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リードナーチャリングとは?そのメリットと代表的な4つの手法を解説


BtoB、すなわち法人営業のマーケティング手法として
リードナーチャリング(見込み客の育成)が話題になってから数年経ちました。


それでもいまだにリードジェネレーション(見込み客開拓)に注力して
ナーチャリングには取り組めていない企業が多いのが現状です。


この記事ではリードナーチャリングについてあらためて解説し、
そのメリットや具体的な手法について紹介します。


目次[非表示]

  1. 1.そもそもリードナーチャリングとは?
    1. 1.1.リードとは何か?
    2. 1.2.コールドリードとホットリード
    3. 1.3.リードナーチャリングは見込み客の育成
  2. 2.リードナーチャリングを行うメリット
    1. 2.1.相見積もりで有利になる
    2. 2.2.すでに持っているリソースを活用できる
    3. 2.3.妥当な時期に繰り返しアプローチできる
  3. 3.リードナーチャリングの主な手法
    1. 3.1.セミナー(ウェビナー)
    2. 3.2.メール
    3. 3.3.SNS
    4. 3.4.オウンドメディア
  4. 4.リードナーチャリングで成約率を上げよう



そもそもリードナーチャリングとは?


まずはそもそもリードナーチャリングとは何かを、あらためて確認しておきましょう。


そのためにリードの説明から入ります。



リードとは何か?


リード(lead)とは、日本語で見込み客のことです。


名前や所属企業名、連絡先などがわかっていて、将来において
自社製品やサービスの顧客となる可能性のある個人や企業を指します。


コールドリードとホットリード


リードは大きく分けるとコールドリード(cold lead)と
ホットリード(hot lead)があります。


まだ機が熟していないリードをコールドリード、
機が熟すとホットリードというように、温度差で表現しているのです。


リードナーチャリングは見込み客の育成


リードナーチャリングとは、見込み客の育成という意味です。


コールドリードにアプローチを繰り返してホットリードに育成することになります。


従来はテレアポやWeb広告などの活用で、成約につながりそうなリード情報を獲得して、
商談のアプローチをするパターンが一般的でした。


一方、リードナーチャリングはWeb広告や展示会などで集めた潜在ニーズを
抱えていると思われるリードに対して、メルマガやセミナー、
Webコンテンツなどを通して
継続的なコンタクトを取ります。


有益な情報を適切なタイミングで提供し、自社製品やサービスへの購買意欲を高めていき、
検討度が上がったタイミングをつかんで商談につなげる手法がリードナーチャリングです。


リードナーチャリングは、コールドリードをホットリードに育成することが
ミッションですが、その見極めは難しいといえるでしょう。


それを助けるためにCRM(顧客管理システム)や
SFA(営業支援システム)などの導入が盛んになっています。


なお、最近ではこのようなリードナーチャリングへの取り組みは、
メインの営業部門とは別の部隊としてインサイドセールス (内勤営業)部門が
担当する傾向が強くなっています。


インサイドセールス に関しては以下の記事で詳しく取り上げているので、
そちらもぜひ参考にお読みください。


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リードナーチャリングを行うメリット


法人営業に取り組む企業がリードナーチャリングを行うメリットについて、
詳しく触れておきましょう。


相見積もりで有利になる


法人営業では、何らかの高額な製品やサービスを購入あるいは契約する際に、
競合他社との比較検討のための相見積もりが必須です。


その際に価格競争に陥ると利益を圧迫し、実りの少ない営業になるリスクが生まれます。


しかし、リードナーチャリングを行っておくと、事前に信頼関係が構築できているので、
値引きで勝負をせずに信頼によって成約を勝ち取れるのです。


このように、リードナーチャリングによって成約確度の高いリードに対して
営業リソースを集中して投入し、営業効率と収益性が上がる可能性があるので
重要視されています。


すでに持っているリソースを活用できる


多くの法人営業担当者は休眠リード、すなわち未成約リードや何らかの事情で
保留になっているリードの情報があって、使わないままになっています。


これらのすでに持っているリソースに対して
リードナーチャリングを活用して、新たなアプローチが可能です。


その中から、復活してホットリードに育つこともあります。


そもそも休眠状態とはいえ、本来自社の商材に関心を抱いていたリードなので、
新しいリードを手間とコストをかけて獲得するよりも確実ともいえ、
コストメリットもある施策です。


妥当な時期に繰り返しアプローチできる


リードナーチャリングのそれぞれのプロセスで、CRM(顧客管理システム)や
SFA(営業支援システム)のツールを活用することで、
Web上でリードの関心の変化や行動が可視化できます。


具体的にはメールの開封やサイトの訪問頻度、問い合わせや資料請求などの
Web上のアクションをスコアリンス(得点付け)して、
コールドリードからホットリードへの温度の変化を判断するのです。


ニーズが顕在化したタイミングを逃さずに
再アプローチができるので、成約の可能性が高まります。


リード側からすると、自分が必要を感じているときに
必要な情報が送られてくるので、悪い気はしません。


また、検討段階に至っていない状態でむやみにアプローチされることもありません。


営業担当者も成約確度が上がったホットリードへの商談に集中できます。


従来のような無駄な営業電話や訪問を避けられ、
モチベーションが高まり、営業成果も向上します。


このようにさまざまなメリットがあることから、
リードジェネレーションと並行してリードナーチャリングに取り組む価値が高いのです。


リードナーチャリングの主な手法


実際に企業がリードナーチャリングに取り組む際の、主な手法を見ていきましょう。


セミナー(ウェビナー)


セミナーおよびウェビナー(ウェブセミナー)を活用したリードナーチャリングも、
多くの企業が取り組んでいる手法です。


SNSやオウンドメディアを用いた手法と比べると、
対面(オンライン上も含めて)のコミュニケーションに
フォーカスしているところが特徴となります。


メールやSNS、オウンドメディアと連動させることも可能なので、
リードナーチャリングにおいては有効な手法といえるでしょう。


メール


メールを使った手法には、メルマガやステップメール、セグメントメールなどがあります。


メルマガは大いに普及しており、特に法人営業のビジネスにおいて有効的な手段です。


ステップメールとは、リードに向けて段階的に内容を変えたメールを配信する手法となります。


例を挙げれば、特定の商材に関心を抱いていると思われるリードだけに、
その商材についての詳しい情報やメリットや体験談などをコンスタントに送るなどです。


セグメントメールは、特定の属性を持つリードに限定したメールを配信する手法となります。


例を挙げれば、かつて配信したあるメールに貼った商材のURLを
クリックした人だけに、キャンペーンメールを送るなどです。


SNS


SNSを活用したマーケティングは、現代ではもっとも注目すべき手法となっています。


SNSによるリードナーチャリングは、BtoCにとってのみ有効と思われがちですが、
実はBtoBにも有効な手法です。


SNSを活用することでブランディングや認知度のアップなどが期待できます。


オウンドメディア


オウンドメディアは、いわゆる企業紹介ためのホームページとは違って、
企業が顧客や見込み客に有益な情報を発信するためのメディアです。


SNS同様に、企業のブランディングや認知度のアップに役立ちます。


短期的な効果よりも、継続的な情報発信によってリードを育成することが可能です。


また、新規の見込み客を獲得するリードジェネレーションとしても活用できます。


リードナーチャリングで成約率を上げよう


見込み客を成約確度の高いホットリードに育成する、リードナーチャリングについて解説し、
そのメリットや具体的な手法を紹介しました。


手間をかけることで成約に近づけるのと同時に、
確度が低いリードの見極めもできるので
営業効率と担当者のモチベーションは上がりやすくなります。


法人営業に携わるみなさんは、リードナーチャリングを導入して、
ぜひ成約率を上げていきましょう。

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