営業はデータベースマーケティングで効率化する！実施のコツも紹介

データベースを活用したマーケティングを行うことで、営業は効率化できます。

当記事では「データベースマーケティングとはどういうものなのか」ということから
データベース化する方法とメリットを解説します。

さらに、データベースマーケティングを実施するコツも紹介しますので、
自分の営業にも取り入れてみましょう。

営業に使えるデータベースマーケティングとは何

「データベースマーケティング」とは、既存顧客を継続的に管理して、
1顧客の購買単価を増やすような戦略策定を目的とした営業手法です。

新規顧客を増やすことも重要ですが、既存顧客と継続的な関係性を構築する方が
コストが掛からず、注目を集めています。

また、似た手法にCRM（顧客関係管理）があります。

CRMの目的は顧客満足を向上させ、新規顧客を獲得することです。

それぞれを具体的に解説すると、データベースマーケティングは
「ツールに蓄積されたデータ分析から最適なマーケティング手法を策定し、
既存顧客からの購入回数・商材単価の向上」が目的です。

一方、CRMは「自社商品がどの層になぜニーズがあるか」を把握し、
ターゲットを明確にして、新規層へ「顧客満足度」が高まる施策を
構築することが目的となります。

なおITやテクノロジーを活用して営業活動を効率化する
「セールステック」が日本でも注目されるようになってきました。

セールステックツールの国内市場規模 や導入や活用を妨げる要素などは
次のページでご確認いただけます。

セールステックツールの国内市場規模 ～導入や活用を妨げる要素とは～

顧客情報をデータベース化する2つの方法

従来の営業にありがちなのは、顧客管理のデータは全て営業担当が持っており、
ブラックボックス化してしまうことが多くありました。

ここでは顧客情報をデータベース化する方法として「簡単でつくりやすいExcelを使った方法」「CRMなどの顧客管理システムを導入する方法」の2つに分けて解説します。

それぞれのメリットやどのような会社に向いているかも合わせてみていきましょう。

簡単でつくりやすいExcel

Excelを使用した顧客情報のデータベース化は、誰でも簡単につくりやすいのが特徴です。

データベースには以下の事項が必要になります。

• 会社名
• 担当部署
• 役職
• 担当者名
• 住所
• 電話番号
• メールアドレスなど

Excelにはこれらの項目を一番上の行列に打ち込み、
顧客の情報をそれぞれ入力すれば、取り急ぎのデータベースは完成します。

この時の注意点としては、「一行一件」をルール化しておきましょう。

Excelがあれば誰でも簡単に作れ、さらにはコストをそれほどかけずに作成できます。

ただし、顧客数が多くなると対応が難しくなる場合もあり、
規模の大きい会社には不向きかもしれません。

CRMなどの顧客管理システム

CRMなどの顧客管理システムを導入すると個人やチーム単位だけでなく、
部署をまたいだ顧客情報や会社全体での運営・管理が可能になります。

管理面で不安になる情報漏洩などのセキュリティ面も安心です。

Excelのデータベースと異なるのは、会社名などの基本情報だけでなく、
購買実績や次回購入時期の予測などのデータも容易に管理できます。

ただし利用には費用が掛かるものが多く、費用対効果に見合う成果が出るかも
導入時に見極める必要があるでしょう。

データベースが営業にもたらす5つのメリット

データベースが営業にもたらすメリットを「機会損失の回避」「信頼関係の構築」
「コスト抑制」「優良顧客の洗い出し」「アプローチの多様化」などがあります。

データベースと聞くと新しい手法のようにも感じます。

しかし実際には、今のセールスパーソンが頭の中で行っていることをデジタル化し、
会社として顧客管理することに他なりません。

ここでは、データベースが営業にもたらすメリットの内容について詳しく解説します。

機会損失の回避による売上アップ

営業において、重要なのは売り逃しをしないことです。

自社商材に興味がある顧客がいたとしても、適切なアプローチでなければ販売機会を失います。

例えば、商品の問い合わせやセミナー、展示会などで得た顧客情報をデータベース化し、
顧客のニーズごとにアプローチの手法や頻度を変えて接触れば、
見込み顧客を逃すことなく、売上アップにつながるでしょう。

また、蓄積したデータベースからランク順に営業をかけることで、
全くの新規顧客へアタックするよりも成約率の向上も見込めます。

顧客との信頼関係の構築

従来では、セールスパーソンが個人で顧客との関係性を築き、
個人の勘や経験を頼りに営業活動をしてきました。

しかし、顧客情報をデータベース化・社内共有すれば、
誰が顧客と接しても均一な接客品質を担保できます。

そのため、担当者が部署を異動したり、退職したりしても、
新たな担当者がこれまでと同じ品質で対応可能です。

データベース化した情報を元に、顧客への定期的なアプローチや
情報提供を行うことで信頼関係を構築でき、自社のファン獲得にもつながるでしょう。

人的コストの抑制

顧客情報をデータベース化すると、営業活動に必要な人的コストの抑制にも繋がります。

これまでは新規顧客へのアプローチ数を増やし、数で勝負する営業手法が主となっていました。

しかし、データベースを作成し、そこから自社商品に興味を持つ可能性が高い顧客から
順番にアプローチすれば、無駄な工数を削減できます。

集客やマーケティング部門があれば成約率の高そうな顧客を
フィールドセールスへトスアップすることで、成約率の向上も見込めるでしょう。

優良な顧客の洗い出し

データベースを利用すると、自社にとって優良な顧客を洗い出すことができます。

どんな商材でも顧客の課題をすべて解決できるとは限りません。

そのため、一度成約した顧客情報をデータベースへ蓄積し
「リピーターになった顧客」と「解約された顧客」の違いを分析すれば、
自社商材とニーズが一致した顧客層だけへアプローチをかけられます。

顧客に対するアプローチの多様化

顧客情報をデータベース化しておくことで、アプローチの多様化が可能です。

例えば、季節性のある業種がDMを送付する際、
そのスパンは「新年」「春」「梅雨」「年末」といった時期に分けて
送付することが多いでしょう。

しかし、データベースがあればそれに加えて
「1年以上来店がない顧客」「以前にクーポンを利用している顧客」といった形で
細分化し、特定の性質を持つ顧客に送付することも可能です。

データベースマーケティング実施のコツは3つ

データベースマーケティング実施のコツには「顧客データのアップデート」
「運用方法のルール」「自社と相性の良い顧客の定義」があります。

データベースマーケティングのコツを知って、効率の良い営業を目指しましょう。

顧客データを随時アップデートする

データベースマーケティングの正しい運用には、
顧客データを随時アップデートが欠かせません。

顧客データは日々変わるものであり、
最初の接触で得た情報から人事異動や昇進などで
担当者や決裁者が変わる可能性もあります。

よって最新に更新されていないデータベースを元に営業活動をすれば、
成果につながらないケースが考えられます。

随時データベースをアップデートして、正しいアクションへと繋げましょう。

運用方法にルールを設ける

データベースを構築しても正しいルールに則って運用しなければ、その効果は半減します。

新しく得た顧客情報をデータベースへ登録しなければ、
​​​​​​​いつまで経っても顧客情報は増えません。

また、顧客情報を一定のルールに沿って入力しなければ正しい属性に反映されず、
分析、行動方針の策定に間違いが生じます。

運用前にはルールをつくり、すべての利用者が守れるように周知しましょう。

自社との相性が良い顧客を定義する

データベースマーケティングを行う際は、
自社との相性が良い顧客を事前に定義する必要があります。

相性の良さを定義づければ、リピーターとなりえる顧客と属性が同じ、
もしくは似ている層へアプローチを繰り返すことで、優良顧客率の向上を目指せます。

適切な運用から作られたデータベースを正しく分析すれば、
データベースマーケティングの力を最大限に発揮できるでしょう。

データベースマーケティングによって変化に対応しよう

データベースマーケティングを行うには、
自社に応じた顧客のデータベースを作成し、
さらには正しく運用しなければなりません。

新規顧客をゼロから獲得するよりも、
一度でも興味を持ってくれた顧客へ
アプローチするほうが、成約率の向上を期待できます。

さらにデータベースマーケティングは顧客のリピーター化にも有効です。

今回紹介した実施のコツを押さえ、
時代の変化に応じた施策を考えるヒントにしてみてください。

また企業の収益にダイレクトに影響する営業部門におけるDXにも注目が集まっています。

営業でのデータベースマーケティングに大きく関係するDXの成功に必要な事項や
課題について次のページで解説しています。

営業DXを成功させるために必要なことは？立ちはだかる課題