代理店開拓の方法やメリット、稼働率の高め方について

代理店開拓とは、取引先となる代理店を増やすために代理店向けに営業活動を行うです。

代理店といっても有象無象にあるなかで、どんな代理店とパートナー契約を結ぶかが事業成長に大きく関わってきます。

ここでは、代理店開拓の方法やメリット、稼働率の高め方についてご説明します。

代理店開拓とは

代理店開拓は、販路拡大のために自社商品・サービスの代理販売を行う代理店との取引を増やすことです。

代理店活用自体は、自社だけではリーチできていなかった特定のクライアントや業界に対してアプローチすることができ、販売代理店だけが持つチャネルを活用して、効率良く売上を伸ばすための営業手法といえます。

例えば、営業リソースや商談数が足りない場合、販売エリアを拡げたい場合など、営業活動において人手不足に陥った際、特に有効な手段です。

獲得目標に対して、代理店の数や質を検討し、より強力なパートナーを見つけていくことが代理店開拓には重要です。

代理店開拓を行うには、自社のリード獲得をする方法と同様で、テレアポや広告、HPの活用など、普段の営業活動と変わらず、集客を行うことで実施できます。

代理店開拓のメリット

代理店開拓をすることで様々なメリットがあります。

全国に販路が広がる

代理店も大小さまざまあるなかで、各エリアに根付いているケースが多いです。

なので代理店を開拓をすることで、販売拠点を増やすことができ、全国各地に販路を広げていくことができます。

開拓した代理店が、自社と異なる販路を有していれば、代理店が営業拠点そのものとしての役割を持つことができるのです。

メーカーが商品を開発し、営業担当者が全国に販売するとなると、営業担当者の負担も大きくなります。

しかし、各地域の代理店に販売委託しておくことで、効率良くシェアを拡大することができます。

営業コストが不要になる

営業活動を強化するために、営業を増やすことが必ずしも売上増加に繋がるとは保証できません。

そのため、外部リソースを上手く活用し、できるだけリスクを抑えて営業することも重要です。

例えば、求人広告にコストをかけ、選考に時間と人員を割いても「即戦力」を採用できない懸念もあります。

また、現在若手の人材が不足しており、特に中小企業にとっては優秀な営業を正社員として雇用することが難しくなっているようです。

その点、代理店を開拓できれば、営業コストをかけず企業へアプローチすることができ、金銭的コストだけでなく時間的コストも不要になるため、効率が良いといえます。

また、代理店を活用することで、採用課題や人材育成の問題、固定費が必要ないなかで優秀な営業を活用できる仕組みを構築することが可能になります。

スピーディに拡販できる

ビジネスではあらゆる場面でスピードが求められますが、新規営業においては特にスピード感が重要です。

競合他社にシェアを奪われないためにも、より一層スピーディに行動しなければなりません。

しかし、限られたリソースのなかで商談や資料作成など、コアな業務に専念するがゆえに、スピードアップすることは簡単なことではありません。

そこで代理店を活用することで、複数チャネルを工数をかけることなく、営業活動を続けることができるため、理想とするスピード感を実現することができます。

代理店開拓を効率化する方法

では、代理店開拓を推進するためには、どのようなことに取り組むべきなのでしょうか。

メルマガやDMを活用する

メールマガジンやDMを送り、興味をもってくれた代理店候補からの問い合わせを待つアウトバウンド施策です。

電話営業では時間と手間を取られてしまう上、必ずしも売上に直結するとは限らないため、効率的かつ一斉にアプローチでき、時間をかけずに開拓できる方法として有効的です。

新規でアプローチする場合は、「開封してもらう」「最初の入りで読みたくなる」「内容で興味をもたせる」の3つポイントに注力すると良いでしょう。

代理店募集サイトを利用する

代理店開拓では、できるだけ多くの代理店を集めることが重要になります。

そのため、代理店募集ができる広告出稿媒体に登録する方法も一つの手段です。

代理店募集サイトでは、業種業界問わず様々な企業が代理店募集を行っているため、競合が多く、複数社で比較検討している企業も多いため、代理店の質より量を求める場合に有効といえます。

インバウンド施策でもあるため、少ない工数で代理店のリードを獲得できる点もメリットの一つです。

さらに、媒体は成果報酬型サービスが主流であるため、獲得単価を調整しやすい点もメリットといえます。

インセンティブを設ける

インセンティブが多いほど、代理店にとっては取り扱うメリットに感じてもらえます。

代理店は、中間マージンと呼ばれる手数料が主な利益となりますが、手数料割合の他にインセンティブや付加価値があると、代理店の売上に繋がるため積極的に販売しようと考えるでしょう。

しかし、必要以上にインセンティブを増やしてしまうと、直販よりも利益率が悪くなり、獲得コストが大幅に増加してしまう恐れもあります。

自社の負担を抑えつつ、バランスの取れたインセンティブ設計を行うことが重要です。

他にも、期間限定で代理店向けにキャンペーンを行うなど、特別感があると代理店側も動きやすくなるでしょう。

ベンダー同士でのアライアンス

一方的な販売代理ではなく、ベンダー同士で販売委託契約を結ぶことで、代理店開拓と同じような活動を行うことができます。

主に「顧客紹介」となりやすいため、顧客の確度が高く成約率が高い傾向にあります。

アライアンスを組む際、お互いのサービスで親和性が高いとより効果的に機能するでしょう。

代理店開拓での注意点

代理店は多ければ多いほど、商談、販売のチャンスが生まれるわけですが、単純に代理店営業をしているだけでは、管理コストだけがかかって売上に影響するような取り組みはできません。

ここでは、代理店開拓での注意点をご紹介します。

営業力のある代理店を選ぶ

代理店開拓をする上で、「営業力のある代理店」を選ぶことが最も売上に直結します。

販売委託するサービスを展開するにあたり、戦略面は代理店に任せることになるため、その代理店の営業力が高ければ、高い成約率も期待できます。

営業力が低く、市場についても理解できていないと、代理店との取引数だけが増えていき、かえって管理が複雑になってしまうリスクもあります。

そのようなことから、営業力のある企業に絞って代理店開拓をすることが重要です。

サービス理解をしてもらう

「営業力のある代理店」を開拓するには、委託する仕事の内容を明確化させておくことが重要です。

仕事内容が明確化されていなければ、代理店はどのように提案すれば良いか分からず、代理店として機能することができません。

代理店開拓をする際には、サービスの強みや特徴をよく理解させ、提案時のコツも共有することで、代理店側も上手く機能してくれるはずです。

また、定期的に業界情報を発信することで、さらに理解が深まり、第二の営業拠点として活躍してくれるでしょう。

代理店開拓後は稼働率を追う

代理店開拓後、稼働している代理店もあれば、あまり積極的でない代理店も出て来ます。

代理店を機能させるための改善を行うことも重要ですが、代理店の稼働率を追い、売上見込みを割り出すことで、的確な予算を見込むことができます。

代理店管理（マネジメント）が重要

代理店に営業を一任することになるため、どのような商談をしているか、最適化するための行動をしているのかなど、実際の活動を把握することが難しくなります。

そこで、代理店管理（マネジメント）がとても重要です。

そのためには、代理店ごとの稼働率や受注率を割り出し、実際の行動量や営業力を数値化することで、より注力してサポートすべき代理店を精査することができます。

他にも、代理店の営業担当者と密に連絡を取ったり、商材の売れ行きや顧客についての情報共有したり、質問があった際にはすぐに返答したりなど、代理店へのフォローを行うことでより詳細な情報を得ることができます。

さらに、代理店の稼働率や受注率を高めるためには、以下のような取り組みを行うことで改善することができます。

営業同行

実際に現場へ足を運び、商談や資料に関するフィードバックを行うことで営業力を管理することも可能です。

営業同行をする中で、現場レベルの知識を学んでもらうことが大切です。

はじめは手厚いサポートをしていき、徐々に頻度を減らしていくことができれば、工数を抑えつつ、代理店側に全て任せることができます。

セミナーや交流会

商材知識や営業スキルを身に着けてもらうために、セミナーを開催して情報提供やノウハウ共有をすることも効果的です。

加えて、異業種交流会を開催して、お互いの交流を促すこともおすすめです。

代理店同士で交流してもらい、お互いに情報交換することで、ノウハウの共有や一体感を作ることができます。

単純にモチベーションを上げるだけではなく、代理店を長く続ける理由にもなります。

資料共有

販促資料を提供し、代理店の営業を支援する制度を充実させることも大切です。

商品の資料を作るのは手間がかかるため、本部が提供することで、販売代理店は営業に専念することができます。

また、商談の型作りに寄与するため全体の平準化も進めることも可能です。

代理店開拓で販路を広げよう

代理店開拓は、いくつかのメリットがある一方で、むやみに開拓しても期待している効果を得られることはできません。

効率よく代理店開拓を進め、管理することで、売上向上に繋がります。

ほかにも、代理店マネジメントに特化した内容や、そもそものマネジメントに関する内容もございますので、参考にしてみてください。

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