コンサルティングセールスは提案営業！顧客と関係を深め新需要を創出

成熟した現代市場では、従来型の営業手法が通用しないケースが増えています。

そんな中で新しい手法として着目されているのが、
提案型の営業であるコンサルティングセールスです。

この手法を上手に用いると成約件数をアップさせることができるため、
営業担当者は身につけておいて損はないでしょう。

とはいえ、具体的にはどういう営業手法なのかがわかりにくいかもしれません。

そこで今回の記事では、コンサルティングセールスについてわかりやすく解説し、
そのメリットや役立つスキル、向いている商材なども紹介します。

営業に携わるみなさんは、ぜひ参考にしてください。

コンサルティングセールスとは？

まずはそもそもコンサルティングセールスとはどういうものかについて、
できるだけわかりやすく解説していきましょう。

コンサルティングセールスは「提案営業」

コンサルティングセールスとは、ひと言でいえば「提案営業」といえるでしょう。

自社商材（製品やサービス）を一方的に売り込むのではなく、
顧客が抱える課題やニーズを聞き出して、
それに対する改善策や解決策を提案するかたちの営業手法です。

それだけ聞くとシンプルな手法に思えるかもしれませんが、
コンサルティングセールスは決して簡単ではありません。

そもそも、顧客は営業担当者の話をなかなかまともに取り合ってくれないものです。

なんとか課題を聞き出せたとしても、それが本当の課題かどうかはわかりません。

本当の課題を知るためには信頼関係を構築することが必須となります。

そのためには営業担当者が、自社商材はもちろん、
それ以外も含めて広範で豊富な専門知識を持っていることと、
顧客の話を真摯に傾聴することが必要です。

従来の営業との違い

従来の営業とコンサルティングセールスでは、一体どのような違いがあるのでしょうか。

従来の営業は、ストレートに自社商材をアピールして売り込みます。

もちろん営業もただ単にアピールするだけではなく、
顧客のニーズに沿った商材を勧めるという部分は、
コンサルティングセールスとの共通点です。

明確な違いは、ゴールの捉え方にあります。

従来の営業の場合は自社商材の販売や成約がゴールです。

一方、コンサルティングセールスにおいて、
自社商材の販売や成約はあくまでも
顧客が抱える課題を解決するための手段となります。

ゴールはその先の、自社商材を活用して顧客の課題を解決することです。

なお、もっと広い範囲でのセールスの原理について、
以下の記事で取り上げているので、ぜひ参考にしてください。

営業の原理原則とは？営業プロセスを管理して組織を効率化しよう

コンサルティングファームのコンサルタントとの違い

よく似ていて、間違われやすいのがコンサルティングセールスとコンサルタントです。

コンサルタントとは、個人もしくはコンサルティングファームに所属し、
クライアント企業が気づいていない経営上の問題を見極め、
解決や改善のための施策を提案し、実行のサポートをする専門家です。

コンサルティングセールスも、企業が抱えている問題を見極めて
解決や改善の提案をするのは同じです。

しかし、提案に自社商材を絡めるのがコンサルティングセールスで、
コンサルタントの場合は基本的には全方位的に提案をする点に違いがあります。

ただ、コンサルタントの種類によっては、
ほとんどアプローチとしては同じともいえるでしょう。

例えばITコンサルタントのように導入するシステムを自社で開発する場合です。

その場合でも、報酬の発生する対象が商材なのか
コンサルティングに対してなのかという基本部分は異なってきます。

コンサルティングセールスのメリット

営業活動の中でコンサルティングセールスの手法を
導入することによるメリットとしては、主に以下の3点が挙げられます。

• 新たなニーズの発掘で客単価がアップする
• 顧客との関係性が深くなり紹介が増える
• 成約以外に問題解決の達成感が得られる

それぞれを見ていきましょう。

新たなニーズの発掘で客単価がアップする

顧客の課題を解決する提案のために、自社のメイン商材を絡めるのは基本ですが、
それ以外にも関連商材として解決に役立つものであれば、
他社製品であっても仕入れて、併せて提案ができます。

それによって客単価がアップして営業成績に反映されるでしょう。

顧客との関係性が深くなり紹介が増える

コンサルティングセールスは、当事者でも気がつかない問題点を
見つけるために、綿密な企業研究から入ります。

顧客からすれば自分たちのことをよく理解してくれて
問題を共有してくれる人は、信頼できるので心を開くでしょう。

そのため、この営業手法は顧客の心がつかめ、距離が縮まりやすくなります。

ましてや、販売や成約で関係が終わるのではなく、
その後もフォローやケアを続けるので関係性が深まり、
紹介などが出やすくなるでしょう。

成約以外に問題解決の達成感が得られる

通常の営業であれば、売上目標の到達によって達成感が得られます。

コンサルティングセールスにおいても、
もちろん目標とする売上が実現できれば達成感は得られますが、
そこで終わりではありません。

顧客が自社商材やアドバイスで課題を解決、改善できた際には、
売上達成とはまた別の顧客満足の実現という達成感が得られます。

コンサルティングセールスに役立つスキル

ここではコンサルティングセールスを行うために、
役立つスキルについて紹介していきましょう。

ロジカルシンキング

まず、顧客の課題やニーズに対して提案をする際や、
自社商材を解決のために提案および説明する際には、話が論理的でなければなりません。

そのため、営業担当者にはロジカルシンキングが求められます。

また、営業プロセスが進んでいって
クロージングに至る段階では、顧客を説得することが必要です。

ここにおいても、ロジカルシンキングはなくてはならないスキルといえるでしょう。

ヒアリングスキル

コンサルティングセールスは、顧客の課題やニーズを
的確に聞き出すことから始まるので、
ヒアリングがしっかりできなければ前に進めません。

顧客の本音を引き出すためにも、共感を交えつつ顧客の声に
じっくり耳を傾けることが必要です。

そして、やりとりは営業担当者がリードしなければなりませんが、
会話の主役は常に顧客であるという状態をキープすることが大切です。

観察力・想像力・提案力

さらに、観察や想像、そして提案する力が必要です。

顧客の課題やニーズを見極めるには相手側をじっくりと観察し、
その観察を頼りに課題を想像し、解決策や改善案を提案する必要があります。

コンサルティングセールスは顧客に寄り添うことが不可欠です。

普段から顧客の立場に自分を置いて、想像しながら考える習慣を身につけておきましょう。

コンサルティングセールス向きの商材とは？

この営業手法に向いている商材として、以下の3種類が考えられます。

• 専門性が高い商材
• 選択にセンスが必要な商材
• ライフスタイルに影響を与える商材

それぞれを詳しく見ていきましょう。

専門性が高い商材

ITシステムやソフトウェア、高性能のロボットなどの専門性が高い商材です。

そういったものは、顧客からすれば最適なものを選ぶことはハードルが高いと感じます。

そもそもどんな機能が必要で、何を重視して選択すべきかわからない場合もあり、
顧客は決めかねてしまいがちです。

そのような場合にコンサルティングセールスは効果を発揮します。

営業担当者が上手に課題を聞き出し、
その解決や改善ができる商材を専門的な説明を加えて提案できれば、
購入や成約につながる可能性が高まるでしょう。

選択にセンスが必要な商材

美的感覚や嗜好性、ファッション感度などが
アピールポイントになる装飾品や化粧品、
衣料品やデザイン性がある商品などです。

選択するのにセンスが必要であるものは、
なかなか顧客も自信を持って判断しづらいといえます。

この営業手法で顧客にふさわしい商材を納得のいく説明とともに提案できれば、
喜ばれる可能性は高いといえるでしょう。

ライフスタイルに影響を与える商材

高級車や船舶、住宅などの購入することがライフスタイルに影響を与えるような商材です。

金額的にも数百万から数千万円、場合によっては億単位にもなるでしょう。

そのため、顧客にとってはライフスタイルへの影響に加えて
多額の出費ということもあって、絶対に失敗をしたくないと感じながら
選択をしなければなりません。

つまり顧客は、確信を持って購入を決意できるような、
専門的で信頼できるアドバイスを求めているわけです。

この営業手法によって確信を持ってもらうことができれば、
長い付き合いができる顧客になる可能性があります。

なお、コンサルティングを伴う営業とは似ては非なるものですが、営業そのものを
コンサルティングする仕事について以下の記事で紹介しているので、参考になるでしょう。

営業コンサルティングとは？サービス内容、メリット、料金などを解説

コンサルティングセールスで営業力をアップ

コンサルティングセールスについて解説し、
そのメリットや役立つスキル、向いている商材などを紹介しました。

従来の営業とは切り口が異なり、目指すゴールが違うというところがポイントです。

もちろんそのゴールは売上と結びつくものですが、
顧客にとってはより深い関係性と継続した付き合いが伴うので、
大きな額で長期間の取引が可能になります。

向いている商材も挙げましたが、基本的には営業全般にこの手法の考え方は
プラスになると考えられるので、ぜひ身につけて営業の現場で活かしましょう。