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営業施策とは目標を達成するための策!構成する5つの要素なども解説



営業施策は、目標達成するために欠かせない方策です。


本記事では、営業施策の効果を高める3つの方法や
立案する際に注意すべき2点を紹介します。


また、営業施策を構成する重要な要素について、5つに分けて解説。


正しい施策を立案・実行し、効率的な顧客へのアプローチによって成約率を向上させましょう。


目次[非表示]

  1. 1.営業施策とは「実際に行うための策のこと」
  2. 2.営業施策における5つの要素
    1. 2.1.人材の教育
    2. 2.2.営業方法の見直し
    3. 2.3.商材自体の改善
    4. 2.4.営業力の底上げ
    5. 2.5.アピールすべきターゲットの絞り込み
  3. 3.営業施策の効果を高める3つの方法
    1. 3.1.インサイドセールスの実施
    2. 3.2.セミナーやイベントの活用
    3. 3.3.スキルアップを目的とした研修の実施
  4. 4.営業施策の立案で注意するべきは2点
    1. 4.1.問題の本質を見極める
    2. 4.2.PDCAのサイクルを止めない
  5. 5.営業施策は営業成績の土台となる



営業施策とは「実際に行うための策のこと」


「営業施策」とは、営業活動を実際に行うための策を指します。


具体的には「人」「予算」「時間」などの営業リソースを効率化させるための方策です。


自社商材に最適な顧客をリサーチし、競合他社との価格戦略や差別化を図りながら、
具体的な営業方法を策定します。


また、営業施策と両輪を為すのが、マーケティング施策です。


マーケティング施策は「新たなニーズの創出」や
「価値の創造」などを設計をすることを意味します。


「営業施策は実際の顧客に対するアプローチ」「マーケティング施策が市場や
顧客層全体に対するアプローチ」と覚えておくとよいでしょう。


営業戦略とマーケティング戦略は、いずれも商品やサービスを売る方法としては
共通しているものの、明確な違いがあります。


次のページでは詳しく解説していますので、理解して進めましょう。


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営業施策における5つの要素


営業施策を実際に考えるには、5つの要素を押さえておかなければなりません。


ここでは、「人材教育」「営業方法の見直し」「商材の改善」「営業力の底上げ」
「ターゲットの絞り込み」に分けてそれぞれ解説します。


営業効果を最大化するためにもいずれの要素も理解して、実際の営業に活用しましょう。


人材の教育


営業施策1つ目の要素は、「人材の教育」です。


人材の教育は最も重要でありながら、成果が出るまでに
非常に時間が掛かる要素でもあります。


よってセールスパーソンを育てるための教育施策やフォロー体制を構築しましょう。


よくあるケースに、最低限の教育をした後はそのまま放ってしまうことです。


人材を採用したら一人前のセールスパーソンに育つように育成し、教育を施しましょう。


営業方法の見直し


営業施策2つ目の要素は「営業方法の見直し」です。


営業方法はセールスパーソンごとに自己流で行うと、
営業の品質も個人によってマチマチとなるおそれもあります。


均一な営業品質を担保するには、トークスクリプトの作成や
営業手法の平準化などに組織的に取り組む必要があります。


自己流営業から脱却し、組織として営業を取り組める施策や体制構築が必要です。


商材自体の改善


営業施策3つ目の要素は「商材自体の改善」です。


どんなに営業活動を行っても、商材自体に魅力がなければ売れません。


商品に関する競合他社との差別化や料金プランの見直し、
顧客の声を反映させた商材の改善などを継続する必要があります。


現場や顧客の意見を汲み取り、売れやすい商材へ改善することも重要です。


営業力の底上げ


営業施策4つ目の要素は「営業力の底上げ」です。


営業力の底上げはセールスパーソン個人だけでなく、チームや会社全体の見直しが必要です。


例えば、導入している営業ツールやトークスクリプトの改善、
提案方法の均一化などが挙げられます。


他にも、部署間や顧客が関連する見積書や提案書の改善も営業方法の見直しです。


つまりは組織全体で営業に関する改善案を考え、
実行することが営業力の底上げにつながります。


売上増加には営業個人が成長することも重要ですが、
組織全体が効率化され利益体質となることが必要です。


では、売れる営業組織へ変えるには、どのような取り組みをしていく必要があるのでしょうか。


次のページでは営業組織を強化するために必要なことについて解説しています。


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アピールすべきターゲットの絞り込み


営業施策5つ目の要素は「アピールするターゲットの絞り込み」です。


自社の商材をアピールするターゲットが絞れないままの営業活動には無駄が生じます。


自社商材にニーズを感じるターゲットを絞ることで、効率的に成果へと繋がります。


どのような顧客へアプローチするのが効果的なのか、
営業部門・マーケティング部門と両者一体になって取り組めるのが理想です。


営業施策の効果を高める3つの方法


営業施策の効果を高めるのにおすすめしたい方法として
「インサイドセールスの実施」「セミナーやイベントの活用」
「スキルアップ目的の研修実施」にそれぞれ分けて解説します。


自社の限られたリソースの中から最適な営業施策を見つける際の参考にしてみてください。


自社にフィットする施策を行えば成果につながりやすくなります。


インサイドセールスの実施


インサイドセールスは、近年注目されている営業施策です。


特に営業部隊をフィールドセールスのみで配置している会社は、営業の効率化を目指せます。


具体的には、フィールドセールスは提案やクロージングを対面で行い、
インサイドセールスは顧客へのアプローチや定期連絡を
電話やウェブ会議ツールを使って行うのです。


インサイドセールスの実施は「移動を伴わず多くの顧客へ接点を持てる」
「成約率の高い見込み顧客を選定できる」といったメリットがあり、
効率的に成果へとつなげられるでしょう。


ただし基本的に非対面で行われるインサイドセールスは、
類似する営業手法としてテレアポと混同してしまう人も多いでしょう。


次のページでは、インサイドセールスとテレアポの違いや
使い分け方法などを詳しく解説しています。


インサイドセールスとテレアポの違いは?目的や運用方法などを徹底解説

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セミナーやイベントの活用


セミナーやイベントは自社アピールの場だけではありません。


来客した人やセミナーへ訪れた人と名刺交換をし、
アプローチのための「リスト収集の場」でもあります。


インサイドセールスの実施には「顧客候補リストの充実」が欠かせず、
リストをベースとして定期的な接触によって顧客と関係構築をしなければなりません。


また、インサイドセールスでない場合もリスト化して、
属性や成約率の高そうな見込みごとにアプローチすれば、
新規顧客を探すよりも効率的に成約へと繋がります。


スキルアップを目的とした研修の実施


営業は最終的に人対人のやりとりが要です。


そのため、研修などを通じてセールスパーソン一人一人の
スキルアップに取り組む必要があります。


営業のおける効研修といえば、「ロープレ」です。


実際に扱う商材や商談を想定して、「営業」「顧客」「オブザーバー」の
3役に分かれて行うと効果的でしょう。


また、ただ商談をなぞるだけでなく、実際に感じたことや
ブラッシュアップポイントを指摘し合えば実際の商談にも役立ち、
スキルアップにつながります。


営業施策の立案で注意するべきは2点


営業施策を立案する上で、注意すべき点は「問題の本質を見極める」
「PDCAのサイクルを止めない」です。


注意点を押さえて営業施策を立案・進行しなければ
思うような成果を得られないばかりでなく、
逆に伸び悩んでしまう原因にもなります。


しっかりとポイントを押さえて適切な営業施策立案に繋げましょう。


問題の本質を見極める


営業施策の分析をするには、本質を見極めることが重要です。


あまりにも自社へ偏った目線から見ても、
逆に顧客からの目線に偏り過ぎても本質を掴めなくなります。


問題の本質を見極めるには「自社目線」「顧客目線」「市場の状況」
「競合他社の動向」などを総合的な視点で分析し、行動を策定しましょう。


有名な分析手法としては「4P分析」「3C分析」「SWOT分析」などが挙げられます。


複数の手法を組み合わせ、問題の本質を見極めてみてください。


PDCAのサイクルを止めない


営業施策を実際に動かし始めた際は、PDCAのサイクルが止まらないような施策立案が必要です。


例えば、重要業績評価指標(KPI)を用いた振り返りや、
営業ツールを用いての顧客データの見える化などによって、
「Plan(計画)→Do(実行)→Check​(評価)→Action(改善」を繰り返し行います。


目標達成に必要なデータを正しく取得し、
それをもとにした繰り返しの改善策を営業施策に盛り込むべきでしょう。


営業施策は営業成績の土台となる


正しい営業施策は、効率的な営業活動を展開するために欠かせない取り組みです。


営業施策はセールスパーソンや部署の成績だけに留まらず、
商材の改善やターゲット選定などあらゆる営業活動の土台となります。


今回紹介した営業施策5つの要素や効果を高めるための方法、
注意点を営業成績向上の参考にしてみてください。


次のページでは営業戦略を構築・立案するために
必要な営業戦略の立て方や成功の秘訣を解説しています。


営業戦略が事業を左右させる重要なポイントなので、正しく理解をすすめていきましょう。


営業戦略立案における3つのコツ<戦略・戦術構築方法や成功の秘訣を徹底解説>

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