペシャリストを投入するので、少しでも
セールスレップのノウハウをメーカーが学ぶことができれば、
自社の営業力を少しずつでもアップさせることができるはずです。

セールスレップから、依頼企業の自社製品に特化したオリジナルの営業トークや
クロージングの仕方、コンサルティングや提案のポイントなどを学ぶことも可能でしょう。

いずれメーカーの人材が営業活動をする際に、
お手本として参考にできる部分はたくさんあります。

メーカー側が学ぶ意思を持っているなら、
セールスレップからの提案やコンサルティングを通して副次的に学び、
内製化に役立てることができるでしょう。

セールスレップ活用のデメリット

どのようなサービスもメリットだけということは、まずありえません。

ここからかセールスレップを活用する場合のデメリットの方に目を向けてみましょう。

競合商品も扱っていることがある

セールスレップは、1社だけではなく複数のメーカーの商材を同時に売り込むことになります。

競合商材を扱っていることもあるでしょう。

同じ顧客に対して効率的に売り込むため、
場合によっては自社製品が売れない事態がありえます。

もちろんその場合は報酬を支払う必要はなく、
コスト的な損失は出ませんが、機会ロスを生むおそれはあります。

契約が拒否されることもある

営業代行や営業支援サービスは、依頼主であるメーカーが
利用を希望すれば基本的には契約を結べます。

ところがセールスレップの契約は、双方の合意がなくては成立しません。

彼らはメーカーの商材に魅力を感じなかったり、扱っている他社の商材との兼ね合いで
取り組むうまみがないと判断したりすれば、契約を拒否することもあるのです。

損失を被るリスクもある

選んだセールスレップが信頼できない人物であれば、損失を被るリスクもあります。

例えば成果のために手段を選ばないケースがないとはかぎりません。

継続的なリピートにつながらない売り逃げ的な強引な販売を行って市場を荒らし、
報酬を稼いではさっさと次の依頼主に移る悪質な業者も中にはいます。

そうなると企業イメージにまでキズがつき、二次被害も想定されます。

また、他の依頼主からの報酬が充分にあり、真剣みにかけるセールスレップに当たると、
当てにしているのにまったく動かないケースも稀にあるので、
業者選びは慎重にしなくてはなりません。

セールスレップのノウハウを営業に活かそう

セールスレップの活用は今後増えていくことが想定されます。

上手に活用すれば得るところも多いですが、
従来になかったタイプの業者なので
充分に先方のことを理解した上で契約するのが賢明です。

まずは信頼できる業者かどうかをよく見極め、
契約するからにはそのノウハウを学んで
いずれ自社で生かすつもりで活用することがおすすめです。