営業の行動管理は特に重要！管理項目、方法などを解説

主にセールスマネージャーが営業の行動管理を行いますが、適切な管理状態にある営業組織は売上達成が出来ている場合が非常に多いです。

ここでいう”行動”とは、アポイント数や受注数、案件進捗など、営業が行った結果や営業活動そのものを指します。

今回は、営業の行動管理がなぜ必要なのか、具体的な管理方法について解説していきます。

営業の行動管理の重要性

セールスマネージャーは、戦略通りに営業が行動できているかどうかが、目標達成をする上での一つの指標となります。

行動管理の目的

営業の行動管理をする一番の目的は売上向上を目指すためです。

収益に結び付けるための行動計画通りに営業が稼働できているかを管理することが行動管理とのポイントです。

行動管理をすることで、売上だけでなく、営業それぞれの行動や受注・失注するまでのプロセスに目を向けることができるため、営業一人ひとりの課題を把握でき、フィードバックすることで人材育成にも繋がります。

このように、営業各々のパフォーマンスを向上させ、利益を上げるための目的があります。

行動管理の重要性

行動が思いつきや勘で衝動的に動くだけでは、正しい行動であるかどうかの再現性がありません。

行動管理ができていることで、これまで積み上げたデータをもとに行動方針を決め、各々が行動することで結果が変わります。

行動管理では、数値をベースに行動の評価をすることになりますが、方針通りに行動できている営業、すなわち目標件数やタスクをこなせているメンバーに対しては、行動の質が高いか低いかを新たな判断基準としてみていく必要があります。

ただ数をこなすだけではなく、行動の質を管理することで、営業のパフォーマンス向上に役立ち、結果的に売上に好影響を与えることになるため、行動管理は非常に重要な業務といえます。

行動管理すべき項目

次に、行動管理すべき具体的な項目について解説します。

進捗に対する動き方

営業組織ではもちろん達成しなければならない売上目標が決められています。

その目標を達成するために必要な受注数やアポ数など、具体的なアクションにおける目標数値に落とし込みます。

例えば、月間売上を達成するために、毎日100件の企業に対してテレアポを行う必要があれば、日次もしくは週次でテレアポの進捗を管理し、目標件数に達しているかを確認します。

仮に100件の電話をすることができていなければ、なぜできなかったのかを分析し、改善方法を見つけなければなりません。

このように、売上進捗に対して、どのように動いているか、そもそも動けているかを管理しなければなりません。

アポ取り架電数とそのトーク

テレアポ業務では、架電数やトークの内容を記録することで行動管理が行えます。

テレアポは苦手意識を持つ人も多く、単調な業務になりやすいものです。

しかし、コールはアポイントや商談、その先の受注のために行うため、コールをかけることが目的となってはいけません。

また、対面での営業ではセールストークがブラックボックスになりがちですが、電話を録音することでトークを気軽に振り返ることができます。

営業成績の良い人のトークをもとに新人用のトークスクリプトを作成するということもできます。

逆に、アポ率が低い営業のトークを聞いて改善点を探ることもできますね。

普段は意識していない口癖や声のトーンなどについても気づきを得ることができます。

このように、架電数だけでなく、話した内容を記録することで、質の管理をすることができるわけです。

リード/アポイント数とヒアリング情報

リード数やアポイント数は、定量的な管理だけでなく、その質も管理することができます。

例えば、アポイントからの受注率が悪い場合はアポイントの質に問題がある可能性もあれば、媒体（テレアポ、広告など）におけるアポイントの質が悪い可能性も考えられます。

行動管理においては、リード/アポイントの量と質の両方を管理することが重要になります。

また、商談におけるヒアリング情報も同様です。

顧客の課題や興味関心度合いなどの情報を整理し、確度の高いユーザー数やユーザーの特徴を分析することができます。

そのため、情報収集に不足はないかだけでなく、ヒアリングした内容の質も行動管理の対象となります。

事前準備の仮説と資料作成

商談前には、受注に至るまでのストーリーを仮説立て、提案内容を伝えやすくするために資料作成を行います。

当然ながら商談までにこれらの準備を整えておかなければなりませんが、各営業が当日までに準備を終えているかどうかを管理しなければなりません。

また、営業によってスキルや能力差があるため、仮説の精度や資料の完成度にもバラつきがあります。

ここでは、個人の能力差があることが問題ではなく、メンバー全員が一定の水準でアウトプットできるかどうかを評価する必要があり、そのクオリティが担保出来ているか、行動管理をしたうえでロープレ等を行う必要があります。

お礼メールと商談振り返り

商談後のお礼メールや振り返りなど、マナーや基本的な行動についても管理を疎かにしてはなりません。

お客様との最前線にいる営業の対応や今後の動き方によっては失注要因となりかねませんし、一方で発注背景に営業の対応が加味されることが往々にあります。

営業を受けたことがある人はなおさらイメージできるんではないでしょうか。

丁寧な仕事ができることを相手に印象づけることで、案件受注の確度を高める行動となります。

このように、基本的なことも管理するべきで、特に新人営業の行動管理をする際には、重要な管理項目の一つといえるでしょう。

営業で行動管理をするメリット

では、営業の行動管理をすることでどのようなメリットが得られるのでしょうか。

メンバーへのアドバイスができる

営業メンバーは自身の行動が正しいかどうかを数値上の結果でしか評価することができないため、改善するための具体的なアクションに落とし込むことが難しくなります。

そのため、メンバー全員の行動を数値化し管理することで、客観的に課題を抽出することができるため、的確なアドバイスをすることが必要です。

また、営業の強みを見つけ、モチベーションのアップへつなげたり、他のメンバーへ共有したりなど、ボトムアップに活用することもできます。

進捗状況が把握しやすい

行動管理の仕組みを作っておくことで、逐一確認せずとも一目で進捗状況を把握することができます。

セールスマネージャーは、確認の手間を省くことができ、目標達成における進捗が悪ければ、早期に対応策を打てるようになります。

また、セールスマネージャーだけでなく、各営業が目標に対する共通認識を持ち続けられるため、行動の安定化にも繋がります。

効率的に動くことができる

行動管理を行うことで、不要な作業や非効率な行動を洗い出すことができ、効率的に動くことができます。

また、行動管理をすることによって次にすべきことも明確になりやすいので、行動するまでの思考時間を省くことができます。

さらに行動管理をすることにより、営業の行動の質が上がれば、セールスマネージャーの管理工数も減るため、長期的な目線でみても、目の前の行動を細かく管理することが重要となります。

営業の行動管理を効率化する方法

行動管理をすることで逆に工数が掛かってしまうことも考えられます。

そこで、行動管理を効率化するための方法をご紹介します。

日報を定例化する

よくある方法としては、日報を毎日書くことを習慣化することです。

その日のうちに振り返りを行うため、トーク内容や商談内容についてはっきり記録することができます。

例えば、テレアポでは1日に数多くの電話をかけるので、ルーティンワークになりがちです。

毎日日報を書き振り返りをしていき、翌日の目標を立てることで、意味のある行動を取れるようになります。

また、何かを変えたからといってすぐには数値に結びつかないことが多いですが、行動目標を立てそれを実行することで、営業は毎日進歩を感じることもできます。

セールスマネージャーは、日報はコミュニケーションツールでもあると捉えると良いでしょう。

その日報を基に、モチベーションの把握や、各自PDCAが回せているかを確認していきましょう。

営業の調子を把握し、調子が悪い場合は一緒に策を考えケアをすることも大切です。

進捗を可視化する

営業担当者の行動進捗を常に可視化できる状態にしておくとよいでしょう。

また、タスク、案件、施策など、管理項目ごとで以下のツールを使ってもよいでしょう。

Excel/スプレッドシート

合計や平均値などは簡単に出すことができる表計算ツールで、目標管理や売上進捗確認によく使われます。

誰でも簡単に使え、数値化されたデータをまとめる際には非常に便利ですが、入力されたデータは案件やフェーズに紐付けるにはカスタマイズが必要であったり、更新が大変であったりなど、細かい運用がしにくく、入力内容の変更履歴を追いづらいこともデメリットとなります。

とはいえ、複雑な管理項目でなければ、Excelやスプレッドシートで事足りるケースが多いでしょう。

SFA/CRM

SFA（営業支援ツール）やCRM（顧客管理ツール）を使うことで、行動管理を効率化することもできます。

案件や商談ステータスなど、顧客情報を管理する場合に適したツールです。

営業が活動して得た情報を、ツールでまとめておくことで、顧客の分析やネクストアクションの精度を高めます。

例えば、顧客情報（業種、企業規模、確度など）を入力しておくだけで、顧客の傾向や自社の受注率を一目で判断できるグラフを生成したり、次のステップまでにやるべきことを可視化したりなど、行動管理の質を上げるためにも活用することができます。

一方で、自社用にカスタマイズする必要もあるため、効果的に活用するためにもひと手間かかり、ツール担当者を決めておかなければ管理もずさんになってしまいますし、営業が入力を徹底しなければ、正確な数値把握はできないので注意が必要です。

時間管理アプリ

それぞれの作業や業務に充てた時間を記録することができるため、タイムマネジメントに役立ちます。

また、スマートフォンアプリの無料で使えるものも多数あるので、セールスマネージャー個人で活用したり、時間管理が苦手な営業に利用を進めたりなど、意識的な部分の改善で役立ちます。

営業の行動管理は徹底して取り組もう

今回は、営業の行動管理について解説しました。はじめは工数がかかることも多いですが、行動管理をすることによりネクストアクションがはっきりし、無駄な作業も削ることができます。

そのため、セールスマネージャーとしては必ず行わなければならない業務といえるでしょう。

また、組織が大きくなると行動管理が行き渡らなくなってしまいます。

その場合はチームをさらに細かくし、それぞれ管理する役割をもたせ徐々に権限移譲していくことも組織育成の観点ではいいかもしれません。

細かい管理は面倒と思ってしまいがちですが、その一つ一つが売上に繋がっていくのであきらめずに取り組んでいきましょう。

弊社インプレックスアンドカンパニー株式会社では、セールスマネージャーが実施すべき行動管理の最適化支援や業務代行サービスを提供しております。400社以上の営業支援実績を持ち、様々な業種においてお客様の営業課題を解決してきました。

また、実際の現場に足を運び、解決方法見出すハンズオン型の支援を行っているため、お客様が行動管理をする上での課題抽出や改善方法を現場の状況から判断しご提案いたします。

行動管理が上手くいかない、マネジメントリソースが足りないなど、お悩みのことがあれば是非お気軽にお問い合わせくださいませ。