営業組織の強化　～売れる組織となるための方法～

近年では、インサイドセールスをはじめ、企業によって営業組織の形態が異なるようになってきました。

売上増加には営業個人が成長することも重要ですが、組織全体が効率化され利益体質となることが必要です。

では、売れる営業組織へ変えるためにはどのような取り組みをしていく必要があるのでしょうか。

今回は、営業組織を強化するために必要なことについて解説していきます。

営業組織におけるトレンド

一口に営業組織といっても、企業ごとに考え方や組織体制が異なります。

まずは、近年注目されている営業組織のトレンドについてみていきます。

セールス・イネーブルメントの考え方

セールス・イネーブルメントとは、営業活動において継続的に成果を挙げていくことを目的とした、営業組織の強化・改善ための総括的な取り組みのことです。

営業では、テレアポや訪問といった行動に目線が行きがちですが、その他にも営業マンの育成や研修、営業ツールの導入や開発、営業プロセスの設計・管理といった活動が含まれています。

育成やツール導入などは別部門で行われることが一般的かと思いますが、各部門ごとに実施されている営業に関わる活動を統合し、数値化し分析することでより成果を出せる組織づくりをするための考え方です。

つまり、営業活動は営業部門だけで完結すべきではなく、会社全体での取り組みとして考え、社員全員が売上増加に向けて行動すべきと考えられています。

インサイドセールスの流行

インサイドセールスとは、アメリカで生まれた内勤型営業のことです。

営業は、自宅やオフィスに居ながら、電話やメール、WEB会議などを利用することで、客先へ訪問することなく顧客育成を行います。

客先へ出向き、刈り取りを行うフィールドセールスに対し、インサイドセールスはナーチャリング型の営業として考えられ、興味関心の薄い潜在顧客とコミュニケーションを取り続け、サービス情報だけでなく顧客に役立つ情報を提供し関係値を築いていきます。

新型コロナウイルス感染症の流行をきっかけに、世界的にインサイドセールスを導入し始めている企業も増えており、日本でもその傾向にあります。

というのも、現代では多種多様なサービスが溢れ、革新的なサービスであっても、商品力だけで売ることは難しくなっています。

また、人手不足の現代においては、わざわざ営業のために移動するという手間が惜しいと考えられるようにもなりました。

営業組織を強化するためには？

営業組織に関する様々な考え方がある中、営業組織を強化するためにはどうしたらよいのでしょうか。

なかなか一朝一夕で出来ることではないですが、出来るところから始めてみましょう。

マネジメント力の強化

営業組織をマネジメントする力が備わっていなければなりません。

営業手法が多様化し、一人当たりの顧客数が増えるなど、企業が成長すればマネジメントすべき要素も増えていきます。

組織の管理から、営業活動を分析し改善していくことが営業マネージャーには求められます。

例えば、営業プロセスを管理する・行動管理をする・数値を細かく設定するなど、営業マネージャーがそれらの戦略を組み立てなければなりません。

また、営業が戦略どおり行動しどのような結果を得られたかを評価することも必要です。

「契約さえとってくればそれまでの過程は何でも構わない」という姿勢では、はじめは順調でも変化が起きたときの対応や、変化に気づくのが遅れてしまうこともあります。

ノウハウ・ナレッジの共有

営業職は他の職種に比べ、個人に裁量が与えられる傾向にあります。

特にフィールドセールスでは、常に周りのメンバーの目に留まりにくく、自主的な共有がない限りナレッジやノウハウが蓄積されにくくなります。

また、「勘」「感覚」といったものに頼りがちになることもあり、成果が出ているいる優秀な営業であっても、アウトプットができていなければ、営業組織の成長には繋がりません。

そのため、営業組織としてノウハウやナレッジを可視化する仕組みを作り、営業が積極的に共有できる環境を整えることが大切です。

新人営業に対しては、営業の型や成功例などを共有することで、営業現場のリアルな知識を学べ、大きな成長が期待できるでしょう。

新人営業が成長することで、チームとして・企業としての業績の安定化につながるのです。

目標への共通認識

営業は、個人成績が評価されることが多く、個々の目標達成だけに目がいきがちです。

しかし、継続的に業績をあげるためには、営業全員が安定した成績をあげられるようにならなければなりません。

「1人トップセールスがいるから大丈夫」と思っている方も、個人の目標に拘りすぎてしまうと、どうしても短期的な目線になってしまいます。

トップセールスが1人いるより、目標を確実に達成できる5人がいた方がいいと考えます。

営業組織全体で長期的な目標を達成していくためには、その目標を全員が共通認識し行動する必要があります。

個人成績を重視しすぎず、成果に至るまでの貢献度も併せて評価する評価制度に変えていくことも一つの手段です。

個々の能力を高める

営業組織が成長するには、社員各々の成長が欠かせません。

当然、企業の業績は営業一人ひとりの受注から成り立ちますが、成約率を高めるには商談の質や営業スキルを高めることも重要です。

例えば、営業組織として研修を実施したり、営業一人ひとりにフィードバックできる環境を整えたりなど、教育体制を見直すことも一つの手段です。

また、外部講師を招き、新たな考え方を取り入れる機会を設け、特定の考えに固執しない柔軟な思考を鍛えることもよいでしょう。

営業組織が率先して営業の育成環境を整えていくことが重要です。

営業組織を強化する上での課題

営業組織を強化するには、仕組みを変えることが必要です。

しかし、取り組む中でいくつかの課題も見受けられます。

何から始めていいか分からない

営業組織に問題があることは分かっていても、何から始めてよいか分からないこともあるでしょう。

同時に複数の取り組みを始めても、中途半端になってしまうでしょうし、取り組み方が間違っている可能性も考えられます。

まずは、何で困っているのかを明確にし、解決すべき事柄の優先順位付けをしましょう。

その後、新しい人材を投入してマネジメント力を高めるべきなのか、営業それぞれの行動を可視化しノウハウやナレッジを貯めるべきなのかなど、具体的な解決方法を決め実行していくとよいでしょう。

通常業務外のことに手が回らない

営業組織を強化しようにも、教育係がいない、仕組み化を検討する時間がない、マネジメントできるような人材がいないなど、日々の業務で手一杯になり、業務改善に費やす時間がない企業は多いでしょう。

また、業務効率化に関連することはどうしても後回しになってしまいがちで、何をしたらよいか分かっていても、行動に移せていないようです。

「組織は強化することに越したことはないけど、そんな余裕はない」、そんな悩みを抱えている企業も多いのではないでしょうか。

ボトルネックの解決方法が見つからない

ボトルネックになっている課題があっても、解決方法が見いだせず、現状維持が続いてしまうこともあるでしょう。

ルールや仕組みが変えられず、前提条件がある中で解決策を見つけなければならなかったり、大がかりな改革がゆえに、様々な要素が解決を妨げていたりなど、クリティカルな解決方法が見つからないがゆえに、具体的な行動ができなくなってしまうケースもあります。

営業組織改革を進めるには？

利益を増やしたくない企業はありません。

しかし、課題に対して手詰まりになってしまうこともあるでしょう。

そこで、営業組織改革を進めるための打ち手をご紹介いたします。

客観的なアドバイスを受ける

客観的なアドバイスを受けることで現状打破できることも考えられます。

例えば、他の部署で活用している組織改善方法を参考にすることも一つの方法です。全てトレースすることはできなくとも、成功している部署のナレッジは参考になるはずです。

しかし、社内だけでの解決が難しいこともあるでしょう。

そこで、営業代行やコンサルティングサービスを利用することで、解決できるかもしれません。

例えば営業コンサルティングサービスであれば、客観的な視点で営業組織における課題を抽出し、解決方法の提案まで行います。

また、営業組織をゼロから構築したり、教育・研修業務など、営業活動において難易度が高いとされる業務を請け負うこともできるため、根本的にリソース不足で悩んでいる企業にとっても非常に有効な手段となるでしょう。

客観的な視点で物事を考えることで解決できる課題もあるため、自社で解決できない場合は外部委託できるサービスを検討するとよいでしょう。

セールスイネーブルメントで組織を変えよう

今回は、営業組織の分析、強化、改革方法について解説しました。

組織を動かすことは、一人の力でできることではなく、仕組みを変えたり、外部リソースを活用することで、営業組織、企業全体が成長させることができます。

ぜひ一度、俯瞰的に組織を見てセールスイネーブルメントを検討してみてください。

インプレックスアンドカンパニー株式会社では、400社・2,000商材を越える営業支援実績を持ち、営業組織構築やアセスメントなど、お客様の営業組織を改善するためのご提案を行っております。

また、弊社社員が直接足を運んで課題解決に取り組むハンズオン型を強みとしており、自ら考え、動き、検証することで、お客様の一部として行動いたします。

営業組織を根本から変えたい、現状の体制を強化したいなど、利益を生み出す組織づくりを弊社がご支援させていただきます。是非お気軽にお問い合わせくださいませ。