代理店管理が売上向上の鍵！アクティブな代理店を増やすには？

代理店とパートナー契約を結び、自社サービスの拡販に協力してもらうことで、自社に営業がいなくても販売を行うことができます。

しかし、代理店とコミュニケーションが取れていなければ、成果に繋がることはなく、代理店が動きやすいように管理しておくことが重要です。

今回は、代理店管理を行うことのメリットやその方法について解説いたします。

なぜ代理店管理が必要？

代理店を管理しなければならない一番の理由は、パートナーである代理店の稼働状況を把握し、売上予算の見立てを立てる必要があるからです。

売上創出・事業成長のために、販路として「代理店」を選択したのですから、もちろん目標達成に向けて管理が必要になってきます。

代理店を管理するとはどういうことなのか、まず解説しますね。

そもそも代理店管理とは

代理店管理とは、パートナー契約した代理店の稼働状況を把握し、自社サービスの拡販をするために協力を仰ぐことです。

主に、代理店とコミュニケーションを取ったり、新サービスを案内をしたりなど、代理店が販売しやすい状況を作り出すことも必要です。

また、稼働していない代理店に対して、対策を打つことも大切です。

代理店管理の必要性

代理店管理をしなければならない一番の理由は、パートナーである代理店の稼働状況を把握し、売上予算の見立てを立てる必要があるからです。

代理店は、外部の営業組織として拡販に協力いただくため、代理店の行動を管理しなければ稼働状況を把握することは難しくなります。

また、代理店は、複数サービスとパートナー契約しているケースも多く、必ずしも自社サービスの拡販に力を入れているとは限りません。

代理店管理では、どの代理店がどの案件を紹介してくれたかなどの情報を管理することで、代理店ごとの特徴や方向性を把握できます。

トスアップされる案件の傾向が分かれば、今後、コミュニケーション強化をすべき代理店を判断する基準にもなります。

このようなことから、代理店管理をすることは、自社の利益を上げるために必要不可欠であるといえます。

代理店管理をするメリット

次に、代理店管理をすることのメリットを紹介します。

アクティブな代理店が可視化される

代理店数を増やすことで、拡販に協力してくれる数が増えるため、売上増加を見込むことができます。

管理をきちんと行えば代理店全ての状況が可視化され、アクティブな代理店やテコ入れの必要がある代理店が一目で分かるようになります。

しかし、アクティブでない代理店を増やしても、代理店営業した意味がなくなってしまい、せっかくの活動が無駄になってしまいます。

また、無計画に代理店を増やしてしまうと、本来自社で獲得を見込めた顧客との契約であっても、代理店を通して販売してしまうことで、結果的に利益率が下がってしまう可能性もあります。

アクティブな代理店を残し、業績の悪い代理店とは契約を解約する、あるいはアクティブな代理店に褒賞を与えるといった取捨選択を行う必要があります。

代理店の精査のためにも、代理店ごとのステータスや有効案件率など、これまでの貢献度と今後の見立てを立てるためには、稼働状況を可視化しアセスメントすることが必要といえます。

案内の抜け漏れをなくす

代理店管理をすることで、サービス案内の抜け漏れをなくすことができます。

例えば、既存顧客と代理店を通して契約している場合、新サービスの案内をする際にも、代理店を通して案内することになります。

しかし、代理店の稼働状況や案件と紐づく代理店が管理されていないと、サービス案内をする機会を失ってしまいます。

このようなことを防ぐためにも、代理店管理をすることで、新たな提案機会を得ることにも繋がります。

代理店管理のコツ

代理店管理をする際の3つのコツをご紹介します。

動かない代理店は整理する

契約している代理店を整理することで、売上が伸びていなかったり、管理しにくかったりする代理店を洗い出すことができます。

このような代理店は、サポートをし続けるか、見込み売上としてカウントしない判断をしておくとよいでしょう。

基本的には成果報酬のため、代理店契約をすることで月々の費用が掛かることはないため、両者にとって解約するメリットはありません。

そのため、稼働しているかそうでないかが、代理店管理をする上での主な判断基準となります。

サポートし続けることで、売上が見込めるのであれば、これまで稼働できなかった理由を見つけ、改善することが必要です。

また、新しく代理店を開拓しなおすことも一つの手段です。

自社スキームに乗せる

代理店は他社のサービスも同様に扱っているので、独自の販売ルールややり方があります。

なので、できる限り自社の販売スキームに乗せ無理なく拡販に協力してもらうことが重要です。

そのために代理店側の内情や販売フローを理解し、自然な形で自社サービスを組み込む提案をしていきましょう。

また、自社販売における、成約プロセスを共有することで、代理店側の理解が深まり、結果的に成約率を高めることにも繋がります。

パートナー契約の性質上、業務を強制できない関係にあるため、お互いにメリットのある活動を積極的に行うようにするだけでも効果があるでしょう。

相手の心理を考える

代理店側の気持ちとしては、「管理されたくはない」というのが本音でしょう。

代理店は自社の支社や支店ではなく独自で活動しています。

また、過度なコミュニケーションは悪印象を与えることもあり、拒絶されてしまう可能性もあります。

代理店はあくまでビジネスパートナーですので、代理店管理では、代理店側の心情を配慮したやりとりが求められます。

また、当然ですが成果報酬ゆえに、代理店自身の売上を求めていきます。つまり代理店はより利益率の高いサービスを売ることに専念します。

自社の単価あたりの利益を減らしたとしても、獲得件数を増やせるのであれば、結果的に利益率を高めることができます。

マージン価格面でも、代理店側の心理を読み取り、少しでも拡販に協力してもらえるように工夫していくとよいでしょう。

代理店に動いてもらうには？

とはいえ、どんなに代理店管理をしても、実際に稼働するのは代理店自身になります。

稼働が進まない代理店に対してはどのような打ち手があるのでしょうか。

関係性を深める

代理店との信頼関係を深めることが大切です。

例えば、代理店がアプローチしている案件を受注するために、有益な情報を提供したり、受注シナリオを提案したりなど、お互いに協力して取り組むことが大切です。

また、電話やメールだけでなく、対面で話す機会をつくり、コミュニケーションを深めるとよいでしょう。

小さなコミュニケーションの積み重ねが、後の信頼関係を気づくために必要です。

信頼関係が深まれば、積極的に行動してくれ、売上に貢献してくれるでしょう。

インセンティブを増やす

代理店側のモチベーションを上げることも、能動的に動いてもらうための重要なポイントです。

例えば、期間限定キャンペーンや成約数ボーナスなどを設け、代理店の利益が増えるインセンティブを用意することで、積極的に動いてくれるかもしれません。

ポイントは、代理店に任せきりにするのではなく、本部も一緒に取り組むことです。

自社の営業が成果報酬だった場合をイメージいただくとわかりやすいかもしれません。

特定の製品だけインセンティブが貰えると分かっていれば、より努力して成約獲得を目指すでしょう。

代理店も同様で、自社の利益になることが分かれば、積極的に行動するはずです。

販売方法を一緒に考える

代理店と良好な関係を築くためには、代理店を支援する方法を一緒に考えることが有効です。

その結果、代理店がどのようなことで悩んでいるか、課題が見つかり相互理解も深まります。

そもそも、代理店はサービスを販売しているだけで開発しているわけではないため、ある程度サービスは理解していても、細かな運用や活用方法については知識不足である可能性もあります。

このような場合でも、有益な情報や活用事例などを共有することで、代理店の理解も深まるでしょう。

また、代理店側は競合他社に市場を奪われないための施策を求めているかもしれません。

積極的に相談に乗ることで、解決策を提案し、代理店の満足度も高まるでしょう。

代理店管理をしっかりしよう

いかがでしたでしょうか。

代理店管理は、代理店の販売行動を促すために不可欠であり、自社の売上を上げるためにも重要な業務といえます。

また、販売パートナー契約では強制力がないため、日々のコミュニケーションを深め、信頼関係を築くことも重要なポイントです。

お互い大切なビジネスパートナーです。

もしお互いの雰囲気が良くないのであれば、まずは本音で話すための雰囲気作りが一番効果的かもしれませんね。

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